營銷學苑
作者：
在中國，有一個獨特的市場現象：一線品牌，包括國際品牌和港台品牌，在“北上廣”等發達地區占盡優勢，但進入二三線市場，往往打不過本土品牌。以什麼模式去攻打二三線市場？如何把握二三線市場消費者的需求？
華人珠寶第一品牌周大福也開始了它的三線突圍之戰。在二三線市場消費者需求、品牌訴求均與一線大城市有所不同情況下，周大福正以其“金字塔式”的多層次產品體係，以及變直營連鎖為加盟發展的渠道策略，試圖打破過去一線品牌在三線市場水土不服的宿命。
10年快馬靠模式
周大福珠寶金行始創於1929年，在60年代，周大福由鄭裕彤接手經營，1998年正式進軍內地市場。周大福珠寶金行董事總經理黃紹基表示，到2008年，周大福珠寶金行在內地的銷售額超過100億元，居珠寶業銷售市場份額第一位，在2007、2008年，周大福珠寶銷售平均增幅為30％左右，均高於行業平均數。即使是金融危機的2009年，在很多香港珠寶同行銷售增長為負的情況下，周大福珠寶同比依然保持15％的增長。短短12年時間，周大福珠寶能作為一匹快馬，領先於行業發展，得益於其不斷創新的經營模式：
●金字塔式的產品結構。產品從均價300多的銀飾，到均價800多的K金，到均價1000左右的黃金，再到幾萬、幾十萬、上百萬的配飾，從中低端到高端，形成了適合從大眾到新富等各個消費階層的、多層次的產品結構。
●“一口價”式營銷策略。珠寶業普遍存在的打折，並且能打非常低折扣的規則，導致消費者在交易中感覺好像到了批發市場，大幅度的討價還價，不知道產品的真正價值。周大福多年來貫徹的產品成本加合理利潤的“一口價”策略，在消費者心目中建立了不容置疑的品質印象和物有所值的感受，成為了貨真價實的代名詞。
●縱向一體化的垂直供應鏈管理。加工製造、切割打磨、毛胚打造、礦石采購，周大福形成了自己垂直經營的鏈條。珠寶業鑽石等資源屬於稀缺資源，誰能擁有穩定的供應鏈、穩定的價格，誰就擁有很大的市場控製力。周大福為確保上遊礦石供應，多年來一直努力與大型供應商建立合作，是國際DTC看貨商，2010年也成為了全球第三大采礦商力拓公司的看貨商。
●直營連鎖為主加盟為輔的渠道控製體係。20世紀90年代，周大福在內地首創珠寶業連鎖經營模式，並且為了控製經營品質和標準，一直以直營為主要方式，但也保持有20％左右的加盟店。
●自驅動式的長期共贏式職業經理人發展體係。前麵幾點很容易被對手模仿，但企業人才發展體係和企業文化建設體係，競爭對手不容易照搬。周大福掌門人鄭裕彤所強調的“真誠”、“和善”等品質，成就了公司和諧共進的企業文化。周大福珠寶金行現任董事總經理黃紹基在公司從基層員工做起，已經超過30年。