運營
作者：付軍勝
企業中長期存在的信用風險意識缺失的情況如何改變？係統、按步驟的對全員進行“補課”必不可少。
一家工程機械行業的企業，年營業額100多億元，產品質量過硬，價格合理，在中國經濟快速發展的這些年，抓住了機遇，企業迅速做大，但是迫於市場競爭的壓力，銷售手段基本采用信用銷售方式，融資租賃、按揭、分期成為三種主要的銷售方式，銷售額的80％均為信用銷售。
但是這家企業的總裁非常焦慮——我們企業信用銷售占總體銷售的80％，我總是在問自己風險爆發了怎麼辦？為什麼我的員工沒有風險意識？
“為什麼我的員工沒有風險意識，”這個問題在新華信接觸的很多企業中都存在。相對於決策者的擔憂，中層及執行層麵通常並沒有較強的風險意識。這促使我們研究這個問題，針對這些疑問，我們嚐試著來剖析風險意識是怎樣產生，以及怎樣培養員工的風險意識，由製度強製到自發自覺的行為，直至最終產生良好的風險文化。一旦良好的風險文化形成，將會對企業的經營產生積極的促進作用。
信用風險意識形成的路徑
風險意識的形成和落地需要經過“三個階段、七個步驟”，通過這樣的梳理，才能將風險意識真正在工作中體現出來。
第一階段，認識有哪些風險進入到信用銷售的過程之中。
第二階段，是風險意識形成的關鍵階段，風險意識形成有“五個核心要素”：培訓宣貫，深入了解信用風險；其次，強化培訓關鍵知識點，其中識別、評估、應對方麵的知識是重點；第三、建立風險考核製度，通過製度要求員工將這些技能運用到日常工作中，並對工作成效進行考核，通過獎懲固化風險意識。
第三階段，讓風險意識轉化為風險文化，成為指導員工自覺工作的思想準則。
第一階段：認識信用風險
信用風險通常是指潛在損失的不確定性，就是我們所說的逾期，壞賬等風險。在風險進入階段，需要認識什麼是信用風險，在這裏有很多錯誤的認識，很多人會套用經驗認為沒有一些不規範，擦邊球等行為不算風險，根據我們的統計，40％左右的信用風險都是這些行為造成的。在本階段需要對風險進行更加細致的認識。
根據新華信的研究，信用銷售產生的風險主要有如下三類：財務類風險、交易類風險、觀察風險。財務風險主要表現為資信不佳、資不抵債、償債能力差；交易風險主要表現為逾期、拖欠、訴訟在身；觀察風險主要表現為管理混亂、口碑不佳，管理者素質低。當信用銷售發生時，這些風險會以不同方式進入到信用銷售過程之中，風險的爆發可能會在產品銷售的各個階段出現。
培訓的重點是讓受眾認識什麼是風險，其中財務類風險是認識的重點，相關人員首先認識什麼是財務風險，通俗的講就是償債的風險，客戶是否有償債能力？通過哪些指標來反映出其具備償債能力；其次，認識交易風險，交易風險就是在合作過程中，客戶的信用表現，是否出現過逾期、延期、賴賬等風險；第三，是觀察風險，也就是主觀看見的風險。
在這個階段的重點是對風險進行初步的解讀和分析，需要了解風險的成因、結構，對風險形成的原因有一定的認識，認識風險的成因和基本分類。
第二階段：了解信用風險
該階段是信用風險意識形成的重要階段，通過培訓、學習、製度建設來完成信用風險意識的培養。
培訓宣貫在解讀清楚信用風險基本構成之後，需要在公司不同層麵進行信用風險管理知識的教育和宣貫，培訓是培養信用風險意識的重要一步。信用風險意識的培養應該在不同層級進行，因為信用風險的形成既有外因，也有內因，其中各個層級人員風險意識淡漠是一個很大內因，需要對相關的部門進行不同重點的培訓，以便了解這些知識。宣貫應該在不同階段、不同時間選擇不同的主題。特別是在思想意識形成初期、這樣的活動應該有持續性。