在戰爭中、在市場爭奪中,很多目標不是不能實現,是需要相應的資源。很多業務員和業務主管不被領導喜歡,原因竟是他們喜歡說“不”。當領導下達了一個目標、任務以後,他們的第一個反應是“不可能完成”!甚至是脫口而出。而你下的結論可能太早了,領導可以成為領導,多數的人是“有兩下子的”,不是“吃幹飯的”。製定這樣一個目標,第一,是會經過深思熟慮,想到過配置什麼樣的資源。由誰去做最有可能做好;第二則可能是心中有另外一個較低的目標,這個公開的目標隻是一個挑戰目標。在這裏,我告訴大家一個秘密:領導做事,多數人都喜歡用最低的成本達成最高的目標,收獲最多的成績。而最低的成本對我們而言,則意味著困難的程度在加大。所以,我們要動一下“歪腦筋”,爭取到更多的資源支持,達到皆大歡喜的結果。當然,皆大歡喜是需要策略的,這,就是我們這一節的主題:標兵策略-掠奪最好的營銷資源。
事實上,你如果想創業、擴大你的事業,需要風險投資資助的時候,他們需要你給它一個詳細的計劃,告訴它你一定會成功;在什麼時候成功;獲得什麼樣的成功;它能得到什麼樣的回報。而,我們是業務員,我們則不能用這樣的語氣去和領導說話,我們能不能這樣說:“這個目標也許能完成,但是要看你能給我什麼樣的支持。”當然不行,這個和上麵“不可能完成!”的回答相比好不到哪去。我們隻能這樣說:“嗯,這個目標雖然很有挑戰性,但是也不是沒有可能,我需要認真的思考一下,做一個詳細的方案,不過,領導,這件事情的確是個很大的挑戰,要想打贏這一仗,我需要彈藥支持。(你要用這種方式暗示他,沒有彈藥怎麼打仗呢?)不過,請您放心,我會盡最大的努力,不會讓你失望的,我會用最快的速度把方案交給您。”事實上,這種回答方式像公式一樣屢試不爽。
下一步我們應該怎麼做呢?揣摩一下領導的意圖,判斷出他可能提供的最大支持,也就是“上限”。如果突破這個“上限”的話,你會讓領導很不爽,會有這樣的感覺:“要是投入這麼大的話,還用你來做?傻子都能完成”。在領導麵前,你永遠要記得他的心理:“用最小的投入獲得最大的成績”。並不是領導苛刻,而是企業的需要:用最低的成本獲得最大的收益。企業的經營永遠是因為逐利性帶來的動力而得以持續的。所以,把握好這個度就很重要了。少了,支持太小,多了,老板很不爽。
最後一步就是拿出兩個以上的方案。在早期,我在職場上漸入佳境的時候,我總是用這種策略盡快地解決問題。我的做法是,許多領導指定的目標或任務,我會根據自己的判斷來說明能完成或不能完成,事實上,實在努力也完不成的目標,即使你接下來了,也要告訴領導你的想法,然後才是努力地去做。
接下任務、目標後除了需要揣摩領導能夠給予的支持的上限外,最重要的一件事情就是要出兩個以上的解決方案。我們做營銷的人永遠不要忘記我們的“二擇一法”,即使是吃完飯,也不要忘記告訴你的愛人:“是由我來刷碗呢?還是做晚餐?”(開個玩笑)。事實上,你拿一個方案給領導的結果可能是行或不行,不行就意味著退回重做。而兩個以上的方案,則經常能很順利的通過,最多進行一點點小的修改。正確的方法是,你想要一個什麼樣的支持,就把那個方案做的格外周全,而另外一、兩個方案隻是一個配角,作為領導選擇時候的一個參照。很多時候,賣蘋果的人把一些不好的蘋果挑出來放在一邊,隻是為了證明其它的蘋果更好,應該值這個價格。好了,領導麵對你的兩到三個方案,很可能很滿意的迅速挑選一個雙方都認可的,交付你盡快的實施。要知道,即使是老板,麵對這樣一個挑戰性的目標,能夠找到一個合適的人盡快的去實施,對他來說,也是鬆了一口氣。所以,他一般不會過多的糾纏在一些細節和你的稍微“過分”的要求上麵。當然了,你拿到了領導這樣多的支持,得到了這樣的厚愛,剩下的事情就是去認真的執行了,這樣才能對得起人家的信賴和支持。
當然,有的時候是領導拿出一個方案尋找執行人,例如上麵的“千噸縣”、“千噸業務員”計劃。而有的時候,則需要我們主動請纓,隻要時機得當,它的效果一樣讓人興奮。你可以做一下這樣的嚐試。