高科技企業戰略聯盟及鎖定客戶策略研究
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作者：朱迪王中聖
作者簡介：朱迪，女，中南民族大學經濟學院中國少數民族經濟碩士研究生，主要研究民族經濟理論及政策。
王中聖，男，中國電信鶴峰分公司寬帶電視事業部。
摘要：高科技企業戰略聯盟是企業發展戰略中重要的一種組織形式和市場競爭力量，也是應對經濟全球化挑戰的重要競爭手段。激烈的市場競爭條件下，戰略聯盟打破了傳統的競爭模式，一個企業為了未來更好的發展、壯大，必須同競爭者展開合作，以競爭實現合作，並在激烈市場競爭中保持優勢，實現客戶鎖定。本文試圖從高科技企業戰略聯盟特性、企業聯盟後體現出的強勢進行探討，指出高科技企業應轉變觀念，尤其是轉變對競爭的認識，運用合作競爭的運營模式，以期指導高科技企業通過實施聯盟戰略鎖定客戶。
關鍵詞：聯盟戰略；鎖定客戶
一、引言
高科技企業聯盟戰略指由兩個及兩個以上有共同發展目標、相互兼容、優略勢互補的企業。它們為了擴大市場份額、提升競爭力、簽訂合同等協議方式而一起短、長期合作，體現出了平等互惠、風險共擔、優勢互補。互相均以合作共贏的態度來對待對方。
隨著經濟的全球化，高科技企業麵臨的市場競爭環境日益激烈，風雲變幻的市場對高科技企業帶來的不僅是機遇也是挑戰。目前更多的企業逐漸意識到單槍匹陪很難在市場中立足、生存、發展，為了適應激烈市場的競爭的需求和企業得到發展，許多高科技企業紛紛尋求改變，戰略聯盟就在這種情況下應運而生。最早提出戰略聯盟的概念是美國DEC公司總裁管理學家羅傑·奈傑爾、簡·霍普蘭德，目前企業界和管理學界普遍關注戰略聯盟，戰略聯盟的模式可以幫助企業了解更多的市場需求，從而在市場中獲得競爭優勢。
二、高科技企業戰略聯盟
（一）概念
從廣義上來講，高科技企業戰略聯盟是指企業為了一定的目的同其它科研機構、企業、高校等展開合作。從狹義上來理解，指高科技企業兩者之間的戰略聯盟。因為同高校的聯盟、科研機構主要是技術上的合作，合作形式與合作動機均比較容易掌控，而且相互信任。因此，隻要有高科技企業參與的戰略聯盟都簡稱為高科技企業聯盟戰略，總之，戰略聯盟亦可以由高科技企業組成，也可以由高科技企業以其他組織形式合作形成。
（二）分類
（1）研發聯盟
研發聯盟是指高科技企業與與其他機構通過結盟形式，共同創造新的技術知識以及轉移新的知識，是企業聯盟中最常見的實現形式之一。自20世紀80年代以來，高科技企業合作的形勢主要以技術合作為主流，企業注重技術合作，尤其是企業技術創新合作，這樣可以降低技術開發的風險和投資，目前高科技企業合作技術創新正從短期合作走向多個企業的長期網絡化合作，特別是在信息產業為代表的高技術產業領域，R&D戰略聯盟已廣泛地被高科技企業采用。
（2）生產聯盟
生產聯盟意思是兩個及兩個以上的企業為了抓住機會，如戰略生產等，達到共同生產目標而結成的同盟。現在生產聯盟已成為全球產品供應的一種最普遍形勢，如瑞典Ⅵovo和法國雷諾聯合生產的汽車。早在80年代中期，美國商用機器公司（IBM）同因特爾等企業合作，個人計算機由出現端倪向普及到發達國家，該企業的產品價值逐漸高度國際化，被廣大用戶接受。
（3）市場營銷聯盟
營銷聯盟意思是由兩個及兩個以上的企業為了共同抓住戰略營銷的基於，營銷業績得到顯著提升而結成的聯盟。根據參與者，其主要分類為兩大類：其一是經銷商與製造商的聯盟，其二是經銷商之間的聯盟，兩大類的聯盟又可以分為批發商與製造商之間的聯盟、製造商與零售商之間的聯盟、批發商與零售商之間的聯盟、零售商之間的聯盟等。
（三）高科技企業戰略聯盟的特征