丹尼爾·丁·伯斯丁是一位曆史學家、法學家和普利策獎得主，他還是國會圖書館的榮譽退休教授。在一次采訪中，有家雜誌社的記者問起為什麼有人願意多花錢購買皮爾·卡丹產品，伯斯丁回答說，買主是基於一種事實或者說是一種現象來做出購買決定的，那就是“你會對我所買的東西留下深刻印象”。他們可能認為值得告訴別人“我有錢、有品位，而且還有地位和欲望去購買任何皮爾·卡丹產品”。
在顧客的家中和辦公室裏。推銷員同樣可以發現很多這樣的地位象征品，從中可以看出顧客如何受到別人思維的影響。有些推銷員出於提高身價的目的，常常記著一長串顧客的名字，而另一些人卻做得更進一步，他們會拿出那些滿意的顧客親筆寫下的認可、表揚信大大炫耀一番。
這一類信件。尤其是對公司和優質服務大加讚賞的信件，常常能收到很好的促銷效果。但是，有時候推銷員得去請求顧客才能獲得這些信，因為有的顧客雖然感到滿意，對推銷員評價也高，但很少有人會主動寫出來。
比如，當一位顧客說：“喬，從來沒有哪位推銷員像你一樣忠誠地對待我。”喬說：“謝謝。您能幫我一個忙嗎？要是您願意把它寫下來，我會感激不盡。”
正如前麵提到的那樣，顧客的推托態度之所以出現，是因為他們擔心做出錯誤的決定。他們的邏輯思維是：“他們都是些聰明和敏銳的人，要是他們都買了的話。這產品肯定不錯。”
“我相信一定物有所值。”
在恰當的時機提到那些與目前的顧客屬於同一領域，卻又出類拔萃的人，同樣能顯示出推銷員是一名合法的推銷員——尤其是當推銷員遭到冷遇，顧客對推銷員和他的公司缺乏了解的時候，這種方法十分有效，因為有些顧客的想法是，如果一定要買，他們就隻願意與有聲譽的公司合作。
推銷悟語：大多數人認為名人做的總是對的。
膽怯和害羞會讓你失去一切
有兩兄弟，哥哥很老實、膽小，弟弟很好強也勇敢，每次哥哥都教訓弟弟：做人要老實點，做什麼事膽小點絕不會吃虧，太勇敢了會因為出風頭惹人厭。
一天，他們走過一片森林，突然，一隻老虎躥了出來，膽小的哥哥看見了凶猛的老虎，全身發抖，把眼睛一閉，等待著死亡，弟弟膽大，眼疾手快，用身上的刀把老虎砍死了。
哥哥獲救後非常感謝弟弟，弟弟說：膽小者給人的印象是老實但會失去一切。
不僅僅麵對惡獸要勇敢，就是在推銷當中，膽怯和害羞也會使推銷員失去一切，因為一旦推銷員害怕的時候，機會就會從他眼前溜走。
事典：增強勇氣最好的方法就是培訓
法蘭克·貝格幹推銷的第一年，因為收入不夠高，又兼職一份工作，給斯古斯摩學院的棒球隊當教練。
工作期間，他接到賓夕法尼亞州切特斯裏基督教男青年會的一份邀請函，讓他參加他們舉辦的一個名為“清潔語言、清潔電話、清潔體育活動”的講演會，並要求他講演。哎喲！這個可難了。要知道，他根本沒有在大庭廣眾之下說話的勇氣，有時連對一個陌生人說話也會臉紅。他深知這種性格在許多情況下會阻礙自己獲得更大的成功，但又不知如何改變；而眼下，那個講演太重要了，他根本無法推托。
第二天，他去了費城的基督教男青年會。向他們打聽有沒有公眾演講訓練班。出乎意料，該會的教育主管說：“啊，我們正好有一個，你隨我來。”他跟著他穿過長廊，到了一間坐滿了人的屋子裏。當時一個人剛做完演講，還有一個人對他的演講評論。坐下來，教育主管小聲說：“這就是公眾演講訓練班。”正說著，又一個起身演講。那個人緊張得不得了，不過，這鼓勵了法蘭克。他心想：“可別跟他似的，我的演講定會洪亮、流利。”
又過了一會兒，原來評論演講的那個人走了過來。教育主管告訴他，此人名叫戴爾·卡耐基。法蘭克對卡耐基說：“我想參加培訓班。”卡耐基說：“那倒不錯，但這個班已過了一半了。”法蘭克說：“不，我要馬上加入。”戴爾笑了，握住法蘭克的手說：“沒問題！下一個就由你來講。”當時，法蘭克緊張得要命，結結巴巴地連一句“你好”都說不出來。
幸運的是，他後來參加了一係列訓練。還有每周的例會。兩個月後，他去切斯特裏基督教男青年會做了一次講演。這時，他已克服膽怯，可以輕鬆地對公眾講述自己的經曆。法蘭克講了他在棒球隊的經曆以及為何中途退出棒球生涯，甚至還講了他的隊友米勒·霍金斯的事兒。這次演講持續了一個半小時，講完之後。有二三十人跑上來和他握手，告訴他他們如何激動。他高興壞了，對自己的演講取得如此好的效果感到驚訝。