【商人活用之二】俗話說“物極必反”。在大多數經營者循規蹈矩、推陳出新的時候，你卻背道而馳，將已淘汰的產品推向市場，有時也可出奇製勝。實踐證明，在市場上，由於人們的懷舊心理，許多產品在停止銷售多年後，仍有可能“卷土重來”，再度走俏。對年輕人而言，許多昔日的潮流他們根本未曾經曆，在老年人看來舊的東西，他們仍是新奇的，具有特殊的魅力；對老年人而言，由於有時時代發展日新月異，他們感到不能適應，也希望回味一下曾經經曆過的東西。精明的經營者要善於利用這一規律，抓住時機，占領市場。
任勢者，其戰人也，如轉木石
推銷之術
解
軍隊取勝靠“勢”，現代企業在經營管理中也要謀“勢”、造“勢”。“激水之疾，至於漂石者，勢也”。“善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石”。這些精辟論述，現代企業經管理也可以借鑒。就是說，成功的、高效的經營管理，也要首先謀“勢”和造“勢”。
謀勢就是謀求優勢。這種優勢包括政治優勢，管理優勢，產品優勢，推銷優勢，天候優勢等許多。所謂政治優勢，就是要堅持社會主義方向，有有力的政治思想工作，使上下一心，“與眾相得”。所謂管理優勢，就是要有先進的管理體製，科學的管理方法，適應社會主義市場經濟特點的機製，能最大限度地激發調動職工的積極性和創造性。所謂產品優勢，就是要有自己的拳頭產品，這是硬優勢，是在商戰中賴以取勝的關鍵。一個企業不必追求所有的產品都優，一種或幾種產品能得到社會的承認，就會使整個企業名聲大震。另外還要有一支能幹的推銷隊伍，使產、供、銷售都達到優化的要求。還要注意地理、氣候、環境條件對企業的影響等。總之，一個經營管理者在這些方麵造成了優勢，並善於利用這種優勢，因勢定謀，借勢成事，趨時乘機，靈活機動，就會無往而不勝。
關於管理優勢，產品優勢、政治優勢的運用，本書其他篇節已做論述，此處僅就推銷優勢的運用進行解讀。商戰競爭的對象是用戶、是顧客，要讓更多的顧客來購買你的商品，不能靠強行推銷，隻能靠掌握消費者心理後展開攻心戰。當然，商戰中真正的、持久的心戰，還是要靠一流的服務、可靠的信譽。實踐證明，隻有以服務為基礎的攻心，才能真正深入顧客人心，贏得商戰的持久勝利。
在營銷戰中，運用勢篇中的求勢、借勢、造勢、任勢理論收效甚廣。
例
名人效應——“求勢”
利用消費者對名人的崇拜、信賴心理與消費觀念上的追隨心理來促進銷售，這是又一種時髦的促銷手段——名人效應。體育明星、電影演員、政治人物，各行各業的名人都可為我所用。
（1）健力寶的體育緣
年銷售額突破億元大關的“中國魔水——健力寶”竭誠與體育事業結下不解之緣，利用體育事業來提高其知名度。12年前，剛剛組建起家的“健力寶”就把產品免費贈給中國女排做“專用飲料”，結果女排奪冠，“健力寶”也跟著風靡全國。1990年、1992年，“健力寶”數次捐巨資支持體育事業，都得到了很好的回報，“健力寶”硬是憑借體育健兒縱橫拚搏的英姿，打出了經久不衰的名牌形象。
四川省南充製藥二廠隆重推向市場的“天府秘寶”，卻出乎意料地受到了顧客的冷落。巴塞羅那奧運會後，請出老鄉——體育明星張山做廣告，頓時立竿見影，營銷狀況迅速走出低穀。
（2）“加爾文”時裝與好萊塢
加爾文·克萊因是美國建國200多年在商業上獲得最大成功的時裝設計師，是美國時裝最高獎“高蒂”獎的三屆得主。僅1981年，世界五大洲就銷出了1500萬條“加爾文”牌牛仔褲；1982年，他設在米蘭、倫敦、東京的三家公司的銷售額達7.9億美元。加爾文的信條是：“如果你設計的時打入美國電影圈，穿在好萊塢明星身上，你就是一位成功的時裝裝設計師。”在好萊塢明星中，如甘蒂絲·褒瑾、法拉·科茜等都身著“加爾文”時裝。加爾文1987年下半年推出的廣告片，是16歲的電影女明星兼時裝模特兒波姬·小絲身著一款緊身貼肉的牛仔褲，這一廣告形象使“加爾文”牛仔褲在一個星期就銷出了40萬條，銷售額高達900萬美元。
20世紀60年代還是默默無聞的加爾文·克萊因，如今已建立起橫跨歐亞兩洲的加爾文時裝王國，在歐美市場上大出風頭。其成功的原因，除了他那高超的、風格與眾不同的時裝設計本領外，借電影明星為其產品“造勢”也是一個重要因素。
我國國內也不乏借影星促銷的商家。90年代的初春。“‘毛主席’和‘周總理’來邯鄲了。”這消息像一聲春雷在古城炸響。熱心的邯鄲人奔走相告，在那個春光明媚的星期天，爭相湧向了新亞商場。原來，是這家商場把在銀幕上扮演毛主席的古月和飾周總理的王鐵成請來和消費者見麵。自然，“主席”和“總理”為商場帶來了一份不薄的見麵禮——銷售額大幅攀升。