觀點
管理
如何在關鍵客戶管理上獲得成功
對關鍵客戶管理（Key account management）需遵照以下七個步驟：一是認清KAM是一項組織變革，而不是一項銷售技巧。實施KAM最成功的企業，都是把其當成經營方式的變革，而非局限於銷售部門的改變。二是得到高階主管的支持認同，最好是最高管理階層的支持。三是指派一位KAM捍衛者，且具備影響他人的技巧及絕佳的活力。四是謹慎確認你的關鍵客戶，一般介於5到25家之間。五是指派並訓練關鍵客戶經理。沒必要指派頂尖的銷售人員擔任，一些技術人員和項目經理即可。企業需要思考關鍵客戶經理必須具備的技能，包括財務、谘詢、規劃、人際和影響力等，然後挑出適任的人。六是設定適當的衡量標準。七是標杆比較並建立最佳實務，關鍵客戶計劃應持續更新，一方麵把新關鍵客戶納入計劃中，並且不定期淘汰不再符合資格的舊關鍵客戶，另一方麵在公司內外積極尋求最佳實務，要變得更好，並不表示你之前一定較差，你可以不斷進步。
別讓你的優點變成弱點
研究發現，幾乎每一項優點如果過度發揮都會引發危險：從自信滿滿變成了狂妄自大，由謙虛謹慎發展成了謹小慎微，從願景廣泛發展成為欠缺目標的夢想，焦點縮小到目光如豆。過度使用某項優點會減損績效，甚至可能阻礙職業生涯發展。許多領導人不僅不知自己的強項是什麼，而且會淡化及偏離對自己優點的建言。領導人需要巧妙地融合對自我的了解和對情況的了解。
了解自我，是指要處理你遭到的挑戰，你必須擅長解讀和響應；了解情況，即讓領導人把調整自己的長處當成是在做“音量控製”。這一切都需要靈巧的手法，既了解自己的優點，也了解你的聽眾。適度節製優點，重點在於精煉你已具有的本事，必須學會更懂得選擇在什麼情況下運用哪一項優點，以及發揮到什麼程度就夠了，不至於過猶不及。
為什麼消費者會選擇花錢“受苦”
近來的營銷趨勢表明，許多消費者會被罕見、新奇的消費體驗吸引，他們會選擇去一些預想不那麼舒適的地方，品嚐一些不同尋常的“創新”菜肴。為什麼會選擇花錢“受苦”而非“享樂”？哈佛商學院的助理教授阿奈特·凱南（Anat Keinan）與哥倫比亞大學商學院的營銷學教授郎恩·科維茨（Ran Kivetz）的研究表明，消費者不斷創造新的體驗，不是為了從中獲得短暫的愉悅，而是為了創造和收集難忘的回憶，以獲得對自身價值的肯定。那麼，什麼樣的體驗是讓人們難忘的呢？答案就是可以收集的體驗（collectable experiences）。又是什麼讓體驗變得可以收集呢？凱南和科維茨指出，可以收集的體驗需要符合“毫不相似”的原則，還需要具備新穎、稀有、異乎尋常、出乎意料等特征。生產率導向驅使人們即使在參與休閑活動時，仍然不斷地追尋進步和生產的感覺。因此，消費那些可以收集的體驗就成了人們豐富體驗履曆，並感受自己的生產力和自我價值的絕佳途徑。
“壞老板”是這樣煉成的
事實上，“壞老板”和“壞下屬”往往是惡性循環下的一種“相輔相成”，在與下屬不恰當的互動過程中，“壞老板”就這樣煉成了。認為老板不講理的下屬，會通過各種方式誘發老板作出一些可被解讀為不講理或不公的行為。比如，認為老板“從不傾聽”的下屬，往往在老板無法傾聽之時提出建議，向自己和他人證明老板就是不會傾聽。如果老板開始感到自己無法搞定某些下屬，就會產生偏見、蒙蔽自己，對下屬造成消極影響。他們會把下屬區分為核心圈與非核心圈，來自核心圈的員工會獲得更多支持、自主性和影響力。因老板對下屬的看法不同，相同的行為舉止會引起截然不同的歸因。例如，被老板視為“聰明”的人，長時間工作會被當作貢獻；不受老板重視的人，長時間工作則會被認為是能力不足或思維不夠敏捷。這樣，無論什麼時候，老板的行為都與下屬的消極預判一致，雙方都未能摒棄自己的偏見，從而陷入自我應驗的漩渦。