渠道運作
作者：於揚利
為什麼要讓自己顯得慌張？與其我去取信於他，為什麼不讓他取信於我？既然所有人都說我是前任領導的人，不是現任領導的人，我何不學學賈詡投曹操？
一年了，鄭奇與陳夢的戰爭並沒有隨著年關畫上句號，反而越來越激烈了。鄭奇挖空心思要說服老板，獲得更多政策，打敗陳夢。而這邊，陳夢也是同樣的心思。自從在年會上震動老板，並說服了新品政策後，尤其現在市場部正在研討鄭奇提出的新品政策後，鄭奇對未來充滿了希望。
總算有機會可以徹底打敗陳夢了，鄭奇最近一直這樣想。說也奇怪，越是想，就越想見著她。
年後一兩個月了，最近湖南市場上，卻突然平靜得厲害。鄭奇不由得想到了大風暴來臨之前的寧靜。自己的新品政策如果成功，豈止是一場大風暴？
隻是她還好嗎？她在幹什麼？為什麼沒有聽到她什麼消息呢？鄭奇並未發現，他真正關心的，並不是陳夢的戰爭策略，而是她的狀況好不好。
在這寧靜中著急的，當然還有陳夢。她已聽說了鄭奇在年會上的震撼表現。一方麵佩服他的魄力與見識，一方麵又為自己的公司著急。她早就了解鄭奇的個性，喜歡潤物細無聲地做人，卻要從根本處徹底改變結果地做事。競爭對手已經開始向自己真正致命的地方進攻了，而自己的公司卻還處於一片混亂中。
人事漩渦
年後，陳夢的公司突然到任了一大批經理人，銷售總監、市場總監、財務總監等等。原來老板也意識到與艾潔一戰不可避免，早就謀劃著找一些人才來。
那位銷售總監到任沒多久，讓陳夢陪著走了幾次長沙市場。趁著這個機會，陳夢與這位新領導溝通得不錯，他對陳夢的很多想法也都表示認可，常常在總部辦公室裏召見陳夢，探討市場問題。陳夢也很重視與新老板的溝通，跑得勤，至少可以為自己下一步行動取得很多資源吧。
哪知一位關係較好的行政部同事提醒她，在高管層換人的敏感時期要注意不要陷入人事漩渦裏。聽說公司的架構設置中，銷售部與市場部是要統一設一位營銷總監，而銷售總監與市場總監都在競爭這個職位呢。再說都是新到公司的，尤其是第一批職業經理人，存活多久都是問題。
陳夢不是傻子，她當然知道一個家族企業裏，往往第一批的職業經理人都是見光死。何況，老板還在這樣的情況下，玩人事競爭的遊戲。
可是，陳夢等不起。不知道鄭奇那邊什麼時候就開戰了，自己沒有應對，死的就是自己。再說，陳夢誰都可以輸，就是不願意輸給鄭奇。一個女孩子做銷售，尤其是她這樣不抽煙不喝酒不吃檳榔的女生，做這麼高的銷售職位，與其說是事業的成功，不如說是作為女人的失敗。辛酸苦辣，午夜夢回，她隻有一個人在被窩裏慢慢舔傷口。
而這一切，又是為了什麼？陳夢沒有深入想過，但打敗鄭奇，肯定是現在她不顧一切都想達到的目標。
有一次，終於在公司總部的走廊上碰到了市場部總監，沒想到還年輕帥氣，金邊眼鏡，一身儒雅。陳夢本想點頭即過，卻被叫住。市場部總監文質彬彬介紹自己，並告訴她，如果有時間，到自己辦公室裏坐坐。
當時銷售總監已在辦公室等著她了，她不得不婉拒。倒是記住了他的名字，周波，香港人，古龍香水很迷人。而且，她感覺得到他一直看著自己，直到自己的背影進入銷售總監辦公室。這人得罪大了，陳夢頭皮發麻。
果然不到半個月，陳夢就為這天得罪周波而後悔了。銷售總監什麼都好，對銷售理解得深，渠道了解得透，富於溝通技巧，也欣賞陳夢這樣有見識的年輕銷售經理。但就是有一點不好，讓他的職業人生被投了否決票——才多少天，居然被查出報銷假發票，貪汙出差費用等，直接被老板拿下了。
於是，周波在公司冉冉升起，不到兩個月，居然代理營銷總監，從市場部開始管銷售部。這個消息直接炸翻了陳夢。接下來一段時間，消息四起，甚囂塵上，陳夢一時琢磨不透。
今天，接到通知，周波要召開政策吹風會，議程一小時，特選幾名區域同事參加，陳夢被點名。
心中做賬
陳夢根本沒有思考好如何應對新領導，計算時間，準備出門。剛到門口，就被一群經銷商圍住。原來，鄭奇參加年會的時候，陳夢接二連三搗亂，先揚言要策反徐東，然後又組織人向對方業務員挖腳等，擾亂鄭奇思路。哪知鄭奇冷靜應對，不戰而勝。反過來，鄭奇揚言艾潔新品轉向進攻淨潔銷售最好的W係列，還便宜20％。本來就是年底經銷商盤算賬目的關鍵時刻，這個消息惹禍可不小。
但陳夢也同樣會冷靜麵對，先向大家闡述便宜20％根本不可能，再說明淨潔在W係列上的品牌優勢，已經不是其他對手用任何戰術手段所能戰勝的。最後說，你們要支持就要支持，不要用這些借口。一語道破大家的心思，輪到經銷商們不好意思了。
於是，有的經銷商就改口說做淨潔不賺錢。這個，陳夢更好對付，她最擅長的就是算賬了。每個經銷商一年賺多少錢，陳夢都做了計算。“老張，你別過分，今年賺的少於30萬塊，你就別做了。”“老王，你如果覺得賺20萬塊不夠，就別做了。”
直接報出經銷商能賺多少錢，加上“你就別做了”這樣簡單的語式，居然把這幫人嚇退！什麼是專業，這就是專業！
顧問式銷售技巧、概念式銷售技巧甚至係統銷售技巧等等，這些都是職業銷售人發明的專業銷售技巧。但並不是照搬理論就專業。真正的專業在於你對對手的了解，你了解對手希望得到的，更了解對手害怕失去的。不說則已，一語必須中的。
“餓”治徐東
然而，這事在鄭奇這裏並沒有完。回到長沙第一天，鄭奇客客氣氣地拜訪了徐東。他知道，徐東就是艾潔與淨潔之間流言的橋梁。
鄭奇拿出一本報告，從賬目、費用、幫助徐東的渠道推廣、人員建設等各方麵做了總結；然後，對新的一年，又做了細致的計劃與展望，包括徐東最感興趣的他能在新一年裏掙多少錢，開多少店，拓展多少網絡，獲得多少政策支持等等。最重要的，鄭奇還回顧了徐東在艾潔生意裏投入了多少錢，並開玩笑式地說，如果你今年放棄艾潔生意，上哪兒才能賺得出這些錢來。
鄭奇不爛的三寸之舌，加上文本上的數據與文字，點亮了徐東對新年的期望。當然嘴上還會有很多反對意見，這是必須的。鄭奇也難得好心情，一一回答了這些沒有意義的虛假反對意見，連小袁在旁邊都覺得鄭奇今天客氣得過分。
午飯時間到，徐東假裝勉為其難地接下新一年的擔子，為了兄弟義氣，要請鄭奇大吃一頓，鄭奇揮手婉拒了。
“徐總，我還有幾個問題比較困惑，我覺得這些可能會影響我們的合作！”先揚後抑，先用優厚的回報點燃對手的希望，吊起對方的胃口，然後再向對方發難——這就是今天鄭奇要做的事情。而且，當徐東以為談判結束，可以吃飯吹牛的時候，鄭奇準備突然發難，蠶食技巧再現江湖。
更重要的正常的傻瓜技巧：正常的傻瓜總會看重計劃中的錢，盡管這錢並沒有裝進口袋。在年初展望未來時，人們總會把困難看小，收獲看大。反過來，也就會發現很多人在年底回顧的時候，失望的多，驚喜的少。這就是為什麼會有雁沒有射下來，三個人已經開始為分雁而爭吵的寓言了，人性如此。
“徐總，你在春節前，曾經揚言因為淨潔的回報高，要叛逃過去。當時我在總部開會，很多領導都在啊！”當時徐東借著陳夢的謠言，是有向小袁抱怨過甚至威脅過，那不過是當時他的一個談判技巧而已。而鄭奇這話說得非常有技巧，“很多領導都在”，讓徐東想到很多嚴重的後果。但其實鄭奇當時就壓住了，領導們並不知道。