我看著麥蘇，麥蘇卻目視別處。
我回答：“很簡單，因為我實在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫的很好，出發點很好，但是他們做過業務嗎？了解市場嗎？他們能夠掌握每個客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會，但是實踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業所麵對的客戶群體是不一樣的，每個跑業務的人員所麵對、所處的環境更是不一樣的。
還有一點,銷售能力，是從書本中學不到的，也是跟著別人學不到的，因為別人的思路，別人的銷售技巧並不一定適合你，隻有靠自己的實踐，自己的鍛煉，自己的學習，才能慢慢地掌握銷售能力。”
聽了我的回答，麥蘇臉上露出讚賞的表情，肖峰也不由點點頭：“說的好。那麼，楚天，你談談你是如何與客戶溝通的。”
我回答：“我的體會是六個字。”
“哪六個字？”肖峰說。
我看了看麥蘇，然後微微一笑：“親情，細節，機遇。”
聽到我這話，麥蘇微微一愣。
我繼續看著麥蘇：“麥董事長，我說的這六個字，相信您一定印象很深刻，那次您接受訪談，談的就是這個。”
麥蘇毫無表情地點點頭：“嗯。”
我繼續說：“就是這六個字，給了我莫大的啟發，在我連續一周一無所獲之後，讓我打開了局麵，做成了一個兩百人的大單子。所以，我很想借這個機會感謝麥董事長！”
說完，我站起來給麥蘇鞠了一躬。
麥蘇微微一怔，其他人則鼓起掌來。
麥蘇注視著我：“楚天，談談你和客戶溝通的技巧。”
我坐下，繼續侃起來：“技巧談不上，在接連幾次拜訪客戶失敗後，我感覺在拜訪客戶的時候，一定不要提前打電話，因為提前打電話他可能會拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機會，直接到客戶辦公地點過去找客戶，如果客戶不再，你再給客戶打電話。”
聽到這話，麥蘇不由微微點點頭。
我繼續說：“我跟客戶聊天的時候，我會注意聊天中的每一個細節，並且一直在腦海裏想哪些話題不需要聊，應該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關於旅遊產品內容和價格的話題，客戶會很煩，客戶的態度會從剛開始的熱情，變得冷淡，如果你是聰明的，你會選擇自己走人。如果你不聰明，客戶會很婉言讓你走人。
我要拜訪客戶的時候，首先在未去客戶辦公室之前，為自己設計開場白，開場白很重要，這也是需要打好的第一仗。進入客戶辦公室之後，重要的是看看客戶是否很忙，或者辦公室是否有人在，如果客戶很忙或有人在，簡單的介紹一下，留下資料，客戶沒有留我的意思，我就走人……”
麥蘇專注地聽著。
我滔滔不絕：“如果客戶不是很忙，跟客戶說出我設計的開場白，並且說的同時觀察客戶辦公室的擺設，以及物件，這樣能夠大體了解客戶的品味，也能夠大體了解客戶是一個什麼樣的人。很簡單的介紹一下產品，就跟客戶聊別的話題，根據自己大體觀察後，感覺客戶會比較喜歡什麼樣的話題，就試探性的跟客戶聊聊，如果看客戶冷淡，不是很感興趣，你就聊聊今天的新聞、天氣或者最近發生的一些重大事情等話題。