“同行是冤家”，在推銷中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手隻會讓客戶降低對你的評價。
某公司的董事長正打算購買一份教育保險送給兒子做高中畢業禮物。保險公司的廣告曾給他留下印象，於是他約了一位保險公司的推銷員到家中麵談。而這個推銷員在整個介紹過程中卻總是在說自己公司的險種如何比保險公司強。作為董事長的他似乎發現，在這位推銷員的心目中，保險公司是最厲害的競爭對手，盡管董事長過去沒有接觸過保險公司，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，出人意料地，他買了保險公司的保險。
不貶低、誹謗競爭對手是保險推銷員的一條鐵的紀律。做一名合格的保險推銷員一定要記住，把別的公司說得一無是處，絕不會給你自己的保險業務增加一點好處。
保險推銷員除了讚揚對手之外不應當提到他們。萬一客戶首先說起競爭對手的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，他們公司很好。但現在還是看看我們的！”完全回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮。推銷圈的座右銘是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地把顧客的需求轉入到自己一方。
有時，競爭對手的聲譽早已在準客戶的腦子裏占據了重要位置，用回避的辦法難以將它驅除。這種情況下，有的客戶並不願意主動談論他們內心寵愛的另一家保險公司，因為他們害怕保險推銷員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
這樣，如果保險推銷員決心要對付競爭對手，那首先就必須設法讓客戶把心中喜歡的另一家公司講出來，並聽聽他的看法。精明的保險推銷員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清客戶都了解哪些公司和最偏愛哪一險種，這樣問：“到目前為止，在您見過的所有的保險公司當中您印象最好的是哪一家？”對這個問題的回答可以為洞察力很強的推銷員提供大量信息。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買保險的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類客戶提供多麼優越的購物條件，他們仍會認為有必要貨比三家看看再說。聰明的保險推銷員都喜歡等客戶看過了其他公司的業務後再接待他們，這時，就有成交的希望了。
毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的選擇。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。保險推銷員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是覺得競爭對手十分厲害，難以對付。人們還會推斷，他為什麼會對另一個公司的敵對情緒這麼大，難道是因為他在該公司手裏吃過大虧。客戶下一個結論就會是：如果這個公司的業務在競爭對手麵前損失慘重，他的競爭對手的保險就屬上乘，我應當先去那裏瞧瞧。在這種情況下，你一定要把握時機，及時促成。
有一次，貝吉爾去見一位準客戶，這人正考慮買2萬美元的保險，在這同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知鹿死誰手。
貝吉爾見到他時，對方應道：“我已經請一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較比較哪家更便宜，更適合我。”
“我有句話要真誠地告訴您，您根本沒有必要比較，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾筒裏。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是相同的。我來這裏，就是幫助您做最後的決定。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他夠資格。”
“難道其他保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是你可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”