（第一節）市場營銷組織管理要點
一、市場營銷組織管理內容
市場營銷組織管理內容如下：
（一）構建營銷團隊，明確各部門及其成員職能與職責。
（二）製定營銷計劃，並確保計劃如何施行。
（三）製定各部門管理製度。
二、市場營銷組織管理基礎
市場營銷組織管理工作需要考慮以下各方麵因素：
（一）企業規模大小。
（二）目標市場的特性。
（三）產品的特性。
（四）企業的類型。
（五）企業的經營狀況。
三、市場營銷組織管理原則
市場營銷組織管理原則如下：
（一）一切以客戶為中心。
（二）統一領導，分級管理。
（三）合理分工，緊密聯係。
四、市場營銷組織管理流程
插入《營銷管理工作職位手冊》p24
五、產品銷售工作流程
插入《營銷管理工作職位手冊》p25
六、生產企業銷售流程
銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產製造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。在這個主流程外，還有人力資源，財務管理等支持性的流程。基本流程如下：
掛牌標價→洽談業務→簽訂合同→收取貨款和發運商品→開具發票及提單→提供售後服務和客戶回訪。
（一）掛牌標價。企業根據自身可提供的產品數量、質量及成本狀況，及時向外發布產品價格信息，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。發布方式一般可采取在各種媒體上刊登廣告，對於長期關係的客戶，也可直接郵寄產品價格目錄單。發布內容包括可供產品的品種規格、型號、產地、單價、單位及數量等。
（二）洽談業務。掛牌標價後，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單。企業銷售人員就開始和有購買意向的客戶進行交易條件的洽談。銷售人員接待客戶，洽談業務是樹立企業良好形象、提高服務質量的重要環節，是順利開展銷售業務的前提條件。因此，在接待客戶時，要主動熱情，介紹商品要仔細認真。
（三）簽訂合同。買賣雙方對合同中每一條款都要認真填寫，內容要完整、嚴密。合同一旦簽訂，雙方必須嚴格執行。
（四）收取貨款和發運商品。應根據合同規定的時間、數量和方式收取貨款。收取貨款時，應根據票據使用的有關規定，對支票或彙票進行認真審核。同時，根據合同規定的提貨方式和時間，交付貨物。企業應很好地銜接這兩個環節，避免出現貨已付出，而貨款不能到位的情況。
（五）開具增值稅專用發票，專用發票填寫完畢後，必須蓋上財務專用章。
（六）發貨票（提貨單）的開具。發貨單是購貨方提取商品的憑證，也是供貨方開展銷售業務的內部憑證。
（七）提供售後服務和客戶回訪。商品售出以後，企業應根據具體情況提供良好的售後服務，如送貨上門、安裝調試、維修保養、使用指導，等等。除此之外，還應定期回訪，聽取顧客對產品及服務的建議和意見，以便更好地改進產品、完善服務。
七、商業企業銷售流程
（一）批發企業的商品銷售業務
批發企業商品銷售具體步驟如下：
擬訂銷售計劃→銷售洽談→簽訂合同→開具銷貨單→結算貨款→發貨裝運。
（二）零售企業商品銷售過程
零售企業商品銷售具體步驟如下：
接待顧客→展示商品→介紹商品→計量包裝→收款付貨→送別顧客。
八、銷售員推銷流程
銷售員工作通常包括以下幾個步驟。
（一）尋找潛在顧客
潛在顧客須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力。
尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應努力收集盡量多的信息。
（二）訪前準備
一般來說，接觸前的準備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應對他們的行業、公司產品或勞務、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業信息活動。銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。
（三）接近並與客戶建立良好的關係
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見麵中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關係，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。
在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係。
在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。銷售人員越多傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係。
（四）了解客戶的需求
在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所麵臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。
（五）描述產品
在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要準備解釋並生動地描述相關產品的特征和優點。
在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？
（六）異議的處理