正文 一小時,取信新主拿下政策(1 / 3)

渠道運作

作者:於揚利

為什麼要讓自己顯得慌張?與其我去取信於他,為什麼不讓他取信於我?既然所有人都說我是前任領導的人,不是現任領導的人,我何不學學賈詡投曹操?

一年了,鄭奇與陳夢的戰爭並沒有隨著年關畫上句號,反而越來越激烈了。鄭奇挖空心思要說服老板,獲得更多政策,打敗陳夢。而這邊,陳夢也是同樣的心思。自從在年會上震動老板,並說服了新品政策後,尤其現在市場部正在研討鄭奇提出的新品政策後,鄭奇對未來充滿了希望。

總算有機會可以徹底打敗陳夢了,鄭奇最近一直這樣想。說也奇怪,越是想,就越想見著她。

年後一兩個月了,最近湖南市場上,卻突然平靜得厲害。鄭奇不由得想到了大風暴來臨之前的寧靜。自己的新品政策如果成功,豈止是一場大風暴?

隻是她還好嗎?她在幹什麼?為什麼沒有聽到她什麼消息呢?鄭奇並未發現,他真正關心的,並不是陳夢的戰爭策略,而是她的狀況好不好。

在這寧靜中著急的,當然還有陳夢。她已聽說了鄭奇在年會上的震撼表現。一方麵佩服他的魄力與見識,一方麵又為自己的公司著急。她早就了解鄭奇的個性,喜歡潤物細無聲地做人,卻要從根本處徹底改變結果地做事。競爭對手已經開始向自己真正致命的地方進攻了,而自己的公司卻還處於一片混亂中。

人事漩渦

年後,陳夢的公司突然到任了一大批經理人,銷售總監、市場總監、財務總監等等。原來老板也意識到與艾潔一戰不可避免,早就謀劃著找一些人才來。

那位銷售總監到任沒多久,讓陳夢陪著走了幾次長沙市場。趁著這個機會,陳夢與這位新領導溝通得不錯,他對陳夢的很多想法也都表示認可,常常在總部辦公室裏召見陳夢,探討市場問題。陳夢也很重視與新老板的溝通,跑得勤,至少可以為自己下一步行動取得很多資源吧。

哪知一位關係較好的行政部同事提醒她,在高管層換人的敏感時期要注意不要陷入人事漩渦裏。聽說公司的架構設置中,銷售部與市場部是要統一設一位營銷總監,而銷售總監與市場總監都在競爭這個職位呢。再說都是新到公司的,尤其是第一批職業經理人,存活多久都是問題。

陳夢不是傻子,她當然知道一個家族企業裏,往往第一批的職業經理人都是見光死。何況,老板還在這樣的情況下,玩人事競爭的遊戲。

可是,陳夢等不起。不知道鄭奇那邊什麼時候就開戰了,自己沒有應對,死的就是自己。再說,陳夢誰都可以輸,就是不願意輸給鄭奇。一個女孩子做銷售,尤其是她這樣不抽煙不喝酒不吃檳榔的女生,做這麼高的銷售職位,與其說是事業的成功,不如說是作為女人的失敗。辛酸苦辣,午夜夢回,她隻有一個人在被窩裏慢慢舔傷口。

而這一切,又是為了什麼?陳夢沒有深入想過,但打敗鄭奇,肯定是現在她不顧一切都想達到的目標。

有一次,終於在公司總部的走廊上碰到了市場部總監,沒想到還年輕帥氣,金邊眼鏡,一身儒雅。陳夢本想點頭即過,卻被叫住。市場部總監文質彬彬介紹自己,並告訴她,如果有時間,到自己辦公室裏坐坐。

當時銷售總監已在辦公室等著她了,她不得不婉拒。倒是記住了他的名字,周波,香港人,古龍香水很迷人。而且,她感覺得到他一直看著自己,直到自己的背影進入銷售總監辦公室。這人得罪大了,陳夢頭皮發麻。

果然不到半個月,陳夢就為這天得罪周波而後悔了。銷售總監什麼都好,對銷售理解得深,渠道了解得透,富於溝通技巧,也欣賞陳夢這樣有見識的年輕銷售經理。但就是有一點不好,讓他的職業人生被投了否決票——才多少天,居然被查出報銷假發票,貪汙出差費用等,直接被老板拿下了。

於是,周波在公司冉冉升起,不到兩個月,居然代理營銷總監,從市場部開始管銷售部。這個消息直接炸翻了陳夢。接下來一段時間,消息四起,甚囂塵上,陳夢一時琢磨不透。

今天,接到通知,周波要召開政策吹風會,議程一小時,特選幾名區域同事參加,陳夢被點名。

心中做賬

陳夢根本沒有思考好如何應對新領導,計算時間,準備出門。剛到門口,就被一群經銷商圍住。原來,鄭奇參加年會的時候,陳夢接二連三搗亂,先揚言要策反徐東,然後又組織人向對方業務員挖腳等,擾亂鄭奇思路。哪知鄭奇冷靜應對,不戰而勝。反過來,鄭奇揚言艾潔新品轉向進攻淨潔銷售最好的W係列,還便宜20%。本來就是年底經銷商盤算賬目的關鍵時刻,這個消息惹禍可不小。

但陳夢也同樣會冷靜麵對,先向大家闡述便宜20%根本不可能,再說明淨潔在W係列上的品牌優勢,已經不是其他對手用任何戰術手段所能戰勝的。最後說,你們要支持就要支持,不要用這些借口。一語道破大家的心思,輪到經銷商們不好意思了。

於是,有的經銷商就改口說做淨潔不賺錢。這個,陳夢更好對付,她最擅長的就是算賬了。每個經銷商一年賺多少錢,陳夢都做了計算。“老張,你別過分,今年賺的少於30萬塊,你就別做了。”“老王,你如果覺得賺20萬塊不夠,就別做了。”

直接報出經銷商能賺多少錢,加上“你就別做了”這樣簡單的語式,居然把這幫人嚇退!什麼是專業,這就是專業!

顧問式銷售技巧、概念式銷售技巧甚至係統銷售技巧等等,這些都是職業銷售人發明的專業銷售技巧。但並不是照搬理論就專業。真正的專業在於你對對手的了解,你了解對手希望得到的,更了解對手害怕失去的。不說則已,一語必須中的。

“餓”治徐東

然而,這事在鄭奇這裏並沒有完。回到長沙第一天,鄭奇客客氣氣地拜訪了徐東。他知道,徐東就是艾潔與淨潔之間流言的橋梁。

鄭奇拿出一本報告,從賬目、費用、幫助徐東的渠道推廣、人員建設等各方麵做了總結;然後,對新的一年,又做了細致的計劃與展望,包括徐東最感興趣的他能在新一年裏掙多少錢,開多少店,拓展多少網絡,獲得多少政策支持等等。最重要的,鄭奇還回顧了徐東在艾潔生意裏投入了多少錢,並開玩笑式地說,如果你今年放棄艾潔生意,上哪兒才能賺得出這些錢來。

鄭奇不爛的三寸之舌,加上文本上的數據與文字,點亮了徐東對新年的期望。當然嘴上還會有很多反對意見,這是必須的。鄭奇也難得好心情,一一回答了這些沒有意義的虛假反對意見,連小袁在旁邊都覺得鄭奇今天客氣得過分。

午飯時間到,徐東假裝勉為其難地接下新一年的擔子,為了兄弟義氣,要請鄭奇大吃一頓,鄭奇揮手婉拒了。

“徐總,我還有幾個問題比較困惑,我覺得這些可能會影響我們的合作!”先揚後抑,先用優厚的回報點燃對手的希望,吊起對方的胃口,然後再向對方發難——這就是今天鄭奇要做的事情。而且,當徐東以為談判結束,可以吃飯吹牛的時候,鄭奇準備突然發難,蠶食技巧再現江湖。

更重要的正常的傻瓜技巧:正常的傻瓜總會看重計劃中的錢,盡管這錢並沒有裝進口袋。在年初展望未來時,人們總會把困難看小,收獲看大。反過來,也就會發現很多人在年底回顧的時候,失望的多,驚喜的少。這就是為什麼會有雁沒有射下來,三個人已經開始為分雁而爭吵的寓言了,人性如此。

“徐總,你在春節前,曾經揚言因為淨潔的回報高,要叛逃過去。當時我在總部開會,很多領導都在啊!”當時徐東借著陳夢的謠言,是有向小袁抱怨過甚至威脅過,那不過是當時他的一個談判技巧而已。而鄭奇這話說得非常有技巧,“很多領導都在”,讓徐東想到很多嚴重的後果。但其實鄭奇當時就壓住了,領導們並不知道。