李世玉等霍英傑準備好了，接著說道：“很多外貿人會有一些感歎，有些客戶感覺不是那麼好溝通，有詢盤沒單子。外貿是銷售，銷售就需要溝通，如果你能和買家很好的溝通，這個單子就跑不遠了。同樣的場景，不一樣的銷售語言，銷售結果是不一樣的。“這個最少值五元”，要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，銷售人員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力！”
第一招：如何與外貿客戶討價還價。
首先要分清楚，外貿客戶的動機。
A類客戶，惡意還價。
你開個價格，每次他都說，“你給我的價格太貴了，有的公司之給我你的價格的30%”一般情況下，通常大家聽到這一定很火，這個不識貨的家夥，你到別人那裏去買好了。
聽到這種的時候，建議這樣答複：“是的先生，也許有的企業會給你相對便宜的價格，但我們的產品比你說的公司要好，我們有的產品優勢他們沒有,接著講下，公司的產特色，售後服務等的優勢。”
然後說很遺憾，我們的產品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品(介紹些特價，庫存品給他)，看他的答複，如果他還是不要，或者繼續砍價就算了。
外貿人一定要知道自己的目標市場，你的銷售對象不是所有的人，你隻要能抓住你的目標市場的小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10元，你的客戶就是能接受8-12元產品的人。
(大概的價格空間)，那些隻肯出1元買便宜產品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。
除非他們將來能接受這個10元的價格和質量。
B類客戶，善意還價：
比如每次開價後，他們總是要個10%折扣。
一般來說，這類顧客都是想買你的產品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權限在哪裏，你能接受的折扣在哪裏。
總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家顧客一還價，你馬上就鬆口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。
而且，永遠不要在客戶麵前顯示出急噪的心態，你越著急，客戶就越會砍價。
有的時候，關於價格的談判，未必要當天回複，可以等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答複。
學會換位思考把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態，會有意想不到的結果。
第二招：如何麵對外貿客戶的拒絕？
做為業務員，最難過的莫過於客戶對你說不。這種情況下，千萬不要放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什麼。當然，你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論，對他的結論指手劃腳。
我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最後的結果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態。