但是，當我們不得不與其接觸、交涉時，隻有暫時按捺住自己的厭惡之情，姑且順水推舟、投其所好。當他發現自己所強調的利益被肯定了，自然就會表示滿意。如此，交涉就會很快獲得成功了。
（19）毫無表情的人
人的心態和感情，常常會透過臉部的表情顯現出來，故在交際的時候，往往可供作判斷情況的工具。
然而，有些人卻是毫無表情可言的，這種人若非深沉，就是呆板，當你和這種人進行交際時，最好的方法就是特別留意他的眼睛和下巴。
贏得顧客的12種服務方法
最近，美國《財富》雜誌推出了最為流行的12種服務術：
（1）理性分析交易法
讓我們先來看一個故事：
卡耐基一生致力於成人教育，有一段時間他向紐約某家飯店租用了一大舞廳來進行一係列的講課，每一季大概要用20多個晚上。
有一次，他突然接到老板的一張通知，告訴他必須付出幾乎高出原來三倍的租金，否則要收回他的使用權。卡耐基接到這個通知的時候，入場券等都已經印好，並且分發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，誰也不願意多給別人租金，即使你再怎麼有錢也會對這種無理增加租金的事感到憤怒，卡耐基也同樣如此。可是他跟飯店的人交談又有什麼用？他們關心的是金錢，隻對自己所要的感興趣，幾天之後，他直接去見了飯店的老板。我們看他是怎樣很好地處理這件意外事件的。
“收到您的來信，我感到非常吃驚。”他說：“但是我理解你的做法，如果把你換成我，也許我也會發出一封類似的信函。每一個人都希望增加自己的收入，您作為飯店的老板，有責任盡可能地增加飯店的收入。現在，我們來做一件事：如果您堅持要增加租金，請您允許我在一張白紙上將你可以得到的利與弊寫出來。”
卡耐基拿出一張白紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊這樣寫：“將舞廳空下來，租給別人開舞會或開大會將有更大的好處。因為像這類的活動，比租給別人當課堂，收入會更多。如果把我占用20個晚上的時間去租給別人開舞會這一類的事，當然比我付給你的租金多得多。租給我用，對你來說是一筆不小的損失。”
在“弊”的一邊他寫下如下的一段：不租給我，你有兩個壞處：
其一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會使你的收人大大減少。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，而隻好被迫到別的地方去開課。當然這個壞處，你可以從其租給別人來彌補而變成你的一個好處。
另外一個壞處就是這些課程吸引了不少受過教育，水準特高的群眾來您的飯店，這對你來說是一個很好的宣傳，您不這麼認為嗎？事實上，即使你花費幾千美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程能吸引這麼多高層次的群眾來光顧您的飯店。這對一家飯店來說，不是一件很有意義的事嗎，你不讓我在您這兒講課，就使您的飯店失去了那麼多的觀眾啊！作為一個老板，應該用長遠的眼光看問題，而不應隻顧眼前！”
寫完之後，他把紙遞給飯店老板說：“我希望你好好考慮這其中的利弊，然後再將您的最後決定告訴我。”
第二天，他就收到一信函，告訴他租金隻漲50％，而不是原來的300％，兩者相距是何等之大！
汽車大王福特說過一句話：“如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事。”
這段話，對推銷來說應該成為“經典”。因為世界上幾乎有90％的人在90％的時間裏，忽視了這其中的道理。
卡耐基運用理性分析法使飯店老板減少了250％的租金，而對推銷來說，運用同樣的方法，會使你推銷大獲成功。
有許多顧客在購買商品時，太過於小心從事。對於這種顧客運用說理方法最有效果。
其實，這種方法是美國一位叫富蘭克林的推銷家發明的。卡耐基隻不過是在工作中運用了這種方法，就獲得了成功。富蘭克林的推銷法如下：
每當他要決定一件事情之前，總是拿出一張紙，兩邊分開，左邊寫表示肯定，右邊寫表示否定。也就是說將一切買之有利的因素寫在左邊，右邊寫出一切買之不利的理由，看哪邊理由充分而做決定。然後請顧客也寫出一張，權衡利弊，決定是否購買。
推銷員用此種方法進行推銷時，也可並用暗示法，如在肯定欄，當他填寫時，你可以多建議一些，在他填否定欄時，你不可多做“輔導”，最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素大大增加了。因為一個人叫他突然之間想出那麼多的否定因素是很難的。讓顧客寫完之後，再讓顧客從左到右再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時試探性地征求：“您看怎麼樣？”