用C2B的模式賣自行車
快鯉魚
作者：John Patrick Pullen
今天的消費者期待單獨設計的產品，卻不願意為這種定製服務多出錢。總部位於科羅拉多州柯林斯的Big Shot Bikes 公司充分利用這種消費趨勢，為客戶生產超酷顏色的單一速度的自行車。
Big Shot生產的這款自行車在網上進行銷售，同時也通過獨立自行車經銷商進行銷售。消費者可在一款iPad兼容的Web界麵上進行設計，這個界麵能讓消費者選擇10個部件，每種都可以提供最多9種顏色的選擇。該公司為這些不同顏色的自行車提供上門送貨服務，而總價格卻不到500美元。
受到NikeiD定製鞋等產品的啟發，職業軟件工程師Matt Peterson於2009年創辦了這家公司，並擔任公司的首席執行官。他表示：“我有一些采購背景與一些軟件開發經驗，因此我能為部分業務進行web開發。”
相比自行車部件、造車過程或業務關係，Peterson的這些軟件技能更是推動這家自行車公司成功的動力。該公司已售自行車的數量接近1.4萬輛，特別是考慮到沒有兩輛自行車是相同的情況，這個數字更是令人印象深刻。
《大規模定製》的作者B. Joseph Pine II 指出，Big Shot Bikes可不是第一家提供大規模定製服務的公司，但是憑借iPad的友好界麵，它成為最成功的大規模定製服務提供商。客戶無需與商品價格目錄或電話運營商打交道，他們使用數字化訂單係統。此係統能呈現準確的視覺效果，可以在瞬間對這些視覺效果進行微調。“任何事物隻要它們可以實現數字化，那麼你都可以為之進行定製。” Pine跟蹤定製化領域已經超過了20年，他表示：“一旦你進入零和一的世界，瞬間你就可以將零變為一，反之亦然。”
但是，對於該公司的客戶來說，訂貨並非一直都是非常順利的過程。最初，設計界麵在Adobe Flash上構建，可這個平台並不接受iPad的支持。Peterson看到一成流量來自平板電腦，就意識到他與那部分業務擦肩而過。於是，他使用HTML5編程語言重新設計了程序，因為該語言能在大多數移動設備上讀取。他說：“實際上，我們發現目前我們大約有13%的銷售來自iPad終端。”
Pine指出，大規模定製可以為製造商節省成本，如減少倉儲費用，更準確控製生產進度。而對於零售端而言，產品不會存放在陳列室裏，沾上灰塵。Pine還指出，這個模式可以很好地為諸如服裝等其他行業所用，這些行業內“存在太多的係統浪費”。
明尼阿波利斯市的Penn Cycle及Fitness等零售商擁有Big Shot車型的庫存，這樣消費者可以在訂貨之前，親自目睹產品。一般情況下，通過零售方式預定自行車，會有小幅的提價。Penn Cycle的經理Tim Larroson說：“顧客為車架、輪胎、坐墊、鏈條、把手以及全部九件套選擇顏色。他們可以自定義他們想要的顏色。”
根據Pine的觀點，在今天消費者的眼裏，因為存在狂熱的定速概念自行車社區，因此，定製的全部內容在於真實性——當一件產品有了自己的文化，更是如此。“他們不希望購買假貨或冒牌貨。”他表示，“他們想要真實和真誠的東西。當你與產品之間來來回回產生了惺惺相惜的情感共鳴時，你會說，‘是的，那就是我’，此時真實性就會發生。所以，我認為，這些類型的自行車相比山地自行車更能代表一個人的身份。”譯| 李桂祥