優秀的銷售人員非常善於觀察客戶的外貌，比如發型、穿戴、言行舉止等，這些都能反映出客戶的喜好和修養。當他們略微覺察到客戶有某些喜好時，就會通過簡單發問進一步了解客戶。比如，看見客戶穿某名牌的籃球鞋，他們很可能和客戶聊聊籃球，聊聊NBA，問客戶喜歡哪個明星，這樣他們就能找到共同的話題。
（2）觀察客戶所處的環境，從中發現客戶的喜好。
當你與客戶見麵時，你可以從他辦公室裏的布局、擺設等方麵去了解客戶。比如，銷售員看到客戶桌子上有盆花，就可以以此為話題和客戶交談：“這盆花真好看！您很喜歡養花吧？”如果客戶真的喜歡養花，他一定非常樂意和你談花。你要做的就是表現出對養花的興趣，努力與客戶形成共鳴。
（3）和客戶閑聊，從客戶的言語中了解其喜好。
在正式介紹產品之前，你可以與客戶閑聊幾句，一方麵可以製造輕鬆的談話氛圍，另一方麵你可以從閑聊中，了解客戶的喜好。比如，你對客戶說：“昨天我在報紙上看到很多年輕人喜歡野外活動，而且經常在荒郊野外露營……”如果客戶對你的話很興奮，很高興地與你談論下去，那麼你應該知道客戶對野外露營很感興趣。如果有機會的話，不妨邀請客戶一起去野外遊玩，這樣能進一步拉近你們的感情。
（4）做個有心人，注意聽客戶與人交談的內容。
前文的案例中，營銷員之所以摸清了客戶的喜好，就是因為他聽到客戶在電話中談起釣魚的事情時表現得很興奮，所以他推斷客戶對釣魚很感興趣。當你在與客戶打交道的時候，如果聽到客戶與他人談論某個話題時眉飛色舞，那麼你就要記住了：客戶一定對那個話題感興趣。當然，接下來你就知道和客戶談些什麼話題，也知道怎樣針對客戶的喜好與客戶套近乎了。
4.刺蝟法則
與客戶保持適當的距離
銷售心經
距離太近，會給人一種壓抑感、局促感，會讓人本能地感到不安。因此，在向客戶推銷產品的時候，要與客戶保持適度的距離，給客戶留下舒適的感覺。
林女士是一位銷售員，節假日喜歡約上三兩個朋友一起去逛街。在逛街時經曆的一些事情，總能給她帶來一些體會和啟示。一次，林女士和兩個朋友信步走進一家裝潢極好的商店，店內琳琅滿目的商品使她們應接不暇。這讓她們享受了周末假日的輕鬆。
正當她們興致頗高、遊興正濃時，一位售貨員小姐突然迎麵而來，用非常職業化的語言詢問：“請問女士們，你們想買什麼？”其體態、神情和語調充分展現了她的專業氣度。林女士和朋友麵麵相覷，一時不知道怎麼回答。因為她們隻是純粹地逛街，並沒有明確的購買目的。隨後她們惶惶然地離去，頗有做賊心虛的感覺，原有的好心情在瞬間煙消雲散。
在回來的路上，林女士聯想到不久前的一次類似遭遇：
那一次，林女士一個人逛街，並沒有打算買東西，因為之前忙碌了幾天，隻想隨便逛逛、散散心，也算是一種休息。可誰知道，剛走到一家鞋店，售貨員小姐就立刻迎了過來，近距離地歡迎她。然後對方非常殷勤地介紹這款鞋介紹那款鞋。
正當林女士不知所措時，對方又拿來一隻鞋，非讓林女士試穿一下，嘴裏還說：“買不買，無所謂，先試試看吧！”林女士根本不想買，可售貨員的熱情又令她不忍心斷然拒絕。沒辦法，隻好硬著頭皮試一試……
“朋友，請和我保持距離”——通常這句話出現在汽車後窗，敬告別人：我是新手，別離我太近，太近了對大家有危險。其實，人與人在交往的時候，也需要保持距離，因為距離太近了會給別人一種壓力。尤其是銷售人員在拜訪客戶或接待客戶時，更應該與客戶保持適度的距離。
在心理學上，有一個“刺蝟法則”，說的是在寒冷的冬天，兩隻刺蝟相依偎在一起取暖。開始的時候，它們靠得很近，彼此被對方刺得滿身出血。之後，它們調整了距離，既可以相互取暖，又避免了刺傷對方。心理學家把這種恰當的距離稱之為“安全距離”。
心理學詞典
“刺蝟法則”是指在社會交往的過程中，交往的雙方應保持適當的距離，就像兩隻刺蝟一樣，如果靠得太近，會刺傷彼此；如果離得太遠，又無法彼此溫暖。