趨勢
作者：高春利
當一個產品被作為禮品後，其產品的市場操作已經脫離了簡單賣產品的層次，它售賣的是蘊涵中國傳統特色“禮儀”的情感。企業如何把產品與情感融合，開拓中國的禮品市場？
中國是禮儀之邦，禮文化已經滲透到每一個國人的血脈之中。在中國不懂得禮，是很難處好自己人際關係的，而擁有一個良好的人脈，是提升每一個人“情商”的必要條件，情商則是每一個成功人士的必備素質。在中國這個獨具特色的市場中，禮不可或缺，哪怕在窮鄉僻壤，走親訪友之際都約定成俗地形成“不能空手登門”的習俗和慣例，這也說明中國的禮品市場是何其巨大。所以，在中國市場中若能懂得如何銷售禮品，將為企業帶來源源不斷的財富和機遇，這是一個有大作為的市場。
傳統4P，鑄“禮品營銷”之骨
眾所周知，傳統4P是指在整個銷售過程中，根據銷售的流程將營銷劃分為四個過程，分別是產品（Product）的生產製造，然後給予價格（Price），然後再將產品通過渠道（Place）中運輸，最終通過一定的促銷（Promotion）手段，將產品和消費者快速完成成交的一個完整銷售過程。
產品（Product）：禮品營銷的根本
產品是企業的根本，這一點，做禮品營銷和其他行業沒有任何區別，隻因為有產品的存在，才使得後續的其他6P具有了存在的意義，其核心點有如下兩個要素需要引起企業的關注。
1.高標準的質量要求是禮品的基石。禮品產品質量一定是安全可靠的，在這裏安全和可靠是禮品質量的底線，倘若不能做到這點，那麼該產品無論價格有多高，都將名不副實，這種禮品一旦買方購買後送給友人，不僅不能起到好作用，反而成為笑柄甚至反目成仇。在現實生活中這種例子比比皆是，這當中的主要原因是禮品本身此時已經不僅僅是一個具有一定功效的產品，更代表著送出方的誠意。其質量的安全和可靠度已經不單純是產品品牌形象問題，已經關乎人與人之間的誠信問題。沒有任何一個人願意送出有質量問題的產品，也沒有任何一個接受者願意接受這樣的產品。質量是所有走禮品路線企業的根本，高標準的質量要求是體現產品價值的最好方式。
2.禮品的外觀與品質要精美絕倫。對於禮品這個行業而言，產品本身的外觀品質沒有最好，隻有更好，其產品的製作工藝和細節一定要獨具特色並精工細作。綜觀所有的行業，價格高的產品一定是看起來很漂亮的，細節做得精致的產品其價格才有溢價空間。因為當一個產品成為禮品的時候，消費者對於其產品品質的感受大多都停留在產品的外觀和加工的精細度上，這也成為消費者在購買該產品時感知價值的衡量尺度。禮品是為了送人，甚至有的時候其外觀的包裝程度將直接決定產品的價值。古人有“買櫝還珠”之笑談，從營銷學角度看，那位賣珠者實在是一位營銷策劃大師，僅憑包裝本身就贏得了消費者的高度認同，這是一種通過包裝來提升價值增值的極致表現方式。
3.“卓爾不群”的產品差異化特性是關鍵。從產品角度看，差異化的著力點可以表現在五個方麵：產品的特色、產品的表現形式、產品的耐用性、產品的設計和造型、產品包裝。這五個方麵是在企業策劃和消費者認知之間建立勾連關係的起始點，也是尋求產品創新的突破點。這種突破點是和顧客的消費心理方麵相對應的，其中，一個是因產品差異化程度，另外一個是消費者的購買參與度即消費者對該產品的關注度。關注度越高，這類產品顧客所要付出的購買成本就越高，反之則越低（見圖1）。
若顧客參與度很高，同時產品也極具差異化，這部分產品往往是高端奢侈品類，比如像赫蓮娜、香奈兒高端化妝品，蘋果高端電子產品，汽車行業的奔馳寶馬等，該區域為慎重購買區。若顧客參與度低，產品差異化程度也低，那麼這部分產品是日常用品類。消費者因參與度不高，所以對於價格比較敏感，這類產品大多聚焦在一些快速消費品領域和日用化妝品領域，該區域為便利性購買區。同理，其他兩類區域則分別為避害性購買區和差異性購買區。大多數禮品都可以分布在這四個區域中，凡是具有顯著差異化特征的區域往往都能產生額外顯著溢價空間。
價格（Price）：禮品營銷的“生命線”
從產品原料開始，產品變為成品的過程即為企業生產的過程，那麼生產的每一個環節都將成為產品成本點。產品在定價的過程中，分為成本價、裸價、出廠價、折扣價、零售價的分層劃分，成本價是無法改變的，而管理成本和營銷費用卻是相對變化的，變化的依據在於銷售目標和銷售利潤的確定。對於新進入者，在確定價格這個“生命線”的時候，務必要確定銷售目標顧客群體，並給予清晰的產品戰略性定位。產品隻有最終落入消費者手中才算是完整的銷售過程，所以在銷售過程中，對於客戶群體要有清晰地選擇和區隔，找到屬於自己的消費群體，並針對該群體的消費心理和消費行為形成價格定位。
1.找到目標群體的心理價格帶。從消費者消費心理分析，可以劃分為五個層次，分別為高端群體、中高端群體、中端群體、中低端群體、低端群體。企業在市場調查中對這五個群體進行心理價格的充分的調研和分析，找到這部分群體的心理承受價格並作為定價的初步依據。