俞雷：做好船長掌好舵
市場
作者：張旭
2013年11月6日，“喜臨門中國睡眠指數調查”活動繼2012年之後，再次聲勢浩大地啟動於北京新華社總部。其傳播力度之大，影響力之廣，無不顯示出喜臨門“主動”改變的決心。
“主動”是“致人而不致於人”，是孫子最重要的戰爭原理。顯然，這讓我們對喜臨門的未來充滿了美好的期許。
《銷售與市場》：喜臨門作為床墊行業的領導品牌，也是行業內唯一一家上市公司，目前的品牌戰略是什麼？
俞雷：喜臨門目前采用主副品牌模式。喜臨門作為主品牌，另有法詩曼、SLEEMON、愛倍等副品牌。床墊行業是一個良心產業，喜臨門要實現品牌的整體提升，需要在產品品質方麵下功夫，所以我們提出“從品質領先到品牌領先”的戰略。
《銷售與市場》：您進入喜臨門之後，對其產品策略有什麼調整？
俞雷：我從2012年進入喜臨門，就已經開始對喜臨門的產品線進行梳理。通過加快新產品的更迭速度，來提升毛利。在新產品設計方麵，我們非常重視前端的消費者調研。通過與調研公司合作，對內部、消費者、加盟商、競爭對手等幾大層麵進行深入調研。同時，利用互聯網新技術以及設計互動活動與消費者真正形成互動，獲取最新的市場信息。並首創行業產品經理製，保證新產品創新方向的正確性和賣點，展現產品的工業設計元素和整體感。
《銷售與市場》：喜臨門在2013年聲名鵲起，您是怎麼做到的？
俞雷：2012年9月，我們啟動了“睡眠指數調查”這個具有泛公益性質的活動。它的價值是多方麵的，一是我們確實需要對消費者做市場調研，二是這個針對消費者的營銷方案，讓喜臨門站在了行業的製高點。目前，行業裏，隻有我們做了這樣一個消費者調研，由於和眾多品牌機構合作，樹立了很高的權威性。喜臨門之所以做這件事情，一方麵是領導品牌的責任所在，為行業做一個推動；另一方麵對喜臨門而言，也是一個很強的品牌背書。
這些睡眠指數和中國醫師學會、零點等權威機構聯合發布，所以非常科學。與此同時，我們通過立體的傳播形式，不僅打開了傳播覆蓋麵，而且讓消費者從中獲得了有價值的信息。另外，我們通過不間斷地做一些公益活動，如愛心背包、捐助雅安災區等，持續提升喜臨門的品牌美譽度。有一個事情不能不提，2013年國慶節期間，我們一張床墊站了54個人，打破了吉尼斯世界紀錄，這個事件營銷起到了四兩撥千斤的傳播效果。
《銷售與市場》：作為一個全國性品牌，喜臨門在終端的價格策略是什麼？
俞雷：全國統一價。目前，我們在新產品這塊已經做到了全國統一價。在終端，我們將價格打到標簽上，明碼實價。之所以價格全國統一，是基於我們提供的服務、成本是一致的。實際上，對渠道掌控率越高的企業，其價格統一的程度越高。而且，在喜臨門的終端店鋪，消費者如對價格有疑義，可以在店鋪通過反饋二維碼進行投訴。
《銷售與市場》：線上銷售風生水起，線下同樣不遑多讓。您怎麼看線上線下渠道？
俞雷：床墊行業還是一個非常傳統的行業。從目前市場的表現來看，傳統渠道的銷量還在增長。但傳統渠道也在發生變化，猶如現在的消費品和家電渠道一樣，KA表現得越來越強大，如紅星美凱龍、居然之家，等等。
喜臨門非常重視KA渠道，2013年，我們在這方麵取得了值得稱道的突破。主要體現在KA渠道的位置談判、戶外大牌、聯合營銷執行等方麵。以紅星美凱龍為例，隻要涉及軟體的促銷，我們都會列為重點，拿地的麵積在軟體方麵都會排在前麵。而且，這些KA也在向三、四線市場下沉，由於家具體量太大，它的下沉將會改變現有的三、四級市場結構。
相比於線下傳統渠道固有的重要性，電商渠道對於我們而言同樣重要。為此我們設計了O2O模式，並且已經有了幾個專門在線上銷售的副品牌。目前線上銷售的上升趨勢還是很明顯的。所以，我對互聯網的態度是熱情擁抱，持續加大線上的投入力度是我們的長期戰略。
在我看來，未來線上渠道的核心點在移動上。