成為客戶第一付款商
市場
作者：蔣觀慶
年終的時候，銷售人員在忙著收款，但卻總感覺回款難，難於上青天。那麼到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢？其實，說難不難，回款的關鍵要做到：成為客戶的第一付款商。
因為客戶的供應商很多，資金總是有限的，他是如何來安排供應商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務中去呢”？不可能隻采購，從不付貨款吧？換位思考下，如果你自己是客戶的角度，你是如何來安排自己的應付賬款呢？
想象下，假如你自己家要搞裝修，按照預算，大概需要20萬元。但你目前隻有10萬元。半年後，你才能掙到10萬元。那麼按照預算來裝修，你會如何來支付這筆費用呢？裝修中，你需要支付地板、衛浴、家具、水電材料、裝修設計及工資。
請給出你的答案，好，當你寫完後，請繼續往下看。你的答案和以下的觀點是否一致呢？客戶既然要麵對的供應商很多，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款，我們需要給自己定一個目標。這個目標是什麼？目標就是：成為客戶第一付款商。客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。客戶在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序。
你所帶來的價值如何？
營銷的本質就是創造顧客價值，你所認為的為顧客創造的價值，客戶是怎麼看的呢？如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果，那麼你所創造的價值，對客戶來講，客戶認為是一種當然。從這個角度來講，營銷不僅僅是滿足客戶需求，更是超越客戶的期望。
在做化工銷售期間，我倡導的營銷理念就是為下遊客戶提供問題解決方案。也正是帶著這樣一個營銷思路，我們不僅僅是賣給客戶產品，更關注針對不同客戶的生產及客戶設計應用方案。我能提供的不是產品，是幫助客戶解決問題的方案，產品隻是一個媒介而已。後來自己帶銷售團隊的時候，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務走到客戶服務。銷售服務我和同行都會做，但客戶服務不一定。很多人難以理解銷售服務和客戶服務的區別。實質上銷售服務還是基於產品的，還是從自己角度出發；而客戶服務就是立足客戶的問題，真正從客戶角度出發。舉個例子，給下遊一些客戶提供增值的管理谘詢與培訓的服務，這個就是客戶服務，而同行沒有。超越客戶期望，是真正為客戶創造價值，不僅僅限於滿足客戶需求。你與對手不一樣，你也就贏得了客戶的認可和尊重。為什麼？因為一個人有多大被利用的價值，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對待你的。
那麼從有利於客戶回款的角度，哪些是我們可以創造價值的方麵呢？
第一，你的產品是獨一無二的，差異化的產品可以讓你贏得客戶優先付款。一般來講，這個是從公司的營銷戰略層麵來考慮。
第二，你的產品具有明顯規模成本優勢。客戶在計劃資金流向的時候，自然就傾向於你。
第三，如果產品沒有優勢，那就要客戶服務方麵是獨一無二的，而且也是客戶所需要的。正如我幫助客戶做企業內訓，提供管理谘詢服務是一樣的。