讓“獵犬行動”從身邊開始
所謂“獵犬行動”就是讓介紹人幫助推銷員尋找客戶，然後推銷員付給介紹人一定數量傭金的活動。喬·吉拉德認為推銷這一行業離不開別人的幫助，他的許多生意就是在“獵犬”的幫助下做成的。
每次成功交易之後，喬·吉拉德都不會立刻就放顧客離開，他會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
假如，我們認識了一個工廠的負責人，我們就應該意識到他所在工廠的員工很有影響力，這樣的顧客我們就能夠當作“獵犬”來發展。當然這樣的人物也許不會收取我們的傭金，因為拿錢讓他們感到不安，就像在受賄一樣。但是從內心來講，每一個都會感謝我們能夠給他們這筆額外的費用，因為也是他們的勞動所得。因此，我們要使我們的傭金在他們能夠接受的範圍之內，並且不會給他們造成心理壓力。經過喬·吉拉德的反複研究，他認為給介紹人50美元正好，如果低於50美元就會有點寒酸，如果高於50美元又會給介紹人造成心理壓力。這個數目正好可以讓介紹人在拿到後認為是自己受到了獎勵，並且還會因此對喬·吉拉德心存感激。
當然，除了這樣的介紹人之外，仍然有一些介紹人不願意要傭金，甚至在喬·吉拉德給他們以後，他們還會退還給喬·吉拉德。這時候，喬·吉拉德就會立即給他們打電話為他給他們造成了內疚而表示歉意，並會通過其他方式讓介紹人享受到喬·吉拉德對他們的獎勵。通常情況下，如果介紹人不願意收取現金，喬·吉拉德就會給他們寫一份感謝信函，然後隨信寄去50美元的支票。如果介紹人連支票也不願意接受的話，喬·吉拉德就會拜托和他關係很好的一家餐廳的老板給那位介紹人寄去50元的代金券；如果這種方式介紹人也不願意接受的話，喬·吉拉德就會致信給他，請他把車開來享受一定的免費服務。
推銷員不要認為給介紹人傭金是不和職業道德的行為，也許在某些領域是這樣的。但是隻要我們的能夠讓我們的傭金控製在“獎勵”的範圍內，不給顧客帶來心理上的負擔就可以。而且從某種意義上說，推銷員讓顧客幫忙介紹顧客，實質上是幫助顧客的行為。大部分人都喜歡幫助別人，如果顧客認為我們的產品很好，他就會介紹給自己的朋友或是親戚，如果他們的親戚、朋友也認為產品很好，那麼顧客就會認為他給予了他們幫助，這會是一件讓他們感覺很開心的事情。
尤其是像醫生、理發師和油漆工等，都喜歡為自己喜歡的人做些事情。喬·吉拉德就比較熱衷於發展理發師做他的“獵犬”，因此，在他理發的時候，他會到底特律各個理發店輪流理發，這樣，他就能和每一個理發師打好關係，招募他們做他的介紹人，並刺激他們的興趣。每當與理發師開始交談時，他都會送他們一個他特意定做的小標牌，上麵寫著“請向我詢問本市最低的汽車價格”。然後在告訴理發師他會付給介紹人50美元的費用的方法，並給理發師留下一遝他的名片。事實上，除了理發師，喬·吉拉德會跟每一個人做這樣的事情。譬如在銀行、財務公司和信貸合作社專門負責批準發放汽車貸款的人，這些人雖然把錢貸給買車的人，但是他們的工資不高，他們很願意幫助喬·吉拉德做這樣的生意。
因此，為了使我們能夠得到更多的訂單，我們就要效仿喬·吉拉德的做法，養成隨時尋找“獵犬”的習慣，不管在什麼地方，什麼時間，隻要有機會，就要發展自己的“獵犬”。譬如，在健身房，發展健身教練、按摩師做我們的“獵犬”；在醫院，發展牙醫做我們的“獵犬”；在郵局發展郵遞員做我們的“獵犬”。
在我們找到自己的“獵犬”之後，我們還需和他們保持聯係，並且像為顧客建立檔案一樣，也為他們建立一個檔案，在我們空閑的時候，就可以拿來翻翻，如果有哪一位介紹人一直沒有介紹顧客給我們認識，就需要我們去拜訪一下了，了解一些他們一直沒有介紹生意給我們的原因，或許是因為他們忘記了，這個時候我們就是適當地給他們提了一個醒。
發展“獵犬”的初期，總是很難見到成效的，有的時候我們發出了名片，也作出了承諾，但是很長時間過去了，介紹人仍然沒有介紹顧客給我們認識，這時候我們也不要失去信心，這至不會播種的過程，隻要我們用心了，就能有所收獲。
去認識更多的人
作為推銷員，最忌諱的事情就是畫地為牢，對於推銷員來說，交際圈隻有更大，沒有最大。隻有不斷地擴大我們的交易圈，才能認識更多的人，掙更多的錢。