在談判中千萬不要指望能在爭論中讓對方信服你。大量的事實證明，一旦發生了爭論，就算你在氣勢上贏過對方，對方也最多隻是停止了這次爭論，事實上卻更堅定了自己的想法。也不要認為你自己陷入爭論後還能理智的解決問題，這往往是無法辦到的，大部分在爭論中做出的判斷和決策往往偏離中心，還會讓問題變得更複雜，迫使你不得不要用更多的時間解決爭論中帶來的新問題。所以，在談判中要控製好自己的情緒，前萬不要引起爭論，至少不要讓自己陷入爭論。
思維創新
如果對方先開始無法控製情緒，大聲說話，並擺出要爭論的架勢，那麼，這時的你應該控製事態的發展，換一個話題或者說點與談判無關的事情，讓對方先冷靜下來再繼續談。
實戰要點
控製情緒是避免爭論最重要的要素，在談判開始前就應該鍛煉自己控製情緒的能力，養成自己遇事先冷靜的習慣。
萬一沒有控製好情緒，在談判中開始了與對方的爭論，那麼立刻停止說話，不管你說到了哪裏都不要再說下去。如果對方還在說，你也不應該再開口，等你確定你們都冷靜下來再重新開始談判。
有時在談判中會遇到讓你惱火的人，或者遇到讓你無法控製自己情緒不去與他們爭吵的事，那麼，暫停談判或者換另外的人來談，避免因為情緒沒有控製好而給公司帶來損失。
情景再現
1.情景案例
1973年6月，日本名古屋的一群漁民衝進了褚木電力公司，因為這家公司下屬的一座發電廠沒有處理好汙水問題，致使大量的海洋生物死亡，使得靠捕魚為生的漁民們的生計出現了嚴重的問題。
褚木電力公司有自己的難處，如果他們為了減少汙染，就要采用含硫量低的燃料，成本自然提高，供應給居民們的電也要隨著漲價，用戶們會怨聲載道。公司本來希望通過建幾座核電站來解決這一問題，但是，周圍的居民不會同意。
褚木電力公司的員工麵對憤怒的漁民們沒有和他們爭吵，而是耐心的聽著他們的訴說，並對漁民們的遭遇深表同情，漸漸平息了他們的怒火。然後，褚木電力公司的員工向漁民們說明了公司的難處和公司為改變這種局麵準備實行的措施，並在言辭中極力表現出公司是有社會責任感的。在褚木電力公司員工的努力下，漁民們不僅原諒了褚木電力公司，大家還積極的為他們想各種解決汙染的方法，最終使海水的汙染問題得到了解決。
問題：如果褚木電力公司的員工為說明自己公司的難處而與漁民們爭論，那麼會出現什麼樣的狀況？
2.角色模擬
假如你參加的談判由於一個重要問題使雙方觀點產生了嚴重的分歧，從而導致了爭論，而且你的上司情緒激動，是爭論中的一員。那麼，你應該如何做呢？
3.思維啟蒙
談判中的爭論是不是沒有一點好處呢？什麼樣的爭論能被你方利用呢？
4.實務訓練遊戲
道具：桌椅若幹。
參加人數：5人以上，1人作為遊戲主持人，剩下的遊戲參加者最好是雙數。
方法：將遊戲參加者平均分為兩組，進行辯論。
規則：
（1）辯論題目由遊戲參加者在遊戲前討論決定。
（2）遊戲前有一天的準備時間，辯論按照正常辯論的程序進行，每個遊戲參加者必需發言。
（3）遊戲時間為30分鍾～60分鍾，根據遊戲參加者的多少由遊戲主持人靈活掌握。
目的：體會辯論和談判的不同，在商務談判中用辯論的方法是否行得通。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：如果褚木電力公司的員工和漁民們一樣開始爭論，那麼漁民隻會認為褚木電力公司做錯了事還狡辯，隻為了掙錢，沒有一點社會責任感。不管問題最終是否能解決，褚木電力公司在當地的形象會變差。
2.角色模擬解答思路：首先，不要讓自己也跟著上司陷入爭論；其次，要想辦法停止這種局麵，至少也要讓上司意識到自己的情緒需要穩定下來。
3.思維啟蒙：對方在談判中過於強硬，試圖將談判的結果變成他方單贏，而正常的談判過程沒有任何你方可利用的失誤出現，那麼，不妨利用假意挑起爭論的方式來誘使對方犯錯，從而達到在談判中取得利益的目的。
經典回眸
我國某年曾從日本進口了一批汽車，這批產品在使用時普遍出現了嚴重的質量問題。為處理這件事，中日雙方在北京進行了談判。
談判之前雙方都作了充分的準備。日方深知這批汽車確實存在嚴重的質量問題，索賠是不可避免的，但要盡可能的少賠。中方這次的任務是將已經出現的損失降到最低。談判一開始，中方先介紹了這批汽車在中國的各地使用時損壞的情況和客戶對此的反應，但並沒有提到索賠的問題。日方代表避重就輕的說：“這批汽車確實有一些存在問題，比如，輪胎炸裂、擋風玻璃炸碎、電路存在故障、鉚釘震斷等現象，有的車架偶有裂紋……”
這樣的言辭明顯是對方精心準備的，因為質量問題與索賠金額直接相關。我方代表反駁：“貴公司代表都曾到過現場，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘並不如你們剛才所說是震斷的，而是剪斷的；車架出現的也不僅僅是裂紋，而是裂縫；而車架的斷裂不能用‘有的’或‘偶爾’來描述，最好用比例數據來表達，這樣更為科學準確……”