河南特產企業的營銷策略分析
地方經濟
作者：崔小俊
摘要：本文介紹了特產與一般商品相比的基本特征，指出了河南特產市場營銷策略存在的問題，提出了河南特產企業應注意的市場營銷策略。
關鍵詞：河南；土特產；市場營銷；策略
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01
一、地方特產的基本特征
1.差異性。地方特產最大的特征就是其具有的獨特差異性，它可能是特殊的自然資源和曆史條件下的產物，也可能是某種特殊技術或工藝的產物。這種差異性又具有很大的相對意義，也可能會出現超出了某一區域，產品的差異性就打了折扣。
2.地方性。一般地方特產都跟一定的地理、名人、民俗或曆史等文化息息相關，一種產品能夠因更多地被來自其他地方的消費者購買，雖然有時是因為它具有比來自於其他地區的同類產品價格更低的優勢，但最主要的還是因為它具有一定的地方特色、民族特色。產品的地方性對消費者具有獨特的吸引力，在與同類產品競爭中占有較大的優勢。
3.稀缺性。由於地方特產的差異性和地方性特征，存在著資源或產能有限的問題，就不難看出它應該是相對稀缺的。
4.相對不敏感性。主要表現在消費者對地方特產價格的不敏感，地方特產不同於一般商品，它蘊含著與眾不同的商品特性與文化，消費者在購買時就失去了與一般同類商品比價的機會。
二、河南土特產企業存在的營銷策略問題
河南許多特產擁有很高的知名度、美譽度，但生產經營現狀卻是多而亂、小而不強、不少特產企業缺乏係統完善的營銷理論指導，致使營銷策略缺乏針對性，成為製約它們發展的重要因素，主要表現在：
1.企業對整體產品概念把握不全。整體產品是指企業向市場提供的能夠滿足消費者和用戶某種需要的任何有形產品和無形服務。有形產品主要包括產品實體及其品質、特色、式樣、品牌和包裝；無形服務包括可以給消費者帶來附加和心理上的滿足感及信任感的售後服務、保證、產品形象、銷售者聲譽等。河南特產企業在產品品牌、包裝、售後服務等方麵還不太重視，品牌知名度不夠、包裝特色點不夠，所以應加強服務和保證產品形象，增加附加值。
2.區域價格競爭激烈。一種特色產品，幾家甚至幾十家、上百家企業分享著同一市場，價格競爭在所難免。
3.銷售渠道單一。我們發現，許多河南地方特產僅在當地商店、特產專賣店、車站或旅遊景區銷售，這樣的銷售模式必然導致消費者嚐鮮後無法重複購買。消費者購買不方便，是影響特產持續旺銷的一個重要因素。
4.促銷不力。促銷是現代企業常用的刺激消費的策略。但在實施促銷策略的企業大軍中，很少能看到河南特產企業的影子。即使是在消費旺季的春節，筆者在很多賣場也很難發現河南特產的促銷活動。
三、河南特產企業的營銷策略分析
1.產品策略。產品是企業生存和發展的基礎，從目前企業營銷工作做得好的產品來看，經受得住市場長期考驗的產品都要有一個好的功效，麵對競爭十分激烈的市場，產品策略就是如何使自己的產品或產品的組合適應消費者的要求。河南特產企業中，區域同質化產品較多，市場競爭激烈，開發新產品、擴大產品組合，不斷地提升品牌就顯得非常重要。