規則變了，顧客從哪裏來？
市場
作者：林木
在這個“鯰魚”出沒的環境裏，要麼我們能夠創造市場稀缺的價值，要麼就要拿出更多的誠意來，唯有如此才能吸引顧客。
德魯克說，企業的目的隻有一個，那就是創造顧客。
今天，創造顧客的路徑正在發生改變。而且，創造顧客，而不是創造銷量，正成為企業在競爭中安身立命的不二法則。
對於創造銷量，傳統企業可謂手法熟諳、“經驗豐富”，拚價格、拚渠道、拚廣告、拚促銷，直拚到欲罷不能事倍功半，紅海沉浮中眼見新生企業駕馭互聯網乘風而起於是心旌搖蕩甚至心生惶恐。盡管最終的結果都要以收入的數字來衡量，但創造銷量與創造顧客卻有著兩種不同的行為邏輯，前者的努力在於讓產品找到顧客，而後者的理想在於讓顧客找上門來。
關於當前市場環境與消費者的變化，我們此前的報告中已有述及，相關的研究分析也不在少數。對於眾多傳統企業來說，現在需要思考的是：除了那些我們熟悉的路徑，今天乃至明天的顧客，會從哪裏來？
多彩飾家的目標消費者為20～30歲的年輕人群，他們的價值標準、思維方式和行為偏好無疑有著更強烈的新生代消費者特點，如何在這個群體中創造顧客就顯得尤為重要。
多彩飾家CEO吳堂祥對市場中的新生事物抱有很大的興趣，他認為那些市場中已經發生的故事，可以提供一些答案和啟發。
打造極致產品
故事1：如果你打算為自己買一張睡起來舒服的床墊，那麼多半要親自去試睡一下。可當你真的來到店裏卻會發現事情並不那麼簡單：一來床墊的價格差別之大讓你無所適從，而店員對成本的解釋並不能讓你認同；二來在上麵躺幾分鍾的感覺也並不能保證你整晚都躺得舒服。
於是，在測試了上千件產品並經過長時間的對比內測後，Casper推出了“最舒適的床墊”——他們認為能適合99%的顧客的床墊，把最好的乳膠材質用在人們睡到的地方，麵上有3英寸的記憶海綿，底層是稍便宜的海綿。同時，拋開經銷環節完全利用線上渠道銷售，Casper把床墊價格根據尺寸大小定在500～950美元，而美國市麵乳膠床墊的價格普遍在1500美元以上。而且，顧客也不會在繁多的價格和款式中挑花了眼，隻需在一種款式的6個尺寸中選擇。那麼怎麼滿足顧客試睡的需要呢？Casper給了顧客40天的床墊試用期，期間可以無需任何理由免費上門辦理退貨。
故事2：在一個門檻很低沒有多少技術含量的行業，一家原本做OEM的企業從零起步做品牌，在公共的平台上一年時間品牌銷售近5億，他們的顧客是衝著什麼來的？
做了10年筆記本電池代工業務後，羅馬仕決定轉戰移動電源，做自己的品牌。移動電源的技術難度不大，許多山寨廠把相關模塊組裝一下就能做出幾十個型號，而堅持品質的品牌企業則選擇了高價路線。羅馬仕要做出的選擇是：自己的產品要做成什麼樣的？要做多少型號？
既要把產品做好，又要把價格降下來；既能用於筆記本充電，又能用於手機、平板電腦乃至車充——這是他們對自己產品的定性。之後在長達一年半的時間裏，羅馬仕潛心打磨技術細節，打磨產品，做出幾十個型號分批測試銷售效果、市場調研，最後隻選定一款產品，以99元的超值價格在天貓推出，而當同行們把價格向其看齊時，他們又進一步拉到了69元。產品上市僅一年時間，銷售將近5億元，全網第一。
打造極致的產品，的確是創造顧客的有效途徑。而所謂極致，是從顧客價值的角度而不是企業角度衡量的。在市場的各個階段，可以說從不缺少優秀的產品，也從不缺少有性價比的產品，缺少的是有性價比的優秀產品。這似乎和我們熟知的邏輯相悖，但是在當今這個供應前所未有地豐沛，信息前所未有地透明的市場中，在這個“鯰魚”出沒的環境裏，要麼我們能夠創造市場稀缺的價值，要麼就要拿出更多的誠意來，才能吸引顧客。這個道理，站在顧客的立場上其實不難理解。吳堂祥說，多彩飾家創新性的產品、顛覆性的終端和一體化的服務，就是意在打造極致的產品體驗和獨特的顧客價值，這種努力必須始終堅持下去。