回歸藥企的最初使命
市場
作者：寇尚偉
《銷售與市場》：天普的產品定位是什麼？未來會不會開發普藥產品？特藥與普藥在營銷上有何區別？
李翰明：天普藥業主要定位於危重疾病的生物醫藥領域，目前還沒有研發普藥的打算。
大概是在2000年，很多公司都轉向普藥市場，湧現出了一大批諸如感冒藥、降血壓、降血脂之類的普藥品牌，但是過了這麼多年我們再來看，發現真正生存下來的品牌並不多，藥企還是應當回歸最初的使命，舍得在產品研發上投入，專注於醫學難題的攻克，而不能完全以市場為導向，看到什麼賺錢就一窩蜂地跟上，那個時代已經過去了。
與特藥相比，普藥更像是快速消費品，經過這幾年井噴式的發展，普藥市場已經接近飽和，競爭也越來越激烈。普藥的醫學成分不多，產品特性不明顯，同質化嚴重，隻能靠包裝和宣傳來製造產品差異化，因此在營銷上需要投入很大的人力財力，支付大量的廣告費用，這無形當中也壓低了利潤空間。而特藥不一樣，它本身的產品特點和醫學的證據就很突出，一個臨床試驗的數據就足以說明一切，不需要太多的產品包裝，它的重點在產品研發本身，而不是營銷賣點的競爭。
《銷售與市場》：據悉，國家在“十三五”期間將投入750億元資金進行扶持，以推動生物醫藥產業快速發展。這會給天普帶來哪些影響？
李翰明：這個肯定是有影響的，國家政策方麵的扶持會吸引很多海外人才的回歸，會刺激國內產生一大批新興的研發機構，外部研發機構由於沒有公司製度的約束，更容易產生一些創意出來。而隨著藥品研發越來越難，越來越多的藥企開始尋求與研發機構合作或采取外包的模式。現在的藥品研發已經不能單靠自身的力量了，首先是研發的周期越來越漫長，從美國FDA近年來批準的藥品數量就可見一斑，一款藥研發下來需要十幾年是很正常的事；其次是研發的資金投入越來越多，許多大的藥企通常投入年銷售利潤的15%～20%，耗費如此巨大的人力財力，最終能不能通過臨床試驗還不一定，所以要冒很大的風險。
在當前這種形勢下，藥品研發隻能靠國家整合各方的力量來推動，與外部研發機構的合作或者外包將會是未來的一個標準範式。天普目前也正在尋求與外部研發機構的合作或直接投資，比如為一些缺乏資金的研發機構提供資金和設備支持等，當然，我們也希望政府今後會繼續加大扶持的力度。因為說實話，幾百億元資金看起來體量很大，但是對於醫藥研發這個“燒錢”的行當來說是遠遠不夠的，一款新藥的研發資金通常需要十幾億美元，就算在國內減半，這750億元能產生的效力也是很有限的。
《銷售與市場》：2012年，跨國藥企紛紛迎來“專利懸崖”，時隔一年，在您看來，中國製藥企業是否很好地抓住了這次機遇？去年天普引進羅氏的邦羅力是出於何種戰略考慮？
李翰明：目前來看對中國藥企的影響不是太大。因為中國很長時間以來都沒有專利保護意識，加上專利產品在中國的注冊周期比較長，一般要3到5年，這都大大限製了專利產品的進入和在國內市場的占有率，據估計專利產品在中國醫藥市場的份額不會超過10%，所以即使所有的專利產品都到期，所釋放出來的市場空間也十分有限。
去年我們引進了邦羅力，其實看重的不是它有沒有專利，而是藥品本身，我們認為它是一款腫瘤治療方麵很好的藥，是符合當前的市場需求方向的。原先的同類藥其實很不安全，尤其是對腎髒傷害很大，而這款產品就沒有這方麵的問題。這次羅氏選擇與我們合作，也是希望通過與一家有實力的企業合作，來推動這款藥打開中國市場。而對於我們來說，也可以在合作過程中，學習跨國企業的經驗，為將來向海外市場拓展作準備。
在國際化的戰略準備方麵，除了與跨國企業合作，引進新藥，我們也非常注重內功的修煉。首先一點就是要打好基礎，包括你的產品研發能力、財務管理能力、辦公自動化能力、市場開發拓展能力等等，隻有具備了這些，然後你慢慢在某一個領域做到了國內市場的老大或領導者，你才有參加國際比賽的資格。其實，經過這幾年的發展，我們的產品能力已經沒有問題了，主要是缺乏國際型的人才，真正懂得國際市場的開發管理，能嫻熟地與國外市場對接的人才是少之又少，等到留學海外並留在當地企業工作的這批人成熟起來之後，就會順利得多。