〖BT1〗68、接近顧客的技巧+
為順利獲得顧客的接見，並在接近過程中完成任務，推銷員必須設計和運用正確的接近顧客技巧。+
〖BT2〗(1)因人而異+
推銷員必須以不同的方式接近不同類型的顧客。也就是說，推銷員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質，依據事前所獲得的信息，評估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。+
顧客是千差萬別的，每一個顧客都有其特定的購買方式、購買動機和人格特征。因而，他們對不同的接近方式，會有不同的感受。在某一顧客看來，有些方法是可以接受的，而對另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣地，對某一顧客非常有效的接近方法，對另一顧客則可能毫無效果。即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。+
怎樣才能做到以不同的方式接近不同的顧客呢?推銷員可以從三個方麵著手：+
首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件。隻有掌握多種方法，才能有所選擇；隻有熟悉每種方法的特征，才能做出正確的選擇。+
其次，要充分利用準備工作期間所搜集的信息，判斷顧客的特征，並在製訂洽談計劃時，對接近顧客的方法給予充分的重視。一個優秀的推銷員，在製訂洽談計劃時，肯定會對怎樣接近顧客有所考慮。+
再次，推銷員要善於總結實踐經驗，發現接近顧客這一活動中的一般規律，用以指導自己的工作，提高接近的有效性。+
此外，英國學者帕特森提出的“角色扮演法”，也有助於推銷員提高其接近方式的適用性。這種方法，要求推銷員在接近不同的顧客時，相應改變自己的外在特征和內在特征，扮演顧客所樂於接受的角色。為了使所扮演的角色達到“出神入化”的境界，推銷員不僅要改變服裝儀表、語言風格，還要改變情緒和心理狀態。+
〖BT2〗(2)自我調試+
推銷員最擔心的問題之一，就是顧客的冷漠和拒絕。而冷漠和拒絕主要發生在接近階段。因此，在接近顧客之前，推銷員一定要做好必要的心理準備，要有克服困難的信心和勇氣。+
有些人把害怕接近顧客、以種種借口避免接近顧客的現象稱為“推銷恐懼症”。其原因是多方麵的，一種情況是，有些人性格中自卑的成分較多；另一種情況是準備工作不充分，對顧客了解甚少；還有一種情況是，有過幾次遭到顧客冷漠和拒絕的經曆後，對自己的能力產生懷疑。要削除“推銷恐懼症”，必須首先從調整心理狀態，樹立自信心開始。+
事實上，顧客對推銷員態度冷漠、拒絕接受推銷活動，並不一定是由於推銷員本人能力不佳或方法欠妥。顧客的冷漠和拒絕有著多方麵的原因。如：推銷員來訪正好趕上顧客情緒不佳；顧客很忙，沒有時間接待推銷員；顧客確實不需要產品；顧客對推銷員有某種偏見；個別推銷員缺乏職業道德，使顧客遷怒於其他推銷員，等等。+
推銷員不應因顧客的冷漠和拒絕而喪失自信心，要充分理解顧客，要坦然地麵對困難，如果推銷員有了遭冷遇、被拒絕的心理準備，就能夠處變不驚，就能夠正常發揮自己的能力和水平。+
〖BT2〗(3)減輕顧客心理壓力+
推銷員必須盡快減輕顧客的心理壓力。在接近過程中，有一種獨特的心理現象，即當推銷員接近時，顧客會產生一種無形的壓力，似乎一旦接近推銷員就承擔了購買的義務。正是由於這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷員，冷遇或拒絕推銷員的接近。這種心理壓力實際上是推銷員與顧客的接近阻力。+
美國的一位推銷經理通過分別與推銷員和顧客進行交談發現：在絕大多數情況下，顧客方麵存在一種明顯的壓力。換句話說，購買者感到推銷員總是企圖推銷什麼東西，於是購買者本能地設置一些障礙，下意識或幹擾和破壞交談過程的順利進行。隻要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進麵談的順利進行。具體的減壓方法很多，推銷員應該加以靈活運用。+