提到銷售人員，人們就會想到他們的特長——伶牙俐齒、能說會道。但實際上，銷售並不隻是靠嘴巴，更應該用心。尤其是在給客戶介紹產品的時候，銷售人員應該根據客戶的需要有選擇、有針對性地介紹產品，而不是胡子眉毛一把抓、把整個產品說明書給客戶背一遍。同時，在介紹產品的時候銷售員還要針對客戶的疑慮，突出自己產品的優點，使客戶信任產品。隻有這樣，銷售人員才能打動客戶，促使客戶作出購買決定。
1.超限效應
說得多不如說得妙
銷售心經
人在聽膩了、聽煩了的時候，就再也不想聽了。因此，在銷售中，你千萬不要說得太多，你說多了，客戶聽煩了，客戶想說的沒機會說，客戶就很可能拒絕你。
一位銷售人員敲開某公司主管的辦公室，非常流利地說：“先生，你好，我是某某文化傳播公司的銷售代表，我們公司近期開發了一堂非常有效的管理培訓課程，這種課程對提高管理者的管理水平有很大的幫助。如果你有興趣，我非常樂意給你詳細介紹。”
客戶說：“真不好意思，我很忙，沒時間。”
銷售人員說：“我知道你很忙，所以我不會占用你很多時間。今天我是來給你送資料的，隻需要占用你10分鍾的時間，我就能把這個課程給你詳細地介紹。我想這樣已經是最節省時間的方式了。”
客戶有點不高興地說：“你不用再說了，我真的很忙，你把課程介紹的資料放在這兒吧，我看完了再跟你聯係。”
銷售人員說：“就10分鍾，我完全可以給你介紹清楚。”
客戶嗓門有點兒高：“你說得已經夠多了，你走吧，我馬上就要開部門會議……”
銷售人員見客戶言辭有些怒氣，趕緊拿起東西走了。
對任何一個銷售人員來說，能說會道是有必要的，但是僅僅依靠嘴巴是不夠的。銷售員首先要了解客戶的需求，如果對客戶一點兒都不了解，見到客戶就長篇大論一通，隻會招來客戶的反感。
要知道，銷售活動是一個溝通的過程，隻有讓客戶參與進來，讓客戶說出自己的想法，才有可能使溝通有效，從而促成銷售成功。而當銷售人員滔滔不絕地講個沒完時，客戶根本沒有說話的機會。這在客戶看來，是銷售人員對自己的不尊重，意味著自己的感受被忽視，意味著自己與銷售人員所處的地位不平等。在這種情況下，無論銷售人員的聲音多麼洪亮、解說多麼中肯，客戶也不會感到悅耳動聽，隻會感到不滿和厭煩。
通用電器公司的副總裁曾這樣說：“我們曾多次在各個分支機構召開會議討論——為什麼銷售員會失去推銷機會？討論結果表明，失去機會的最大原因是銷售員說得太多，雖然他們知道的並不豐富。”
心理學詞典
在心理學上，由於刺激過多、過強或作用時間太久而導致的心理厭煩或逆反現象叫“超限效應”。
心理學上有個“超限效應”。它告訴我們：語言的魅力不在於說了多少，而在於有沒有說到關鍵地方。在社會交往中，有些人說的太多，喜歡喋喋不休，總想顯示自己的“才能”。他們的行為非常容易激起交往對象的厭煩心理，不利於交往目的的實現。
作為銷售人員，在與客戶溝通過程中，你首先應該試著搞清楚客戶的意圖，然後針對客戶的需要，提供實實在在的信息，避免超限效應出現。你的話越簡練，就越容易抓住客戶的心。相反，你沒完沒了地客套和介紹，隻會讓客戶避而遠之。下麵有個趣味故事，對銷售人員有很大的啟發：
一次，馬克·吐溫聽牧師演講，開始的時候，覺得牧師講得好，打算捐款；但牧師講了10分鍾還沒講完，馬克·吐溫感到不耐煩了，決定少捐一些錢；接著牧師又沒完沒了地講了十幾分鍾，馬克·吐溫徹底怒了，決定不捐了。當牧師講完時，馬克·吐溫不僅沒有捐一分錢，還從募捐箱裏拿走了2美元。
從這個故事中，我們可以發現，說得太多很容易引起別人的反感。在銷售中也是這樣，說得多不如說得少、說得妙。“狂轟濫炸”式的說看似麵麵俱到，實則毫無意義；有針對性的說，看似簡短無力，實則句句說到點子上，很容易打動客戶的心。那麼，銷售人員在向客戶介紹產品的時候，到底該怎麼把握說的“尺度”呢？
（1）說產品的“關鍵點”。
什麼是產品的“關鍵點”呢？相信銷售人員都明白，一般來說，產品的關鍵點有這樣幾個：產品性能、價格、質保年限等。在銷售之前，你可以把關鍵點列在一張紙上，等和客戶見麵後，你簡單地把產品的關鍵點介紹給客戶，然後保持沉默，讓客戶有時間思考和提問，這樣你和客戶就會自然而然交流起來。
當客戶了解了你的產品之後，必然會針對你產品的價格進行商量。這時候你不應該一味強調你的產品如何便宜，而應強調你產品的賣點和性價比。產品的賣點有很多，有的客戶看重經濟實惠，有的客戶看重品牌和名氣，還有的客戶看重實用方便。因此，你在強調賣點的同時，還要強調性價比，隻有這樣才能更好地突出產品的特點。
（2）反複刺激客戶的“興趣點”。
每個客戶都有一個興趣點，這個興趣點就是最能打動客戶的地方。或許你的產品有很多優點，但是對客戶來說，隻有一個優點最能激發他的購買欲望。如果你找到了這個優點，那麼就重點介紹給客戶吧。這樣你推銷成功的概率會很高。