作為一名銷售人員，相信你也有買東西的經曆和感受。在決定購買一個產品之前，你會對產品產生一些疑慮，如，價格貴嗎？質量有保證嗎？售後服務怎麼樣？產品的款式家人喜歡嗎？銷售員說的是真話嗎？同樣，當你向客戶推銷產品時，他們也存在這種疑慮。如果你能及時了解客戶的疑慮，並有效地消除這些疑慮，那麼客戶就會放心地購買你的產品。
1.正確使用暗示
讓客戶不忍心拒絕你
銷售心經
暗示是一種心理現象，也是一種有效的推銷手段。當你向客戶介紹產品時，正確的暗示有助於激發客戶的購買欲望，有助於讓客戶放下內心的顧慮，有助於交易的促成。
有一次，一位穿著時髦的中年男士來到某售樓部，售樓小姐吳芳接待了他。吳芳笑著對客戶說：“先生，這是我們的樓盤，你先看看喜歡哪套房子，看好了我們再聊。”
客戶看了幾分鍾，就叫吳芳介紹一下樓盤的戶型格局。吳芳介紹完之後，說了句：“當前房地產市場不景氣，現在買房子可以給你省下很大一筆錢。”做出暗示之後，吳芳停頓了幾秒鍾，讓暗示進入客戶的潛意識。
客戶點了點頭，說：“是啊，我就是看好淡季的房子便宜一些才來看房的。”
吳芳說：“先生，你之前也看過不少樓盤吧？對比一下我們的樓盤，你是否覺得這裏的生活空間能增加更多的情趣呢？這裏的小區綠化麵積較多，環境比較好……”
“嗯，這裏環境挺好的，我現在比較關心價錢，多少錢一平方米啊？”客戶開始問價了。
吳芳指著樓盤模擬圖說：“這是一期樓盤，售價為9000元一平方米，是這裏最高檔的住宅區。”
客戶聽了報價，顯得有所顧慮。吳芳趁機走開，給客戶倒了一杯水，然後對客戶說：“看先生的著裝，您應該是社會上層人士吧？”客戶笑了笑，說：“哪裏，哪裏！”
吳芳又說：“如果你實在無法接受這個價位，你不妨購買二期的房子，價錢是8300元一平方米。不過我發現你對一期的戶型非常滿意，而且那裏的業主大多是社會上層人士。”結果客戶考慮了幾分鍾，交了首付，簽了單。
在這個案例中，售樓員充分運用了積極的暗示，促使客戶覺得自己有購買高檔房的義務。一開始吳芳就暗示客戶：現在是淡季，買房你省錢，你賺了。接著，售樓員又暗示客戶：這裏的環境好，生活空間富有情趣。然後，售樓員暗示客戶：你是上層人士，你應該買高檔房。最後，售樓員暗示客戶：你對一期房子的戶型非常滿意。在一係列的暗示下，客戶終於作出了購買決定。
心理學詞典
心理暗示是指人在受到外界的事物或他人的觀念、想法、行為影響的心理特點，這是人們日常生活中最常見的心理現象。在社會生活中，合理運用暗示，有利人們的交往與合作。
心理學家巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。我們生活中每時每刻都在接受著暗示。用暗示法推銷最大的妙處就在於，讓客戶覺得自己有義務買你的產品。比如，你多次向客戶推銷產品都沒有成功，下一次你拜訪客戶的時候不妨表現出一幅舟車勞頓的樣子，讓衣服的顯眼處沾點泥土、灰塵，把頭發弄得亂一點。等你和客戶見麵後，他一定會問你緣由，這時你可以這樣說：“剛才因為怕拜訪你遲到了，趕路時不小心弄的……”
盡管這隻是一個小技巧，但卻足以讓客戶對你印象深刻，對你好感驟增。這種方法非常簡單，而且效果驚人。因為你給了客戶這樣的暗示：銷售員為了拜訪我不遲到，充滿誠意地趕過來，把自己弄得那麼狼狽，我怎麼忍心再拒絕他呢？這樣一來，客戶就很可能成全你。當然，你不能表現得太露骨，讓客戶一看就知道你在偽裝。在這裏有個有趣的故事，從中我們可以看到暗示的力量。
一位顧客對櫃台中的一款首飾產生了興趣，當她要求銷售員拿出來看看時，售貨員卻說：“女士，這件商品是不能隨便賣的，你知道嗎？”
女士聽了這話，頓時產生了興趣，忙問：“為什麼不能隨便賣？它有什麼獨特之處嗎？”
“是的，製造這件商品的公司是一家特別專業的首飾公司，他們要求我們本著對顧客負責的態度，選擇向適合這款首飾的顧客推銷。”服務員說。
“那你認為我適合這款首飾嗎？”顧客忙問。
“初步感覺適合，不過我們要了解一下你的詳細情況……”
一番谘詢之後，銷售員把產品賣給了這位顧客。
在這裏，銷售員通過設置懸念給了顧客暗示，使顧客對產品產生了興趣和好感，為之後的順利購買做了充分的鋪墊。
在銷售中，暗示客戶的方法很多，針對客戶的一些拒絕理由，你可以采取以下措施：
（1）客戶以“沒時間”為理由拒絕你。
如果客戶說：“我現在沒空！”你可以說：“你忙著去賺錢，對嗎？如果我現在給你介紹一種能幫你賺錢的產品，你願意花10分鍾聽一下嗎？”這句話暗示你的產品很有價值，能幫客戶賺錢，能給客戶帶去利益，相信客戶會動心的。
（2）客戶以“沒興趣”為理由拒絕你。
如果客戶說：“我沒興趣。”你可以說：“我們的產品怎麼樣你何不先了解一下呢？”以此暗示客戶，我們的產品很不錯，你不了解怎麼知道沒興趣？