好講師遇上好課件
商道
作者：趙美洪
培訓內容的結構編排將會影響培訓師的講授，隻有培訓師在課堂講解全麵、透徹，課程設計的內容深淺適合學員接受程度，保持後續持續的跟進輔導，這樣的培訓才能真正產生生產力。
收到一位美妝培訓師關於新品上市的培訓課件。打開文件，美女圖的首頁封麵、係列核心成分、長篇介紹單品的FAB、銷售演練（四個字）。整個PPT內容下的備注頁僅有極少量的、概括性的字句。
我們都看過不少這樣的課件，也可能回憶起過去參加這種課程的課堂氛圍：學員，聽得昏昏欲睡；老師，講得索然無味。現在化妝品公司老板總是喊：培訓太貴！一遇到縮減經費，往往第一個被砍掉的就是培訓費。我們可以預見：經銷商或廠家投入人力、物力、財力進行培訓，若沒有達成既定的效果，這“投入產出比”不高時還會不會有積極性進行下一次的投入？
根據世界上運用得最廣泛的培訓評估工具柯氏四級培訓評估模式說明評估培訓效果的四階段：一是觀察學員的反應，二是檢查學員的學習結果，三是衡量培訓前後的工作表現，四是衡量公司經營業績的變化。所以，我們開發課程，必須要在內容結構上打動學員，時刻考慮到企業經營中的銷售問題，把培訓作為銷售的“催化劑”。
通常，課程開發的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開發對培訓人員專業要求較高，不僅需要多年培訓管理經驗的積累，更需要理論知識的掌握和實踐經驗的沉澱。化妝品公司產品教育的課程開發一般由公司內部培訓經理組織公司內研發人員、市場人員溝通後自主開發。合作式開發形式在其他行業采用較多，它選擇合作方進行課程開發，培訓部門主要負責項目管理及過程監控。外包式培訓課程開發在現有的國內化妝品公司比較罕見，同時也需要花費不菲的費用，據了解，國內製作課件的專業公司報價一般是5萬元左右一個產品課件。
如果企業將培訓課程開發作為整體重點項目，完成這個項目的關鍵節點很重要，根據我過往的經驗，一般有七步流程，其中與產品教育課件關係最重要的是第四步。
第四步內容設計中又分為：課程目標（指學習的方向與達成的標準）、課程內容（內容範圍與順序）、課程模塊（活動安排與教學方法）、課程策略（設計方式的內在形式）。
我們若遇有新品上市，可以依照下麵八個通用模板來為自己公司的產品教育做培訓課件開發，這八點是我過去課程開發積累的經驗，供大家參考、使用。同時推薦開發課程的培訓師、培訓經理們使用“思維導圖”工具，它可以運用在課程開發的各個階段：前期：整理課件思路；備課時：清晰講課思路；培訓中：加強學員記憶。
一、產品上市背景：這是指根據市場部提供的相關市場背景、數據支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會強調市場是如何重視與渴求有這樣功效的產品出現，它又是如何吸引人的關注。這一類的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。
二、產品核心理念：它是呼應上麵的市場背景。核心理念部分必須有特點，與別的品牌差異化，並且簡潔易懂，避免生澀、易產生歧義的話。現在很多公司做的產品核心理念定位清晰，讓人容易產生信賴感。比如理膚泉去年上市的清痘淨膚細致煥顏乳（簡稱K）的核心理念是：精準擊退成人痘，內外合力抗複發。課程將會圍繞這個核心的內容展開，逐一說明這個產品的What（是什麼）、Why（為什麼可以這樣）、How（如何達到這樣的效果）……如：這個產品針對的皮膚問題是成人痘，而不是其他類型的痘痘；市場上很多產品核心理念是控製炎症、抑製細菌滋生，而這個產品是抗複發……這樣與很多市場上的祛痘產品就差異化了。
但由於藥妝產品本身極強的專業性，為了讓消費者更能理解，會采用更為大眾化的表述。比如，醫學中的痤瘡分級“三度四級”會簡化為青春痘、成人痘。“三度四級”是作為美容顧問（BA）掌握的內容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞彙。
三、皮膚專業知識：為了讓銷售人員銷售出的不僅僅是產品，更重要的是通過皮膚相關的專業知識讓顧客對我們產生專業印象，繼而產生更深的信任感，並帶來後麵持續的購買行為。同時，專業知識也是為了能更清晰地說明產品發揮功效的機理。在這個部分，選擇清晰、簡明的圖片來說明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機理”（選用表皮層剖麵圖配陽光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。