推銷員在運用這種技巧時，不會問顧客：“您想買嗎?”他們會直接問對方有沒有條件，夠不夠資格買。這樣的問法會讓顧客的腦子裏塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題!一旦處理得當，顧客就會忘記自己在做出一個本可不做的購買決定。
推銷員若能夠靈活地使用這些辦法，就能夠在成交的重要關頭，博得最後的勝利。
時刻提醒自己不要急於求成
在推銷中，推銷員都恨不得顧客一進門就與自己交易成功，而這基本上是不可能的，不管什麼商品，顧客都擁有考慮的權利。而推銷員如果表現出過於急切的樣子，就可能會導致自己的交易失敗。
推銷是一項需要耐心的工作，而急於求成則無法促使自己成功。每一個人的時間都很寶貴，但這並不能成為推銷員急於求成的理由，如果因為急於成交而造成了交易的失敗，那樣才是對時間的浪費。有經驗的推銷員都知道，促使一場交易失敗最簡單有效的方法，就是在長腳的時候表現出急切。與其在相同的時間內和幾個顧客達到熟悉的程度，還不如在同樣的時間內，認真對待一位顧客，最終達成交易的形成。對此，喬·吉拉德深有體會。
當顧客的話語開始逐漸變少時，就說明顧客對產品的興趣也正在減少。通常在這種情況下，推銷員會認為，如果自己再不說些什麼的話，顧客就會對產品完全失去興趣了。其實大可不必如此，在此之前的介紹相信顧客已經認真聽過了，如果這些不能引起他的興趣，那麼再做再多的補充介紹，也無法達到我們希望的效果。
每當喬·吉拉德遇到這樣的情況，他就不會再繼續介紹下去，而是會向後退一點，轉而問顧客一些和產品看似無關的問題。例如，如果顧客的年齡看起來和他差不多，他就會拿起一邊的嬰兒椅問顧客：“孩子多大了？”一般情況下，孩子都是顧客的軟肋，這時候，顧客就會拿出孩子的照片給喬·吉拉德看，喬·吉拉德會一邊仔細端詳照片裏麵並不可愛的小孩兒，甚至看起來還不如自己的孩子一半可愛，一邊對發出對孩子的稱讚，“多麼可愛的寶寶，您真是太有福氣了。”這樣的恭維通常都會讓顧客感到很高興，之前的防備心理就會放鬆下來。而這正是喬·吉拉德再次“進攻”的好時機。
當然，在設個時候，喬·吉拉德絕對不會和對方談起自己的家庭，除非顧客有所要求，否則他絕對不會蠢到在顧客的麵前誇耀自己的孩子有多麼可愛，這樣會讓顧客認為他是在企圖淩駕於自己之上，對放鬆顧客的防備心理是沒有任何好處的。
我們可以根據喬·吉拉德的經驗，在顧客作出沉默的時候，試著去做一些能夠引起顧客興趣的事情，這樣的事情是很多的，隻要推銷員能夠細心的觀察到。每一個來買車的顧客基本上都是開著現有汽車的，這就是我們獲得信息的正要的地方，在顧客的車子裏我們常常能夠看出的他的興趣愛好等一些基本情況。譬如顧客的車子裏麵有魚竿，那就說明顧客也許喜歡釣魚，因此我們就可以談論一些釣魚上的話題，然後再轉到我們車子上麵。當然，除了車子以外，就算銷售其它的產品，也是能夠在顧客身上發現其他信息的，隻要我們能夠用心去觀察，萬不可因為急於去成而嚇跑了顧客。
這裏，喬·吉拉德為推銷員總結了一些在成交過程中應該注意的事項，來避免推銷員的急於求成：
1.與顧客的溝通要有耐心
最初與顧客接觸時，可以說一些比較廣泛的話題，目的是為了引起顧客的注意。而當談判進入成交的階段時，就要全力製造氣氛迫使對方購買，這時候就需要推銷員有足夠的耐心。
通常造成推銷員對成交沒有耐心的原因有：主動放棄，在沒有成交之前，推銷員在心裏就認定顧客不會購買，因此不等顧客拒絕，他們就已經自動放棄爭取成交的權利了，顧客買與不買，就聽天由命了；本身缺乏耐心，有的推銷員自身就缺少耐心，因此麵臨成交的時候，若顧客遲遲不做決定，就會讓他們失去耐心；為了節省時間，每個推銷員都應該意識到，顧客的思考階段並不是再浪費我們的時間，而是在為我們的說服工作提供機會。
2.不要慌張
推銷員表現出慌張、性急等都會使即將到手的買賣功虧一簣。
3.小心樂極生悲
當顧客決定購買後，推銷員一定很高興，但是這種情緒不應該表現在臉上，以免顧客會對此產生懷疑。
4.不要急於降價
推銷員往往會為了盡快促成交易，而急於降價，甚至在顧客還沒有提出價格異議的時候自己就主動提出了。這樣的行為顧客不但不會因此而感激我們，反而還可能認為我們之前為產品塑造的價值是假的，產品的價格依然存在著下降空間。因此，在成交的緊要關頭，不要主動提出降價。
5.成交後，不要急於離開
成交過後並不意味著我們可以盡快離開了，也不是說我們可以坐下來和顧客促膝長談了，隻是成交之後，我們還需要和顧客承諾一些售後服務的事情，或者祝福顧客一些使用的方法等等，一定要讓顧客達到十分滿意的時候，才能離開。這不是一項多餘的舉動，而是為再一交易留下好印象。