聯合經銷商做電商？一場水火不容的大敗局
封麵文章
作者：段文智
電商試點失敗
如果不是持續的發酵，這一次並不算周翔職業生涯最危急的時刻。
周翔是經曆過大風大浪的人。兩年前，周翔管轄下的公司最大客戶“撂挑子”，就在幾乎所有人認為他一定會被幹掉的時候，老板卻堅定地選擇了他，換了客戶。
但這次卻注定不同。因為，出事的是被老板寄予厚望的“電商”試點！
要知道，公司之所以和之前的大客戶一拍兩散，事情的起因，不就是支不支持做“電商平台試點”這件事嗎？現在，當初拍著胸脯，向老板大表忠心，叫囂要把原來的大客戶徹底打趴下，要領先其他競爭品牌，在電商這個平台大展拳腳的老王，做了兩年的“線上平台” 和“線下經銷”後，卻突然表態不玩“線上平台”了！
老板當然很震驚，要求周翔徹查原因，同時盡可能把老王留住！最終幾經折騰，老王留下了，但也如願扔下了“線上平台”。
由於在解決老王問題的過程中，周翔一直沒做出有效的應對和處理，老板的怒火在慢慢蓄積，最終幹掉了他。
隻是，周翔被幹掉了，這個試點的電商平台（後來改稱為O2O試點）還能撐多久？
徒勞的拯救
近幾年來，隨著嬰童行業洗牌的加劇，以及準入門檻的提高，各大品牌將經營重心更多地放在了渠道精耕之上，發力的焦點就是嬰童店。
對這家銷量70%以上都是由嬰童店貢獻的企業來說，自身產品線單薄，品牌隻是二流，大品牌的渠道下沉隻會將其逼入費用泥潭。
因此，這家企業麵臨兩大問題，首先是盡可能多地去尋找新消費者，有效分流其他品牌的消費者，其次是建立一種有效模式。因為人口紅利不再，嬰童行業生存和發展壯大的關鍵是不斷搶得消費者，於是顧客的口碑就是關鍵。
看著這幾年嬰童產品的網上旺鋪生意紅火，於是老板喊出了“一個中心兩個基本點”戰略。
“一個中心”，即“以優質增長為中心”；兩個基本點，即“電商”和“嬰童店”將是公司增長的兩根支柱。由此明確了“電商”就是未來的發力點。
電商思路的核心是，建立一個線上平台，實現會員注冊、在線購買、信息告知、禮品兌換、健康知識等全方位功能，並由專門的物流配送部門上門送貨。目的很明確，即通過建立一個平台，去加強準媽媽們和媽媽們的體驗，使她們和品牌建立長效連接，並形成口碑，影響更多的顧客。
老板說，這僅僅是一個試點，等試點做成了標杆，我們要在全國範圍內推廣！電商是未來的發展趨勢，我們一定不能被新思維、新趨勢落下！要做好戰略層麵上轉型的前期準備！
但搭起了平台之後，問題卻是不少，而老王抱怨的核心問題是：
第一，線上訂單太少了！
因為訂單少，所以物流成本高，所以專職配送員的工資低。工資低了當然留不住人，沒有人又怎麼搞上門配送？
第二，你網上掛了幾款暢銷產品，比我給商超的供貨價還便宜，這不是壓榨我的毛利嗎？
所以，要不把產品給我分開，要不給我補貼，要不我不做這個“線上平台”！至於你們想讓誰做，我管不著，但線上的產品我不經銷，線下的產品你也別給我掛到網上！
老王的這兩個問題，打中了周翔的痛點！當然，這也是老王的痛點。
但老板的痛點是什麼？顧客的痛點又是什麼？