找到了理想的渠道，營銷就成功了一半。
在現實社會中，幾乎所有商品都是經過營銷渠道才能到達消費者手中的。營銷渠道就像將水從源頭送到終點的管道，在商品流通中起中介作用。當今社會，產業分工日益細化，企業和消費者之間的中介類型及傳遞過程也日益複雜。總的來說，營銷渠道履行著交易、物流和檢驗、檢測等職能。
日益專業化的渠道提高了產品交易率，不僅減少了商品到達消費者手中的中間環節，還保證了商品的安全。
渠道：商品所有權發生轉移
菲利普·科特勒（PhilipKotler）是美國市場營銷學方麵的權威學者。他對營銷渠道的定義是：某種貨物或勞務從生產者移向消費者時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡而言之，營銷渠道就是商品或服務從生產者轉移到消費者的具體通道或路徑。
既然營銷渠道就是商品或服務從企業到用戶之間的通道，那麼，營銷渠道的起點和終點就分別是生產者和消費者（或用戶）。而商品流通中的各類中間商就是營銷渠道的參與者，也可稱之為中介。中介的主要作用就是傳遞商品價值，將其交到消費者的手裏，同時實現價值回流。在這一過程中，商品實現了所有權的轉移。
在商品所有權轉移這一問題上，中西方的營銷渠道存在著根本差異。中國特殊的國情和發展路徑決定了中國的營銷渠道不能算是真正意義上的渠道，而隻是代銷渠道或賒銷渠道。進入渠道的產品也算不上真正的銷售，因為商品的實際所有權並未轉移。而在西方發達國家，產品進入渠道就意味著銷售的實現，因為產品供應商和中間商之間通常都是現金結算的。
找對了渠道，營銷就成功了一半
經銷商都是非常精明的，他們選擇產品，通常都會留意生產企業的實力，產品的需求潛力、贏利能力，以及生產企業的促銷支持力度。所以，優秀的經銷商在正常情況下是不可能將中小企業列為自己的首選的，原因就在於他們的產品品牌力與營銷資源有限。
現在，一些有實力的零售商，因具備較強的品牌影響力和銷售能力，通常會要求進駐的商品上交條碼費、入場費、節慶費、讚助費等，還定期要求企業開展促銷活動。對於銷售情況較差的商品，他們還會實行末位淘汰製，以此來降低自己的經營成本和風險。零售商建立的這道入駐門檻，讓很多中小企業隻能望而卻步。
即使是有影響力的大型企業，在與渠道商合作時也會產生不快。2004年，格力與國美之爭在社會上引起了極大的震動。在這場風波中，國美指責格力違背了國美一向秉承的薄利多銷的原則，損害了消費者的利益。而在堅持專業化生產和服務的原則下，一貫強硬的董明珠也毫不退讓。
很多人曾產生這樣的擔憂：離開格力，國美將失去一個優質的合作夥伴；離開國美，格力也將沒好日子過，甚至會被擠出一線品牌，逐漸從消費者的視野中淡出。但隨著格力成功建立自主渠道，它在家電市場中的地位卻日益穩固了。
格力與國美之爭反映了這樣一個無奈的現實——理想的渠道夥伴太難找，即使是全國甚至全球知名的大型企業也不例外。
礙於成本，大多中小企業不可能選擇直銷。而代理商出於自身利益考慮，也隻對那些能提高自己利潤和影響力的商品、品牌感興趣。因此，相對於大企業，中小企業的產品很難成為代理商的主銷商品。中小企業在市場覆蓋率、存貨水平、服務及信息提供、市場開發等方麵的要求，代理商也多半不會遵從，對此，中小企業也頗感無奈。
因此，對於中小企業來說，尋找理想的渠道夥伴是非常困難的。換句話說，如果中小企業找到了理想的渠道，那麼，營銷也就成功了一半。
渠道建設，因企業而異
中小企業生產的產品通常是差異化不高或成本很低的產品。這類產品具有品種有限、批量小、更新快、貶值率高、生命周期短等特點。鑒於以上原因，中小企業的客戶也表現出數量少、購買批量不大等特性。這就導致中小企業在渠道選擇上遇到這樣的難題：規模大、實力和分銷能力俱強的經銷商不願經銷其產品。即使接受，也隻能成為其所售產品的配角。他們在激烈的渠道競爭中，也許會被大企業摧毀；建設新渠道，又難以承擔那麼大的投入。
隨著企業的發展，中小企業的初建渠道已經難以滿足銷量擴張和服務客戶的需要。這就要求企業不斷調整或更換原有渠道，但由此導致的渠道衝突，以及對花費大量人力、財力打造的舊渠道的舍棄，都構成了高額的機會成本。