然而遺憾的是，很多銷售員在拜訪客戶之前，就認為客戶不會購買。或許他們對自己沒信心，或許對自己的產品沒信心，但最主要的是對客戶沒信心、沒有期待。在一項調查中，有一道問答題：“你為什麼沒有把產品推銷給客戶呢？”回答最多的答案是：“我早就知道客戶不會買！”當問道：“為什麼你知道客戶不會買呢？”銷售員會說：“我也不知道，反正我就有這種感覺……”
試問，感覺可靠嗎？感覺很容易變，變得太快了。“感覺客戶不會買”是一種非常消極的推銷心態。有了這種心態後，銷售員在推銷中就很難打起精神、盡自己所能去介紹產品。相反，銷售員會有一種求證心理。一旦客戶有拒絕的意思，銷售員就會在心裏想：你看，沒錯吧！我就說他不會買吧！接下來，銷售員也懶得去用心交談，轉而想早點結束交談。客戶見銷售員不願意談，他們自然也就不願往下談了。就這樣，銷售以失敗告終。
心理學詞典
皮格馬利翁效應是指如果你對別人抱有積極的心理期待，那麼會使對方真的朝你期待的方向去改變，最後達到你的期待。你要做的就是相信對方，支持對方，給對方積極的評價。
其實，銷售員隻需要對客戶多一些期待，多一些熱情，多一些用心引導，或許生意就能談成。要知道，期待是一種巨大的、神奇的力量。心理學家告訴我們，如果你對一個人懷著熱切的期待，那麼他就有可能達到你的期望，這就是“皮格馬利翁效應”，它源自一個古希臘神話故事，說的就是期待的力量。
皮格馬利翁是一位年輕的王子，他很喜歡雕塑。一天，他雕塑了一個美麗的少女，雕像美得讓他心生愛意，從此他熱切地期盼雕像變成真人。後來他的誠心感動了上天，天神把這個雕像變成少女，讓她和王子生活在一起。
看到皮格馬利翁王子用熱切的期盼感動了天神，最後如願以償地和一個原本是雕像的少女生活在一起的故事，你有什麼感想呢？熱切的期盼都能把雕像變成活人，難道你還怕你的熱情期待打動不了客戶？那麼，怎樣向客戶表達期待呢？具體該怎麼做呢？下麵有兩點建議：
（1）告訴自己“客戶一定會和我成交”。
在推銷之前，你要做好心理準備，要告訴自己：“客戶很有錢，很需要我的產品，一定會買的。我們公司是一流的，產品和服務也是一流的，他沒有任何理由拒絕。他一定會買，絕對會買！”如果你有這樣的信念，那麼你期待的心情會由內而外表現出來。你的信心和信任會感染客戶，影響他的行為，使他更容易作出購買決定。
著名的推銷大師喬·吉拉德就善用這個方法，他說：“每當我站在客戶前麵，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設多次拒絕我的客戶將來也會成為我的客戶。”一位頂尖的人壽保險經理也是這麼做的，他說：“即使客戶爽約，你也要假設會成交。在整個推銷過程中，你要不斷假設已成交。你假設會成交的次數越多，效果越好。”
雖然在客觀上我們的推銷不一定會成功，但在推銷的時候對客戶抱有美好的期待是非常必要的。如果你沒有這種信念，你的推銷就難以產生影響力和感染力。
（2）用你的真心去感染、影響客戶。
有位夫人在專心欣賞一幅畫，畫店的老板目光直視那位夫人，問：“夫人，你喜歡這幅畫嗎？”夫人點了點頭。老板用充滿感情色彩、近乎慫恿的語氣說：“那就買啊！”果然，夫人買下來了。
當別人問老板為什麼那種辦法屢試不爽時，老板說：“我相信她會買，她隻需要你給她一點兒勇氣作出決定，因此我就慫恿她一下。”的確，有時候客戶沒有勇氣作出決定，這時候你應該大膽地鼓勵他們作決定。比如，麵對女客戶時，你可以說：“我特別欣賞不用丈夫點頭就能作決定的現代女性。”
8.摩西奶奶效應