術字，由一木和其上麵的一點組成。木，就是從樹上掉下來的部分，如被砍下來的樹枝、樹幹等。點，代表刀。所以，術的本意就是用刀砍木頭，以加工成所需要的器具。
“道”是境界、修養，“術”是方法。沒有正確的方法可能會徒勞而無功。“術”是職業的基本技能，讓我們得以生存。古人講：“上人用道，中人用術，下人用力！”意思是上等人用智慧，中等人懂技術，普通人出蠻力，懂智慧的人方可駕馭技術而更精進。
做營銷不可以沒有技巧，但是現在很多做營銷的人，的確沒有學、也沒有用上技巧，全靠自己摸索。這一部分就是給大家介紹營銷的基本技巧。
寫在學“術”之前。
其實，寫這一部分的時候，我躊躇了很久：中國營銷類的書太多了，五花八門、林林總總，應該說，我很難再創新了。那麼，我為什麼還要寫這一本書呢？在我做培訓的時候，我發現大家看了可能很多的營銷類書籍，但是對基本功的掌握還是不踏實，甚至連許多必須掌握的東西也還不知道。所以，我能做的，就是把那些必須具備的基本功給找出來，用我的語言講出來，用實戰案例講出來。我想把它寫成畜牧業營銷的“步兵操典”也是這個意思。舊軍閥袁世凱受命清廷在天津小站訓練新兵，弄出了中國的第一部《步兵操典》，成為士兵訓練的準則。日本在1909年也頒布了自己的《步兵操典》。其實，筆者隻是用它來比喻，作為一個營銷人，許多的基本功和技巧是要當作“操典”來學習的。沒有這些基本功，成長的會慢、作為也很難大起來。我們把基本功這一部分稱為“應會”，必須會的東西。
我把它比喻成“操典”有點自大了，但是，我希望更好的“操典”盡快出現，代替它。
一、千裏之行、始於計劃。
很多營銷人不屑於計劃，認為那是管理者該做的事情，其實，是大錯特錯了。人生需要計劃、做事也需要計劃，計劃的好處就在於它可以減少盲目性、便於調動資源、提高效率。我們前麵講過陳安之的“成功的五大步驟”：第一是明確的目標，第二就是詳細的計劃，第三才是立即行動。我信奉的三大座右銘，其中一條就是“計劃你的工作、工作你的計劃”。
如果我們是一個營銷新人，你要多做幾個計劃：銷售計劃、儲蓄計劃、學習成長計劃，還要有休閑計劃，甚至是婚姻計劃。成功的人多數處變不驚，為什麼能有這個能力？因為很多事情其實都在計劃當中，出現了，可能是有預案的，所以，你感覺到他處變不驚。營銷新人每月花錢總是捉襟見肘，為什麼？你花錢沒有計劃、收入沒有計劃。我們上大學的時候，假定我們知道我們家裏的經濟條件不好，知道每個月家裏隻能拿出500元給我們花，花光了就再也沒有經濟來源了，所以就逼著你會計劃了，錢不多，但是夠用，因為你提前有了計劃，知道哪裏該花，哪裏不能花，那是被逼出來的計劃。
我先後服務過多家企業，並指導過一些企業的銷售部門。多數企業是做計劃的，但是，是在做一張廢紙。為什麼？計劃做得太隨意，是按照上麵的要求來做的，計劃做完了也不會認真地去遵照執行。所以，計劃完成率很低。或者，目標沒有挑戰性，輕鬆地完成了，這樣的計劃有沒有意義？
我們經常說：市場如戰場、營銷如戰鬥。那麼，有計劃的營銷就如“打伏擊”，沒有計劃的營銷好比“遭遇戰”。請大家想一想，“打伏擊”和“遭遇戰”哪個成功的勝算要更大一些？
在這裏，我們必須重新認識計劃。計劃究竟有什麼作用？我們做營銷的需要做哪些計劃？什麼是計劃？如果用最簡潔的語言來表述，計劃就是“未來行動的方案”。你未來想做什麼？做到什麼樣的標準？現在，你想達到那個目標就需要借助兩個東西，一是計劃，二是行動。沒有計劃的行動是盲動，不一定能達到目的，還可能勞民傷財、喪失信心。
首先，我們要明白一個概念：什麼是業務員？業務員首先是一個經營者，企業給你一個市場、一些產品、一套管控辦法，然後讓你在那裏經營，實現銷量和利潤。在這個小範圍裏，你是老板。在這裏，營銷其實是企業活動在一個特定區域的微縮，是一個微縮的企業經營行為。所以，你必須有一個行動方案來達成，這是有關於工作的計劃。同時，我們還要成長，要晉升為主管，甚至要做一個部門經理、總經理，未來想達到這個目標，我們又需要具備什麼樣的條件、知識、能力呢？我們如何具備這些呢？這就是成長計劃。我們要反思一下，為什麼“書到用時方恨少”呢？我們如果明確自己未來會做什麼，做成什麼樣，你就會主動地去讀那一類的書，就不會出現這種情況。
那麼，就營銷工作本身，我們需要製定哪些計劃？至少，我們要有以下幾個計劃：
1、年、季、月的銷量目標與計劃。
2、分月客戶拜訪及市場活動行動計劃（甚至是周單元經營計劃）。
3、專項計劃。
1、年度、季度、分月的銷量目標與計劃。
可能多數企業的銷售部門最看重的就是銷量目標，所以，一旦目標製定以後，如何達成這個目標就顯得很重要了。沒有行動計劃的目標一點都不可信，它隻是一張紙、一個表格而已。目標製定出來以後，我們需要回答一些問題：要做些什麼？什麼時候做？何時完成？誰去做？需要多少資源才能做到？用哪個產品打市場？用什麼樣的策略去打市場（促銷？降價？）？需要公司或同事提供哪些方麵的支持？這些問題能一一回答自己了，計劃也就做好了。