第十二節借貸主體需求特征與農信社貸款定價策略
周振嵩
（東莞市農村信用合作聯社謝崗信用社）
摘要：隨著農村金融改革的深入，農信社貸款利率上限不斷提高，其自主定價權力越來越大，如何製定合適的貸款利率，成為農信社迫切需要解決的一個問題。本文在對農村金融市場上農信社的各類金融需求主體在資金需求規模、用途、信用情況等各方麵的特征進行分析的基礎上，提出了農信社的總體定價策略以及與之相對應的針對不同需求主體特性的個體定價策略，從而為農信社建立合理的貸款定價機製提供參考。
關鍵字：借貸主體，貸款定價策略，金融需求；
一、導言
隨著農村金融機構利率市場化改革的不斷推進，農信社實現了貸款定價自主權從無到有、定價範圍從小到大的轉變，這對於農信社實行真正意義上的資產負債管理及風險管理有重要意義，但也對農信社的貸款管理提出了更高的要求，如何恰當地運用這一權利，根據各種貸款利率的影響因素，製定合適的貸款利率，使之既能夠改變目前大多數信用社經營效益差、虧損嚴重的局麵，又能夠有效的篩選客戶、滿足農村經濟主體的金融需求，成為農信社迫切需要解決的一個問題。
但是，不管是理論還是實踐方麵，這一問題都沒有得到很好的解決。作為實踐部門的農村信用社，僅僅從其自身利益出發，對貸款利率實行簡單的“一浮到頂”政策，雖然在一定程度上提高了農信社的效益，使很多農信社擺脫經營虧損的局麵，卻加重了需求主體的利息負擔，使一些需求主體產生“厭貸”情緒，促使其發生逆向選擇行為，轉向民間借貸，此外還導致了一些貸款主體的道德風險，將貸款投資於高風險項目，加大了信用社的貸款風險。而很多信用社工作者以及理論研究者雖然對農村信用社貸款定價策略和模式進行了研究，如：徐愛華（2006）提出應采用成本與市價相機抉擇型成本相加定價模式對信用社貸款進行定價；羅俊、何勇（2005）提出農信社的定價策略應當是在明確其定位的基礎上依據客戶信用等級實行差異化定價，戴季寧、攀金元（2006）認為現階段信用社恰當的貸款定價模式為基準利率加（減）點模式，當然還可以采用更多關注運營成本的成本利率加點模式。但這些學者們的觀點都有一個共同的缺陷，即沒有或者很少在定價過程中考慮農信社借貸主體的需求特征，僅從農信社這一借貸供給主體角度出發來構建相應的貸款定價策略和模式。另外一些學者則對農村金融主體的借貸特征進行了分析，卻沒有把這一分析與農信社貸款定價結合起來進行討論。此外，雖然也有一些學者注意到了農信社貸款的客戶群體，提出應該針對不同的客戶群體提供不同的金融產品來滿足其需求，但他們對借貸主體的金融需求特征及其與貸款定價之間的關係的分析還不夠係統和深入。
本文在對農村金融市場上農信社的各類金融需求主體（包括農村貧困戶、一般農戶、種養大戶、個體工商戶、農村集體企業和民營企業以及地方政府）在資金需求規模、用途、信用情況等各方麵的特征進行分析的基礎上，提出了農信社的總體定價策略以及與之相對應的針對不同需求主體特性的個體定價策略，從而為農信社建立合理的貸款定價機製提供參考。
二、農信社借貸主體的需求特征分析
（一）農戶金融需求分析
農戶是我國農村從事農業生產的最小經營單位，也是農信社金融產品需求的主體，隨著農村經濟體製改革的深化，農戶由原來普遍從事傳統農業生產的群體演變成貧困戶、一般農戶、種養大戶、個體工商戶等有著不同金融需求的客戶群體。