思想
作者：崔建中
和老手一樣，高手也認為銷售關係的本質就是利益，但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
老師傅做不過新學生
做銷售總監時，手下有這麼兩個弟兄，一老一小：老的做了七八年銷售了，經驗老到，人情練達；小的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢幹。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那裏學了很多東西，這一點大家都承認。
但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。
一開始，我以為是老銷售沒有激情，太懶，但後來發現老銷售天天風裏來雨裏去，絲毫不比新銷售差。後來，我以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，你總不能說人家都靠運氣吧。最後，我把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。我真是暈了！
一個偶然事件讓我揭開了這個謎團，並讓我對老手如何變成高手有了更深一層的思考。
一天上午，老銷售找我彙報工作，分析手頭的項目。我倆就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時，我感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。不過，老銷售最後還是認為對方是支持我們的。我也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，並根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，我這種老家夥都看不出絲毫破綻。
討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知所措，就問我怎麼判斷。我說如果這個角色願意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他願意你贏下這個單子。新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話後，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下麵的事情就很好辦了，我們沒用10分鍾，就把下一步行動計劃討論出來了。
結果我想很多人都猜到了，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。
過時的“小米加步槍”
在我的職業生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也願意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。
我仔細觀察過他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰鬥。
戰爭中，武器往往決定戰術。你手裏有什麼家夥，就會考慮怎麼打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了；有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。
這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手裏的武器沒有及時更新換代。
我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前，我先申明兩個前提：
1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO 或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。
2．用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該幹的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。
好，廢話少說，開鑼！
拋棄科學方法，錯把激情當飯吃
如果你問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什麼？十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什麼堅忍不拔、什麼頭皮硬、什麼臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。
這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必需的，隻要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基於另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什麼都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態度決定一切。這句話絕對是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯合起來，也撞不爛石頭。做人還是要麵對現實。
激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體衝上去。結果呢？
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體係化的東西，需要一整套科學的訓練方法。