加強管理促進財產保險個人展業
企業文化
作者：胡誌亮
【摘要】從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人代理的營銷管理機製還不健全和完善，還存在著諸多問題。
【關鍵詞】財產保險 營銷 管理
從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人代理的營銷管理機製還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業的險種單一。消費者所處的地域不同，所麵臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產品日新月異，但由於新險種，新產品開發的相對滯後性，在一定程度上影響了產險營銷工作的推進。二是由於某些險種要求業務員素質高，操作上專業技術強，有些險種保費太少，業務員展業成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑製因素。三是個人營銷業務起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業務中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一係統缺乏統一的管理製度。四是缺乏專職專業化的培訓製度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業生涯缺乏規劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰鬥力，製約了業務的快速發展，五是由於係統內部和外部的代理手續費標準差別較大，同業之間互相“挖角”現象普遍，導致代理人隊伍難以穩定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產險個人營銷，可能誘發各保險企業竟相壓低保險費率，抬高代理手續費，加大經營成本，導致經營效益的下降。七是由於營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅動下，以追求業務數量為目標，存在著寬進寬出現象，造成代理業務質量不高，影響企業的經濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產險個人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。
一、製定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域
所以保險公司必須製定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的並得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規範、曆史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建並加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，隻有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立於不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。