向客戶學什麼
從廣義上說，企業生產、經營、管理、銷售等很多方麵的活動都需要向客戶學習，但其中最為重要的，還是向客戶學習那些客戶知道而企業卻不知道和不了解的內容，在這個問題上企業絕不能想當然。
不管企業如何衡量，優良的工作表現是滿足客戶需要的前提。如果企業不知道客戶的需要是什麼，企業就不能滿足這些需要。這些需要不是企業所認為的，也不是企業所希望的，而是客戶真正的需要。
換句話說，要想永遠留住客戶，必須以高質量和優質服務來滿足客戶的需要。然而，確切知道這一點的人隻有客戶自己。質量是由使用者評判的，而不是由生產者宣稱的。所以，在整個過程中要提倡讓客戶告訴企業他們的期望和需要。
客戶看待事情的方法和企業所期望的不一樣。客戶根據自己看到的一切做出判斷。例如，一家銀行有4個出納員，兩位負責窗口業務，兩位負責其他事情。若客戶等了3分鍾後來到窗口，看見有兩位出納員不為客戶服務，他們會認為他們等的時間“太長了”。但是如果4個人都負責窗口業務，客戶即使等了5分鍾也不會生氣。
所以要了解客戶需要什麼，必須問一問客戶：
他們購買產品或服務的動機是什麼。
他們如何使用企業提供的產品或服務。
他們喜歡企業提供的產品或服務的什麼方麵，不喜歡企業提供的產品或服務的什麼方麵。
企業怎樣對待競爭者。
企業做了些什麼讓他們生氣、憤怒或高興。
在向客戶學習的過程中，可以發現客戶對每項商品的喜愛程度，以及商品不受歡迎的原因，銷售商進而可以幫助製造商尋求改善的方法。
例如，日清食品公司與明星食品公司所生產的商品未受到消費者的喜愛，因此，這兩家公司重新改變產品的包裝設計，希望能開拓銷售市場。
事實上，日清食品所生產的“半熟速食米”是一項非常獨特的商品。但是因為它原先的包裝外形類似“速食麵”，許多消費者以煮速食麵的方法烹煮，結果風味相差甚大，致使消費者喪失再度購買的興趣。至於明星食品的“速食麵”，雖然具有隻需快煮一分鍾即可食用的特性，卻因消費者已習慣於傳統速食麵的三分鍾烹煮法，結果使麵條過度膨脹而味道不佳。
以上兩種速食食品的滯銷問題，都是因為製造商未在商品包裝上詳細列舉重要的注意事項及使用方法，因而造成消費者用法錯誤，影響商品的銷售情況。因此，製造商在得知消費者向經銷店反應商品不佳的情報時，應立即針對問題的症結加以改善。例如，詳細說明商品正確的使用方法、保存期限等，使客戶能充分了解商品的特性及優點，以免他們對商品產生不良的印象，從而拒絕再次購買。
向客戶學習不隻適用於大企業，任何企業都可以利用並取得成績，事實上小企業實施起來更容易一點。普賴斯商店，一家便民商店就是一個例證。
鮑勃·考奇和坎迪·考奇兄弟倆在弗吉尼亞的裏士滿開了一家店，但業務發展很慢。他們開始請教附近地區進入商店裏的人：“你們一直想買卻又買不到的是什麼?”大多數人的回答出乎意料之外：“進口啤酒。”考奇兄弟倆晝夜兼程購進他們所能發現的每一種不同尋常的啤酒。後來普賴斯商店成為鎮上最熱鬧、最擁擠的場所。
在這裏要特別注意，企業自認為在質量、外觀上高過競爭者的產品未必就是具有競爭力的產品，這取決於企業產品的這些“優點”能否被客戶所認可。一家生產塑料絕緣電線電纜的專業工廠生產的電線質量優良，表麵光潔細膩，色澤鮮豔，曾多次被評為優質產品。但是，該產品進入香港市場後，卻出人意料的遭到挫折，用最低廉的價格也賣不出去。而與此形成鮮明對比的是，英國廠商提供的電線產品表麵似細麻，為乳白色或淺灰色，猶如人的皮膚上有許多汗毛孔一樣，外表並不好看，但鋪設安裝在建築物上，則與建築物色澤協調，渾然一體。該電線電纜廠的電線表麵過分光亮，顯得刺眼。同時，由於該廠過分注重產品牢度，認為保護層愈結實愈好，因此電線塑料護套用手撕不開，必須使用工具剝離，客戶極不喜歡這樣。因為香港地區實行計件包工，“時間就是金錢”，電器安裝人員當然喜歡塑料套可以用手撕開的電線。決策者由於沒有很好地向客戶學習，最終被迫退出了香港市場。