企業招商的五種死法
高管商學院
作者：張善果 周毅哲
在企業招商過程中的五種死法裏，有兩種是開始就注定要死的，還有三種是慢慢會死的，盡管結果相同，但是死的表現和方式不同。
筆者按：企業產品的操作，一般有兩種基準模式：自營模式和代理模式。其中代理對於生產企業而言就是招商。所不同的就是：是自營多一點，還是代理多一點；有的是先自營再代理，也有的是先代理然後再自營。
從業多年，招商工作幾乎一路隨行，曆數十三年的企業產品的招商沉浮，對或成功或失敗的招商行為加以歸類，對招商存在的五個主要矛盾加以總結，以饗同仁。
招商？找傷！一邊招，一邊傷？
“血緣”背後的利益作祟
招商，對於廠家而言非常的爽，粗俗的描述就是：隻管造人，然後別人領養，遇上有錢的主，孩子就一步登天了，廠家需要做的就是有事沒事過去看看，在可能的情況下，假惺惺的擠出幾滴眼淚——孩子呀，不是爸爸狠心，是爸爸沒辦法呀！孩子他後爹，我早就知道孩子是個好孩子（因為是我生的），要不是走投無路，我不會叫你白撿個天才……
看上去各取所需，問題就接踵而至：1、眼看孩子後爹把孩子教育成才了，孩子的生父在對孩子擠眉弄眼，孩子好像要隨時回家；2、孩子不錯，生父後悔呀，老是打擊後爹：好好的孩子叫你糟蹋了，要不還是我自己養吧；3、孩子後爹把孩子養成了，孩子跟他一條心，見到生父不理不睬，後爹跟生父說：要是沒有我，你不可能看到這麼好的孩子。
就這樣，在生父和養父的博弈之中，孩子有的慢慢長大，有的半路夭折，有的在成長路上曆盡坎坷，更多的則是既沒有回到生父身邊，也沒有給養父送終，而是半路再次被領養，成為別人的孩子。鷸蚌相爭的結果是漁翁得利，這演繹了諸多的悲歡離合故事。
招商三大結局的找傷
概括的講，招商有三種結果：
一是招商成功，高密度縣市級覆蓋，結果是竄貨連連，客戶埋怨廠家不作為，然後利潤縮水，然後改換門庭；
一是招商不成功，空白市場很多，招到的客戶都沒有做起來，廠家埋怨：這麼好的品種，怎麼就做不起來？
還有一種就是：有的地方可以，有的地方不行，好的地方廠家惟命是從，不好的地方廠家吹胡子瞪眼，有時甚至不管不問。
博弈因為利益的分歧而客觀存在，招商不止，傷害不朽，盡管博弈雙方也在大喊聯手和抱團，實際上那隻是廠商的一廂情願而已。
在企業招商過程中的五種死法裏，有兩種是開始就注定要死的，還有三種是慢慢會死的，盡管結果相同，但是死的表現和方式不同。
基於商家的兩種死法
全國代理不全國——糟蹋死
不管是因為企業急於招商布局，還是代理商巧言善辯，取得全國代理權的代理商（下文簡稱“全國代理”），有的甚至隻是自私的考慮到他自己的區域開發免受其他區域的竄貨之苦，有的是確實想著做好，但是卻“巧婦難為無米之炊”……
隻能啟動一隅的代理商，拿到全國代理權之後，要麼是用自己的強勢區域銷售和未來計劃繼續遊說廠家；要麼比廠家還要艱難的開始招商；要麼直到被廠家取消代理資格之前，能釣幾條小魚算幾條，反正不會餓死。
可以想象，甚至體係還不如廠家健全、對品種了解也不如廠家深刻的全國代理，在那麼高的利潤空間的誘惑下，如果在二次招商時玩弄區域分銷商，應該是什麼結局？慘不忍睹！但是廠家要麼是傻傻的等候，要麼是愚昧的祈禱。在廠家祈禱和等待時，全國代理卻在東一條西一條的“釣”著可憐的區域分銷商，用廠家的愚昧和區域代理的勢單力薄去完成利潤積累；等到廠家幡然悔悟，全國代理已完成了平凡的轉身，臨別時還義憤填膺的責罵廠家背信棄義，厚顏中無恥的向天下昭告：這個廠家不講信用，沒有我，這個品種早死了。
等到廠家接手之後，接過來的是全國的客戶投訴和集體爆發，不明事理和明事理的都將賬一起算在了廠家頭上。行業在信息化的今天如此狹小，廠家再次啟動市場的難度可想而知。
簡而言之，好好的品種，要麼是全國代理將其直接糟蹋死，要麼是企業接手後無法二次啟動，最後隻能鬱鬱而終（自行操作的東山再起，畢竟少之又少）！
商家零投入取得代理權——消耗死
“精明得有點居心叵測”的部分代理，在發現壟斷產品資源的好處之後，費盡心思的調查企業的背景和需求（根本不去調查產品的競爭和市場需求），對廠家投其所好的進行遊說，甚至對實施招商的人員進行賄賂；然後在麵對“大當家”、“二當家”甚至大掌櫃和二掌櫃時，都表現出一擲千金的氣概；還網絡一批所謂的精英，在互訪中極盡表現。最主要的特征是：煞有介事和對合同的高度重視。煞有介事的目的，是通過自己的苛刻表現出對廠家和代理品種的重視；對合同高度重視的目的昭然若揭——利己而限製廠家，如何判斷呢？這類代理經常避重就輕，不喜歡直接麵對實質問題，而是閃爍其詞，避題而言他，同時語言曖昧，喜歡對個人承諾，喜歡對任務承諾（說說可以，但是白字黑字的時候絕對不幹）。最主要的特征——合同簽訂之後，廠家才發現商家幾乎零投入——首批提貨很少，保證金象征性的交了點，年銷量少的離譜，就連市場適應期都會長到6個月。
白紙黑字的代理合同一但握在手，這類全國代理就開始了幾乎“喪心病狂”的加價招商，拿代理資格時花的招待費、借來的首批提貨費、湊來的市場保證金都要趕緊賺回來，研究品種我的不行，核算利潤我的沒問題。
此類投機借占用廠家資源來達到實現賺錢為目的代理商，在取得代理之後一般有三種態度：