由於信息的差異所造成的劣勢，幾乎是每個人都要麵臨的困境。誰都不是先知先覺，那麼怎麼辦？為了避免這樣的困境，我們應該在行動之前，盡可能掌握有關信息。銷售員對於目標客戶或常聯係的客戶，必須非常了解，如同對自己的身體一樣熟悉。
有一位業績輝煌的銷售員談過他的一次成功經曆。他說那件事的經過讓他獲益匪淺。他講道：
有一次我乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在右麵的一輛黑色轎車也與我的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上一位頭發斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。
就在一瞬間，我的潛意識告訴我：我的機會來了。記下了那輛車的號碼後，我打電話到交通監理局查詢那輛車的主人，事後，我得知那輛車是某高科技公司CEO張先生的車子。 於是，我對張先生進行了全麵調查。隨著調查的深入，我又知道了他是某某縣人，於是我向同鄉會查詢，得知張先生為人幽默、風趣又熱心。最後，我終於很清楚地知道了張先生的一切情況，包括學曆、出生地、家庭成員、個人興趣、某高科技公司的規模、營業項目、經營狀況以及他住宅附近的情況。
調查完畢之後，就是追蹤張先生本人。我早已知道張先生的下班時間，所以我選定在他公司的大門口前等候。
下午5點，公司下班了，公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。他的公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。我把看到的一切立刻記在資料本上。
5點半，一輛黑色轎車駛到該公司大門前，我定睛一看，正是張先生的座車。很快地，張先生出現了，雖然我隻見過他一次，但經過調查之後，我對張先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。
萬事俱備，隻欠東風。後來，我找了一個機會與張先生攀談起來，他很驚訝於我對他的了解，看得出他對我的話很感興趣。
接下來的事就順理成章了，我向張先生介紹保險時，他愉快地在一份保單上簽上了名字。 後來，我們成了很好的朋友，他在事業上也給了我不少的幫助。
通過這位銷售人員的成功經曆，我們不難看出他是得益於他對客戶信息的掌握。
麵對不同的客戶，銷售人員必須製作客戶卡，將可能的客戶名單及背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多銷售活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定銷售方式與銷售策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依銷售工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，銷售人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方麵獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係、適當的準備、初步預定的銷售方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展銷售活動。
78．誠實不但是最好的策略，而且是唯一的策略
下班回家的路上，人們像往常一樣去菜場買菜，當其對某種菜的質量、口味等有疑慮時，賣菜的阿姨常會講：“你放心，我一直在這兒賣呢！”這句樸實的話中其實包含了深刻的博弈論思想：我賣與你買是一個次數無限的重複博弈，我今天騙了你，你今後就不會再來我這兒買了，所以我不會騙你的，菜的質量、口味肯定沒問題。人們在聽了阿姨的上述一句話後，常常也會打消疑慮，買菜回家。