恰巧在寫到這一節的這兩天，電視、網絡上不斷的播出一個新聞：俄羅斯的一位富豪，把自己的全部財產都捐獻給國家，用來回饋社會。2010年2月初，俄羅斯巨富弗拉基米爾·波塔寧宣布，他將在死後捐出數十億美元家產。消息一經傳出，立刻成為俄羅斯街頭巷尾熱議的話題。無獨有偶，這樣做的還有世界首富比爾、蓋茨和資本大鱷索羅斯。尤其是這個索羅斯，被稱為是1997年亞洲金融危機的操縱者，掀起了亞洲金融海嘯。他是為了賺錢嗎？如果是為了錢那麼今天就不會都捐出了。他是為了證明自己的能力，也就是馬斯洛說的“自我價值實現”。還有中國的曹德旺，中國的汽車玻璃大王，用27年的打拚才有了今天的福耀企業帝國，現在，一下子捐出去30多億。這些行為，都是為了滿足“自我實現”的需求。
也正是基於馬斯洛的理論基礎，“借口營銷”提倡根據客戶所處的階段來製定營銷策略，這是“借口營銷”的著眼點。過去，我們組織養殖戶大客戶座談會的時候，發現了一個現象：有大養殖場老板參加的會議，小養殖場喜歡參加；而小養殖場的老板過多，大養殖場的老板則很不滿意，不太喜歡。後來我們用馬斯洛的理論找到了原因：是我們沒有按層次來邀請客戶，不是一個層次的客戶，攪在一起一定會有不滿意的。這就是“物以類聚、人以群分”，這是我們營銷人應該關注的，不可忽略。這樣的例子不勝枚舉。
六、“借口營銷”的應用實踐。
1、工作中的借口。
我們有沒有發現，我們的行為可以分為下意識的、有意識的。多數情況下人會為自己的行為找到一個借口，或者叫理由。我們以業務員的行為來舉個例子：“本來打算今天去拜訪某某客戶，這位客戶已經拜訪好幾次了，很難纏，我都已經這樣努力了，為什麼還是沒有結果？情緒有一點點的低落，有時候真想放棄了。今天早晨晚一點起吧，多睡幾分鍾，讓自己恢複一下，身心太乏了。”“就在這個時候，旅館外麵居然下起了雨，我遲疑了一下，但是很快放鬆下來：外麵下雨了，路上這麼泥濘，去客戶家裏的時候滿腳都是泥，客戶能歡迎嗎？下著雨，今天能拜訪幾個客戶？效率這麼低，還不如在旅館裏休息呢，養精蓄銳，明天把今天的工作補回來。再說，即使不去市場，我在旅館裏還可以看看書，熟悉熟悉業務，整理一下客戶資料……”最後的結果呢？去沒去市場？沒去！整理客戶資料沒有？學習業務沒有？沒有！幹嘛呢？睡覺，然後看了一會電視，起來後發現旅館裏還有其他公司的業務員也在，我們AA製喝了一點酒，回來後在旅館裏感慨現在的業務不好做啊，市場混亂啊，公司的待遇低呀，還有，我怎麼攤上這樣一個主管呢？……其實，下不下雨不是需不需要拜訪客戶的根本原因，在潛意識裏，“我”在逃避，但是“我”的潛意識又告訴自己，業務員的工作就是拜訪客戶，我不去就是曠工。所以，“我”需要給自己一個借口，這個“借口”的作用是可以讓我心安理得。
上麵是一個業務員對於“借口”的“應用”，下麵，我們還有老板“應用”“借口”的場景：到了年底了，又是一年就要過去了，年初製訂了一個年銷售10000噸的計劃，但是現在一盤點才銷售了6000多噸，完成率僅僅60%，不滿意啊。不過，今天營銷經理小吳拿來一份省飼料工業協會的統計數據，很多企業今年的銷售情況都不好，我們還算不錯的，隊伍穩定，經銷商也沒丟，畢竟，今年是全世界的經濟危機。是啊，我們今年能活下來，真的已經很不容易了。過幾天就要開聯歡會了，要好好的搞一下，我們今年的成績還是不錯的，很多企業已經是半停產了，奄奄一息了……於是，“我”心情又好了起來，叼起一根煙，泡上一杯好茶，沉思起來……其實，全球金融危機對畜牧業有影響嗎？影響又有多大呢？據全國飼料辦預計：2009年全年飼料增長約為5、7%，數據顯示是增長的。而且，我們看看廣西的桂龍、東北的禾豐、山東的六和，這些企業都實現了大幅度的增長，為什麼“我”的眼隻盯著那些競爭力弱、管理不善、營銷乏力的企業呢？因為，“我”以它們為參照物可以讓“我”心安理得。這，也是“借口”的好處，可以滿足我的“需要”。
2、養殖戶的借口。
即使是養殖戶，這種潛意識的“借口”也是無處不在。現在，一個養殖戶的豬拉稀了，他可能一個電話把業務員叫過來：“你們的料怎麼回事？現在小豬全部拉稀，你看看咋辦？我原來用普XX的，人家的料從來沒有這樣的情況，你們的質量就是不行”。為什麼？人家是百年企業，一個百年企業生產的飼料還能差了嗎？事實上，這種邏輯在養殖戶那裏是很普遍的現象。遇到問題，他先不從自己那裏找原因，先要懷疑你的產品。實際上，造成小豬腹瀉的原因可能多種多樣，但是，他一樣需要一個“借口”，就是你們的企業規模小，他一直的疑慮現在終於被驗證了。
3、給客戶一個購買理由。
針對上麵這種邏輯，我在做小規模企業的時候，總是力求產品包裝、感官、產品說明書、宣傳彩頁、企業VI等等盡量都做的盡善盡美，我們要通過這種方式給養殖戶更多的信心。為什麼？養殖戶的話我聽見過：“你看人家的資料，看看工作服，多正規？這飼料價格也不高，可以試試，一噸（濃縮料）還能多賺100多元”。這也是“借口”。“我”為什麼經銷他的飼料？正規！你看看人家業務員的素質、人家的東西，一“看”就知道是有實力的企業。作為養殖戶，究竟有多少人會專程到廠子裏驗證一下，去看看設備，去看看化驗室，是不是很有規模？不會，他們是根據業務員、產品、還有我們的活動來進行判斷的。