〖BT1〗75、虛擬手法促成交+
傑克去市場購買一件救生衣。市場上的新救生衣價格都在40元以下，就是那種最擅於討價還價的遊客，最低也隻能壓到36元。他看到一個遊客把價格壓到28元時，遭到衣販的斥責。傑克把這些放在心裏仔細琢磨後，頓生一計。+
他若無其事地走到衣販妻子跟前問道：“請問這位太太，我想買一件新的救生衣，該付多少錢?”他不等對方回答，接著問道：“記得前些時候，我隻花了25元就買了一件新的，您是否記得這個攤位在什麼地方?”他說完後，像是現在才注意到這個攤位上的救生衣似的，有禮貌地問衣販，可否以25元一件賣給他，他說他欠了一大筆債，妻兒處於饑寒之中。+
他的訴苦引得衣販夫婦大笑起來，衣販更是嘮嘮叨叨地抱怨說：“如果這樣便宜的賣給你，豈不是把我的襯衣都賠進去了?”可是，說歸說，終歸還是以25元一件的價格賣給他了。富蘭克林先生想買幾條好煙，在一家商店裏看中了“KENT”牌，便開始與店主討價還價。+
“這種香煙最低價是多少?”+
“7元一包。”+
“我要是搞批發呢?”+
如果買得多的話，就6元8角一包。”+
“我在別的商店裏看到零售價才6元8角一包。”+
“不會的，所有商店裏的香煙價錢都一樣，如果你認為那邊價低，可以去那邊買。”+
“讓我看看你的煙。”富蘭克林先生拿過一條香煙，裝著研究的模樣，過了一會兒說：“你這煙好像是假的。”+
“怎麼可能呢?這是真煙。”店主像是被揭了自己的短處，迷惑地眨著眼睛。+
富蘭克林察覺店主不識煙，道：“請你打開一包看看。”+
富蘭克林接過煙，抽出一支，指著煙絲說：“你看這煙絲，黃中帶黑。真的‘KENT’牌煙絲是金黃金黃的。”+
富蘭克林點著煙吸了一口說：“你抽抽這煙是什麼滋味。‘KENT’煙應該有一種清涼感。”+
店主在他的再三攻擊下，真以為自己進了假煙，驚歎一聲說：“上當了!”富蘭克林乘機以50元一條的價格買了5條‘KENT’牌香煙。+
以上兩個例子都使用了虛擬手法，如第一例中傑克以虛擬“25元就買了一件新救生衣。”+
說服了衣販，第二例中的富蘭克林掌握了店主不識煙絲的信息後，虛擬“你這煙是假煙”，同樣令店主同意了他的說法。+
經濟談判中的買賣雙方為了說服對方接受自己的意見，都會采用虛擬手法蒙蔽對方。使用這種方法的基本條件是利用對方不明真相。如果衣販熟悉市場價格、店主懂得鑒別煙的真假，傑克和富蘭克林的把戲能管用嗎?+
雖然上麵兩個例子都是顧客針對賣主使用虛擬手法而取得成功的，但是反過來性質也是一樣的，推銷員在推銷自己的商品時，也可以向顧客施展這一招。+
當然，虛擬手法隻能作為推銷談判中探測對方虛實，然後進行討價還價的一種策略，決不能借對方不明真相而對對方進行敲詐勒索。僅能將此作為一種說服對方的招數而已。+
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在推銷談判中，為了說服對方接受自己的意見，可以在對方不明真相的前提下，采用虛擬手法，達到推銷的目的。+
虛擬手法隻能作為推銷談判中探測對方虛實，然後進行討價還價的一種策略，決不能借對方不明真相而對對方進行敲詐勒索。+
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