醫療器械產品的開發與銷售
產業經濟
作者：彭紅兵 彭繼紅
作者簡介：彭紅兵，男，（1974.6-），湖北黃岡人，黃岡職業技術學院講師。研究方向：高職教育，思想政治教育。
摘要：隨著我國醫療服務水平的提高，國內醫療器械製造水平逐漸提升的同時，也帶來了營銷中的激烈競爭。以“腰之音”為例深入探討了醫療器械營銷中的實際操作過程，找出問題所在，提出了切實可行的解決方案和建議。
關鍵詞：開發與銷售；醫療器械；腰之音
醫療器械產品的開發與銷售至關重要，以下以“腰之音”為例，探討醫療器械產品的開發與銷售和策略，腰之音遠紅外振動理療帶是由武漢時代珍傳醫療器械有限公司生產的理療康複儀器，腰之音遠紅外振動理療帶是作為專利產品，而且是全國唯一有批文的理療腰帶。是一款具有溫經通絡、祛風散寒、活血止痛等保健、康複功能的家用醫療器械，適用於腰肌勞損、腰痛腰酸、腰椎骨質增生、類風濕脊柱炎、慢性附件炎、腎功能衰退等康複保健與輔助治療。
1.走出誤區，走品牌營銷之路
很多醫療器械製造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業內還屬於比較普遍的現象，一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇，而到了一定時期後，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫療器械製造企業銷量逐漸提高，但是對於品牌的維護卻並不是特別在意。其實，銷量上的提升是品牌營銷的自然結果，而不是最初的目標所致，如果本末倒置的話，對於品牌發展並不是太好的消息。下麵以“腰之音”為例，腰之音廠家走出營銷誤區，做好策劃，尤其是製定好廣告策略，因為品牌不僅能快速提高產品知名度，而且對於產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，腰之音廠家將產品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調研、研發、製造、服務等渠道進行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程有利於企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。轉
2.提升技術水平，為營銷撐起一片天空
雖然我國國內醫療器械水平產業發展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現在，全球競爭的激烈引發了新技術的重新投入，很多國際醫療器械霸主將醫療器械技術層級提高加快，而我國相關企業在這方麵雖然有所行動，但是在速度上明顯落後於世界水平，出口類型仍然以技術含量低的中小型產品為主，而高精度儀器還是主要依賴進口，生產企業技術水平過低仍然製約著企業快速發展。鑒於此，腰之音醫療器械製造行業根據目前競爭情況，將技術標準和標準創新作為一個創新衡量的核心尺度，逐漸在產品種類上和係統運行中創新，在國際醫療儀器設備技術標準中提高自身地位，不斷擴展在國際上的營銷渠道，實現國內和國外雙線齊飛的營銷發展途徑。
3.一致性溝通和品牌接觸點管理的實踐
顧客需要花足夠的時間去理解一個品牌，並對品牌信息做出反應，如果品牌與客戶在溝通過程中缺乏一致性，顧客就會感到困惑。所以腰之音品牌傳播保持長期的一致性。並建立內部品牌溝通機製。品牌管理雖然是高層的責任，員工卻是品牌對外溝通的最重要的媒介。想要實現品牌對外的一致性溝通，首先需要從內部溝通開始，隻有當企業的每一名員工都能對品牌形成一致性的認知並最終融入到品牌文化之中，成為品牌的保護者和傳播者，品牌才有可能以一致的形象被傳播並最終被客戶所認可。對內的品牌溝通是一種跨越職能、跨越部門、跨越級別的全麵溝通，這種溝通勢必要打破傳統的企業內部溝通模式。內部品牌溝通的最終目的是使所有員工都成為品牌的擁護者、忠實信徒和傳播者。很多跨國企業的品牌管理部門都非常重視企業內部的品牌溝通。它們製訂分並分發內部品牌介紹手冊，組織不同層次、不同崗位的品牌知識培訓，使用標準化的溝通文件，把對品牌內涵（包括品牌定位、品牌核心價值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和執行效果納入各崗位考核，最終使所有員工都成為品牌最堅定的擁護者和忠實信徒；它們定期把品牌管理的相關信息、動態傳遞給非市場部門，並聽取他們對品牌管理的想法和建議；它們在全公司範圍內建立可以信息共享的交流平台，讓所有的員工共享顧客態度、市場變化、成功案例和其他品牌的經驗、教訓。保持品牌溝通一致性的挑戰還來自於外部品牌溝通策略和品牌接觸點管理。客戶對品牌的體驗不僅僅來自媒體，更多的來自被很多企業所忽略的客戶與品牌的接觸點上。為了保證在每個客戶接觸點上，品牌承諾都能很一致的被履行，我們必須把每一個可能出現的接觸點都納入品牌管理的範疇並對品牌接觸點進行科學的管理。