聽到領導的表揚，我心裏越發有底氣了。
這時台下有同行發問：“楚總，你剛才說了那些過時的營銷模式，那麼請問，你認為旅遊營銷現在應該如何做好？”
我當即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥關係？”
台下大笑起來。
我突然感覺自己有些太隨意了，忙接著說：“我認為，旅遊營銷最重要的是技巧，在這裏，我願意和大家一起分享一下我的經驗……”
大家又安靜下來。
我說：“在做旅遊業務的時候，應該學會進行封閉性問題的提問，為什麼這麼說呢，因為在銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些是與不是的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答是，假如顧客回答的都是是的話，那我們的銷售就基本能成功了。”
“說得好！”有人回應。
我接著說：“再就是我們要區分誰是購買者、誰是決策者，銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。”
“舉個例子。”台下有人說。
我想了下：“例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者……”
台下一陣輕笑，有人在鼓掌。
我繼續說：“做營銷的時候，奧善於以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中。要知道，我們所要麵對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們旅遊產品的優劣，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。同時呢，盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中。贏下是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，做好互動的目的是增加我們產品信服力，讓顧客關注我們講解內容。
在做營銷的時候，要學會訴求與讚美。讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留旅行社的時間增長，更有機會銷售成功。比如，用感人的語言使顧客下定決心，如：您家人也一定會喜歡的……
相信大家經常會遇到付討價還價的顧客，客人討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。對這樣的客人，我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執著觸動消費者的可憐心……”
大家鼓掌。
我繼續自由發揮：“做營銷的過程中，掌握技巧需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是麵對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定。
“作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，隻有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊……
“要學會利用銷售道具。我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要因為……所以……同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一麵來做為我們銷售過程中有力的論據。
“在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。很多銷售技巧，需要我們長期去應用。大部分的從業人員從來沒有深層次的去思考，或者說主動去理解並反複演練，從而演變成自己的銷售風格，冷漠是很多從業人員自始至終一直以來、平庸的真正原因……