國美轉型
商道
作者：李亞婷 房煜
2013年年底，格力電器總裁董明珠在幾個人的陪伴下，匆匆走進位於北京市朝陽區的鵬潤大廈B座18層的VIP會議室。這是她10多年來第一次走進這座大廈。熟悉家電江湖的人，都知道大廈主人與董明珠的過往恩怨。確切地說，在7年時間裏，格力兩次退出國美，又兩次重新入駐國美。
“這麼多年，這還是董總第一次跟國美高層見麵”，董明珠的隨行人員之一——張波事後告訴記者。張波是格力電器北京分公司的總經理。去年的北京市場，格力空調銷售總額在25億元左右，其中國美占到了20%，京東商城的銷售在1億元左右。
在歲末年初前來國美拜訪的其實不隻董明珠，還有TCL董事長李東生，以及海爾集團高管。說到這些熟悉的名字，國美電器總裁王俊洲不免言語中透著自豪，言下之意，國美還是那個國美。
但就在2012年，這家曾經的家電連鎖一哥卻迎來了創立26年來首次虧損。在外界看來，失去了黃光裕的領導，被電商大潮裹挾其中的國美正岌岌可危。不僅是因為財報數字，更因為老對手蘇寧全力轉型全麵擁抱互聯網之際，國美卻顯得動作遲緩，非但英雄遲暮，而且群龍無首。
轉至2013年，國美電器財報上打了個漂亮翻身仗，但並未讓外界停止質疑。至2014年第二季度財報發布，整個上半年國美仍舊保持業績大幅增長。但其重新聚焦線下門店，以盈利為核心的戰略，仍因缺失了電商的大動作而被人質疑。
對於國美的戰略，很多人長線看衰。黃光裕的妻子杜鵑則另有說法，“不是說未來事情不重要，而是說為什麼不先做好眼下的事情呢？”杜鵑反問。她強調，“我們已經做到了冬天裏的春天。”
業界也頗為困惑：2012年，國美確實遭遇了上市近十年來的首次虧損，當年上市公司部分銷售收入為478.67億元，公司虧損則達到了5.97億元。而這一年蘇寧財報全線飄紅，銷售收入為983億元，比國美兩倍還要多，歸屬於上市公司股東的淨利潤為26.82億元。不料兩年後，形勢完全顛倒。比國美更為徹底擁抱互聯網的蘇寧雲商，其線上業務還處在叫好不叫座階段，而業績卻因電商投入出現大幅下滑。國美財報卻一路凱歌。
痛點ERP
國美麵臨的挑戰，並非國美或者蘇寧獨有，而是時代所賦予所有傳統企業的壓力。所謂船大難掉頭，越是曆史上比較成功、規模比較大的企業，其轉型越發艱難。除了轉型的路徑，節奏如何把握也是個問題。
蘇寧選擇的是加速衝過險灘。“2014年將是蘇寧戰略執行年，公司迎來踩油門，直線衝刺發展階段”，張近東在2014年5月8日的演講中說。
杜鵑則笑言，你看滑冰比賽的時候，轉彎時摔倒的都是衝得快的。
自2008年創始人黃光裕出事以來，國美發展也是一波三折。其規模依舊大，但江湖地位卻岌岌可危。事實上，國美自己也意識到，過去那種跑馬圈地就可得天下的時代正在遠去。隨著電商的興起，交易中的信息不對稱開始消弭。消費者的話語權與地位隨著信息和價格的透明越來越強，這也逼迫整個零售業從以商品為中心轉向以顧客為中心的導向，重塑經營之道。
而此時的國美身軀雖然龐大，卻像個有病壯漢，經脈不通。打通經脈方法是什麼？國美的選擇是，以犧牲一定時期的業績為代價，與SAP和HP合作，重新上線一套號稱目前零售業最先進的ERP係統，可以真正實現門店單品管理。
如果說過去瘋狂擴張的國美是一匹馬，那麼ERP係統就是馬頭的韁繩。SAP中國區副總裁郝旭東介紹，最早，國美並沒有使用統一的ERP係統，每個部門會根據自己的需求買軟件，這就導致每個部門都是信息孤島，相互之間的數據不能共享。
“一個集團可能隻需要2000個財務人員，但是它卻有8000個人，因為那6000人天天在對賬”，郝旭東自2007年就開始跟國美接觸，後來全程負責實施了國美ERP構建和更新。
相比於之前從不同的數據庫調取信息，由於口徑不同，IT人員要先花費時間統一口徑。整合後的ERP係統相當於一個數據庫，無論是物流、倉儲、庫存、財務都會存在同一個係統中，需要相關信息的時候可以直接調取。“原來統計個數據可能半個小時也整不出來，現在鼠標一點就可以了，”營運總監吳克笑著說。
深耕門店
很多初到鵬潤大廈18層的人，都會對其曲折環繞的空間格局印象深刻，在這一層遊走，不熟悉者通常轉一圈又會回到原點，迷失方位。隻有這裏的主人才對全局了然於胸。這對於發展了28年的國美帝國頗有象征意義：隻有掌舵者才能俯瞰全局，而多數人隻是龐大迷宮中的一粒棋子。似乎如此格局，更能襯托出掌舵者不容置疑的權威。
但鵬潤大廈之外的世界，正在變得日益扁平。在國美眾多的門店中，除了北京大中中塔店，馬甸新活館也常常被當做一個國美門店變化的樣本。作為北京最大體驗店之一，其店內布局陳列也在與時俱進。現在一走進大門，最為顯眼的變化，是左手邊擺放的數台大屏幕筆記本電腦，供人當場查詢比價。沿著寬敞的主通道再往裏走，一個類似機場問詢櫃台的圓島型服務台又會出現在眼前。
這一布局也有象征意義。一方麵，國美花大力氣對馬甸新活館這樣的旗艦店進行重裝改造，以發揮線下門店的效用。另一方麵，在門店入口最顯眼的地方放置比價機器，打開顯示器後默認顯示的就是京東商城主頁，其暗示意味十足。它表明自己從未忽視電商這個平行世界的存在，似乎同時又在低調示威：來吧，咱們比比。
“與其顧客自己回去比價，不如我來幫你比價。”王俊洲說。而將通常置於賣場角落的服務中心置於大門入口主通道上，則表示了對消費者的重視。通常而言，這一寸土寸金的位置用來陳列促銷品更為經濟劃算——沃爾瑪的服務中心一般在洗手間附近。
區別於線上無法體驗的缺點，國美將線下實體店內樣機全部使用真機，“網上看就都是假的，來到實體店如果還都是假的，那還有什麼區別？消費者要的就是體驗”，吳克晃著自己的手機說。