了解顧客所需，設定顧客期望值
如果推銷員想要提供讓顧客滿意的產品，僅僅是知道顧客具有購買動機是不夠的，還需要知道顧客對產品的期望值，這樣有利於推銷員把顧客的期望值定在自己產品所能滿足的範圍內，為成交打下堅實的基礎。
推銷員社裏顧客的期望值目的就是為了讓顧客明白，哪些是他們可以得到的，哪些是他們無法得到的，而我們的最終目的就盡快成交。我們都有做顧客的經驗，在買東西之前，常常都會現在自己心裏設定一下我們要購買的東西，大約要個什麼樣子的，都具備什麼性能的，或是價格在多少以內，這些就是我們對產品的期望值。通常情況下顧客在製定產品期望值的時候，都會從以下幾個方麵去考慮：
1.安全性。產品的安全性是顧客最關心的一個問題，沒有人願意購買會給自己帶來危險的產品，不管多麼美觀，多麼廉價，都不可能。
2.實用性。這是顧客的普遍購買原則。
3.經濟向。大多數顧客在做購買決定之前，經濟是他們主要的考慮因素。
4.健康性。現在的消費者越來越重視產品的健康性，因此，是否有損健康也在他們的考慮範圍之內。
5.美觀性。愛美之心人皆有之，對於產品的外觀要求也是如此，人多少都一點虛榮心，希望自己買的東西能夠得到大家的讚美。
6.娛樂性。這屬於精神上的需求，大多數顧客都願意選擇能夠給自己帶來放鬆的產品。
7.差異性。與眾不同的產品最能引起顧客的興趣，因為這能顯示出他們的個性。
客戶期望值越高，產品的提供者要盡可能地滿足客戶的需求，則所要付出的成本，也將會相應地增大。但是滿意度並不一定隨著產品成本的增高而增大。那麼，通過引導客戶期望值，而不是一味通過增加企業成本達到客戶滿意就成為了一個實際有效的做法了。有時候，我們為顧客提供的產品和顧客的期望值多少都會有一點差異。當我們無法滿足顧客的期望值時，我們就要主動引導顧客去降低他們的期望值。這就需要推銷員首先要掌握顧客最在意的期望值是在哪方麵。我們可以通過問顧客一些大量的問題，從而準確地掌握顧客的期望之中，哪一個是他最在意的，這個期望值往往是他決定自己是否購買的重要因素。例如，通過詢問，推銷員知道了顧客最在意的期望值就是價格合理，而我們的產品卻偏偏高於顧客的期望值。這時候，推銷員就可以以從質量和功能至方麵去說服顧客，讓顧客認為是物有所值的。
其次，有時候顧客自己也不知道自己究竟比較在乎哪一方麵。這時候，就需要推銷員對顧客的期望值進行合理的排序，排在最前麵的就是顧客最在意的，也就是我們的著手點。對顧客注重的進行重點說服，顧客不在意的就不需要推銷員理會了。
這都是需要推銷員靈活去掌握的，我們可以引導顧客發現他們所期望的方麵其實是他們並不需要的，而我們產品所具備的功能是正好符合他們使用的，隻要推銷員能夠說的合情合理，就能夠說服顧客放棄他們的期望值。有的時候，推銷員會抱住一個期望值不放，而遲遲不肯做購買決定，這就需要推銷員首先要承認顧客期望值的合理性，並告訴他們為什麼他們的期望值得不到滿足，同時，要提供給顧客大量的信息，以便顧客繼續作出選擇，重新製定自己的期望值。
最後，推銷員可以使用一些心理暗示，心理暗示對降低顧客的期望值是一種很有效的方法。有時候直接讓顧客降低自己的期望值會引起他們的反感，這就需要推銷員對顧客進行心理暗示，讓顧客隱約認為自己的期望值並不是那麼重要，從而自覺降低期望值。
推銷員降低了顧客的期望值，顧客就不會對產品反複挑剔，這可以說是促進成交的有效辦法，每個推銷員都應該熟練掌握。但是必須要強調的一點是，在推銷活動中，為了促使顧客購買，而引導顧客降低自己的期望值並不是一個長久之計，一次兩次顧客還可以接受，如果顧客多次不能在推銷員這裏得到另自己滿意的產品，推銷員就麵臨著失去顧客的危險。因此，我們可以通過這種方式來促進成交，但是於此同時我們更應該去努力創造出顧客滿意的產品。
僅僅是為了滿足顧客期望顯然是不夠的，必須超越顧客期望才能留住客戶。因此我們要努力做到“提供的比承諾的更好”，讓客戶收獲意外之喜，從而成為我們的忠實顧客。
積極營造客戶的需求氛圍
在歐洲流傳著這樣一個故事：兩個鞋子經銷商來到了一座島上，發現這裏的人都不穿鞋子。其中一個經銷商說：“太糟糕了。”而另外一個經銷商卻說：“太好了。”
為什麼同一件事情卻又兩種不同的回答，這就是我們在推銷中經常會遇到的事情。麵對一個似乎不需要我們產品的顧客，我們會怎樣想呢？有的可能會想：“太糟糕了，我的產品推銷不出去了。”而有的會想：“太好了，我有機會向他們推銷了。”其實，推銷員並無法真正地掌握顧客是否需要的我們的產品，有時候顧客的購買行為隻不過是一種習慣，他們不需要的我們的產品並不是他們真的不需要，而是他們已經習慣於購買別的產品，或是他們還沒有習慣使用我們所推銷的產品。