有一次，我在富士集團長春公司給業務員講課，偶遇到程博士，程博士過去就職於台灣安佑的技術總監，後來加入了新西蘭籍，對教槽料的研究很有造詣。我曾參與過全國商業配方師研習班的策劃，見過的配方師不下幾百，頂尖的高手也見過不少，所以，初見麵時對他也並沒有很在意。後來，他說了一個誤區，引起我的注意，並對他開始很欽佩。他說：很多養殖戶會給小豬剪獠牙，剪獠牙的目的是什麼呢？是為了怕小豬咬傷母豬的乳頭。但是剪獠牙一樣會有副作用，剪獠牙會讓小豬疼痛，疼痛了就會減少采食量，這一時期是小豬成長的關鍵階段，采食量減少了，當然會影響它的生長，所以，我們可以想其他的辦法。產床的底部多數是鑄鐵的，我們隻要把鑄鐵下麵墊上幾公分，就可以解決這個問題，母豬有了合適的哺乳體位，小豬就不會咬傷乳頭。這種解決是成本最低的，因此，我們把這些誤區或解決方案告訴養殖戶，養殖戶覺得我們說的有道理，就會很感激我們。據說這個方法也是經過無數次實踐的，所以，我覺得他說的很有道理。我們做銷售的，就是要經常告訴養殖戶或經銷商一些養殖、經營上的誤區，對方覺得我們是真心的幫助他們，而不僅僅隻是賣產品，從他身上賺取利潤，這樣才會更樂意的和我們合作。
很多飼料企業選擇複合多維、添加劑企業，合作的前提是對方有很好的技術指導老師，可以給企業設計產品提供一些有見地的建議。
我們在前麵講過，顧客購買你的產品前，通常會有三個要素：一是熟悉你，二是相信你，三是喜歡你。我們做的這些事情就是為了讓對方相信我們、喜歡我們，我們才有成交的機會。
十三、FABEC法，經典的說明手段。
我們前麵說過，學營銷要學規律。營銷理論發展200多年了，有很多成熟的方法和公式，我們隻要拿過來活學活用就可以了。學營銷不能不學FAB表述法。所謂的F、A、B分別是英文特征、優勢（作用）利益三個英文單詞的第一個字母。如今，FAB有了升級版，這就是FABEC法，它是在FAB的基礎上增加了E、C，分別代表解釋和確認。我們通過FABEC法對產品（或者解決方案）的描述，可以更好的打動客戶，促成他的購買。
1、特征（F）
在FABEC法中，F代表特征。特征描述的是什麼？是產品的名稱和標準。以飼料為例：產品的名稱是禾豐XXX型（料號），標準是25%的仔豬濃縮料。當我們介紹產品特征的時候，對方會有什麼反應？他關注的多半是產品的價格。因為單憑這個描述，他還看不到這個產品能給他帶來的利益，很少會動心。
2、作用（A）
A代表作用。例如：這個產品可以抗仔豬拉稀。這個飼料裏采用的是45個蛋白的發酵豆粕，因為豆粕經過發酵，所以比使用傳統豆粕的產品吸收更好。這個“吸收更好”就是作用。我們進行這一描述的時候，客戶的反應多數是拒絕。為什麼？每個業務員在描述產品的時候都會說自己產品的不同，這就是所謂的“賣點”，但是，已經麻木了的顧客並不一定相信，他需要繼續探尋、比較，究竟能給他帶來什麼。事實上，客戶並不關心你賣的是什麼？而關心自己能得到什麼？而想得到的利益是低成本、高收益的。
關於FAB中的A（Advantage），在過去的時候我們通常把它解釋成“優勢”，是和競爭產品的比較優勢，也可能是和我們本企業老產品的比較優勢。這是一個需要關注的問題。在過去，我們強調與競爭產品的比較優勢是沒有問題的，但是現在出現了新情況，我們把解釋為優勢就是表現你們比競爭對手好的方麵，這會讓客戶產生更多的抵觸情緒。我們所麵臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。所以，在這裏我建議大家還是以“作用”來解釋比較好。
3、利益（B）
B代表利益。是我們給客戶提供的產品或解決方案所能給他帶來的價值。他能給客戶帶來什麼樣的收益或者減少什麼樣的損失。如果你描述的解決方案或者產品正好是客戶想要的，才能帶來成交。例如：因為我們的養殖場裏有很多老鼠，老鼠也喜歡吃飼料，所以，養殖場裏老鼠繁殖很快。一隻老鼠一個生命周期會吃掉14斤糧食，如果你的養殖場在白天都能看到老鼠在活動的話，至少周圍會有XX隻老鼠，一個月會偷偷地吃掉XX斤飼料，按現在配合飼料每斤X元錢計算的話，每月就是損失XXX錢，這些都是我們的利潤啊，被老鼠白白的吃掉了。現在，用我們XX公司的鼠藥，隻需要XX（量或者是金額），就可以基本讓老鼠絕跡，所以，我們的鼠藥看起來很貴，其實很合算。
4、解釋（E）
它是用來解釋如何產生利益的描述。我們用它的工作原理來證明我們帶來的利益的真實性和科學性，是用來打消對方疑慮的動作。（這款鼠藥的工作原理）同樣，我們也可以理解為實證、案例，用這些來證明產品可以帶來的利益。