我們需要用促銷的方式來鼓勵客戶繼續前進——從抓潛到成交，從成交到追銷，從追銷到鎖銷，直至成為我們的忠實“粉絲”。這個過程會讓我們的銷售流程變得更加完善。
當潛在客戶進入你的網站或者公司時，你首先應該讓他走你的銷售流程，為什麼？因為銷售流程是固定的，它是你的賺錢機器；你在它上麵花的時間和精力最少，它是全自動的。
雖然它不一定是你賺錢最多的地方，但是因為它相對固定，所以你會很省心。隻要有客戶進入銷售流程，你就有機會賺錢。同時在這個過程中，隨著時間的推進，隨著你的賺錢機器的運轉，你會發現一些新情況。
比如你會發現，有很多客戶在抓潛名單裏，但是他們沒有成交過；有很多客戶實現了第一次成交，但是沒有後續成交；有很多被追銷過的客戶，但是沒有被成功鎖銷過。所以一段時間之後，你會累積一批不同質量的客戶。
這時候，我們就需要用促銷的方式來鼓勵這些客戶繼續前進——從抓潛到成交，從成交到追銷，從追銷到鎖銷，直至成為我們的忠實“粉絲”。這個過程會讓我們的銷售流程變得更加完善。
另外，還有一個原因，就是要激發營銷人員的積極性。
如果你公司所有的事情都是通過自動化流程來進行的，那麼你的營銷人員可能會感到無聊，因為所有事情都被“機器化”了。營銷人員需要發揮創意，他們需要做一些促銷——短期促銷。
短期促銷有兩個重要的特點：稀缺性和緊迫感。
雖然你的賺錢機器確定下來了，並且比較固定，但是有時候，它在把握稀缺性和緊迫感方麵比較欠缺，除非你的流程經常變化，但這不可能。所以這時候，我們需要短期促銷——我們需要鼓勵客戶繼續向前進。
注意，我們的短期促銷還是圍繞著銷售流程進行的。實際上，它能讓銷售流程進一步完善，因為短期促銷的目的是讓這些客戶繼續前進。
賺錢機器的優勢在於它的係統化、自動化。它把整個銷售流程變成了相對固定的模式，效率非常高，甚至連普通員工都可以操作，所以它比較穩定。你可以繼續優化一些小環節，但是不要對大的流程作經常性的變動，否則它就沒有穩定性可言。賺錢機器是以現金流為第一目標的，它將為你的企業貢獻非常可觀的現金流。
但是，對陌生客戶來說，他是第一次走進你的銷售流程，你馬上鎖銷他的可能性很小，因為他對你不夠了解，不夠信任。這時候，你需要做一些短期促銷來推動客戶往前走。所以，短期促銷有一個很大的功能，就是讓賺錢機器係統循環得更加有效，更加完善。
另外，短期促銷有以下三大特點。
1.聚焦賺錢機器一個或多個環節
你的短期促銷需要聚焦，需要依據客戶的實際情況（比如他們在不同階段的不同數量）來決定聚焦的環節。
如果你聚焦在成交環節，那你的目的就是要幫助更多的潛在客戶實現首次成交；如果你聚焦在追銷環節，那你就要幫助那些第一次成交的客戶實現更多的成交。也就是說，你要打通不同環節之間的通道，讓更多客戶前進。
2.以增強係統為第一目標
讓整個賺錢機器係統更有效率地運作，是我們短期促銷的第一個目標，增加現金流是第二個目標。短期促銷做得好，會創造很好的現金流。
3.固定周期或者臨時促銷
這怎麼理解？一般來說，短期促銷的頻率是固定的。你可以每周做一次，每月做一次，或者每季度、每半年做一次。這些都是階段性的，它的周期相對固定，這樣你做計劃也比較容易。
在網上做促銷比較靈活。比如，現在的電子郵件營銷係統可以定時群發。對新來的潛在客戶，你可以在24小時後給他發一封郵件，5天之後再發一封郵件，然後再過5天，你發第三封郵件……
這些郵件你可以事先準備好，然後定期群發。但是，這種做法隻適合一些穩定的市場，對於那些經常變化的市場來說，就不一定適合。因為客戶會覺得，你這些郵件是事先寫好的，而不是單獨為他寫的。
我見過一個極端的人。他說：“一個新客戶來，我會連續給他發72封郵件。”我說：“那不得好幾年才能發完？再說人家一看這些郵件就沒了感覺，因為這是你提前寫出來的，這樣你的營銷效率就會降低。”
郵件定時群發可以用，但是不一定需要連發72封。連續發35封是可以的，差不多可以跟蹤客戶14個星期。
有一個人是這麼做的。他有一個流程：先上一個公開課，然後在公開課上賣各種各樣的套裝，再持續跟蹤、追銷。
但是他怎麼促銷他的公開課呢？方法是通過網絡。
在他的網站首頁有一段公開的視頻，這段視頻播完之後，網頁會提醒你輸入你的郵箱，然後你會獲得一個網址，那上麵有一係列的相關視頻。隻要你輸入郵箱，你就可以免費觀看這些視頻。因為他有了你的郵箱，所以他可以持續地聯絡你。這個人設計了幾十封郵件，所以他的抓潛是全自動的。
也就是說，他是利用係列郵件來推銷公開課的。他每年固定上4次公開課，當他推銷完第一次公開課時，第二次公開課的時間又到了，於是他又推銷第二次公開課，然後推銷第三次、第四次的。最後他隻要上公開課就行了，他會在公開課上賣別的東西。