張黎剛的“否定之否定”
封麵故事
作者：曲琳
張黎剛又殺回來了。
2013年，“愛康國賓”得到高盛集團與GIC投資1億美元，借此機會，張黎剛向外界宣布，自己要重新做回健康行業的“平台公司”。
投資方“用錢投票”，認定這塊市場大有前景：在美國，它占總GDP的18%，它改變了美國人的生活方式、求醫手段，況且“軟硬結合”、“可穿戴設備”正在繼續延展它的空間。
而在中國，空氣汙染與食品安全逼得人無路可走，中國人前所未有的健康危機、巨大的人口基數使得這樁生意充滿了想象。
張黎剛曾是最早拿到金鑰匙的人之一。
八年前，他離開藝龍網選擇再度創業，在媒體麵前他豪言壯語，“健康管理是互聯網之後的又一座金礦”，“這是我將理想和現實結合起來的一次創業”，“是我希望做一輩子的事業”。
為了做到他所認為的名副其實的“健康管理”，他從“藝龍”模式開始嚐試，商業模式一轉再轉，最後“鼠標”變成“水泥”，落腳於經營體檢中心。2013年，在擁有幾百萬用戶的健康數據之後，愛康國賓又將以另一個品牌推出體檢外的第二大業務，嚐試移動醫療甚至健康保險。
張黎剛又回到了夢想的起點。他已經等待與嚐試了至少八年的時間。坐在位於北京燈市口的辦公室，他忍不住又波瀾壯闊起來：“愛康國賓擁有幾百萬用戶的健康數據，我們坐在巨大的金礦上麵。我們希望成為健康行業的阿裏巴巴。”
健康管理到底是怎樣的生意？
從悄無聲息到重新殺回來的那些年，張黎剛究竟做了什麼？
從“藝龍”做起
張黎剛在複旦大學讀生物係，到美國又讀了遺傳學，說到醫療，他是個不折不扣的科班出身。
1998年，在美國哈佛大學醫學院就讀研究生的他遇到了張朝陽，迫不及待地回國加入了搜狐。10個月後，他又創辦了藝龍，並把它送到納斯達克跟前。所以，他還是一個互聯網人。
2003年，他離開藝龍，偶然的機會，看到一本健康雜誌倡導女性記錄“健康日記”，便考慮在中國創辦一家健康管理公司。
張黎剛和很多朋友掰著手指算市場容量，越講越慷慨激昂：“健康醫療在美國、歐洲都占到GDP的百分之十幾，在中國不到5%。”
有一次，他向上海創投合夥人林慧娟兜售過自己對健康管理的早期理解：用互聯網手段改變醫療服務。林慧娟當時想：“Lee（張黎剛英文名）在美國學的是genetics（遺傳學），回來做的是互聯網，對美國的健康管理行業與中國醫療行業並不了解。”
2004年2月，愛康網成立。張黎剛選擇了一個最不酷的開始：賣卡。說白了就是賣資源。
而這是藝龍模式的精華。藝龍與攜程相繼誕生，模式類似，以“卡”為載體，在互聯網上販賣機票、酒店資源；在愛康網剛剛誕生的時候，藝龍在納斯達克上市。這種模式在互聯網分銷領域開創先河，這也是大家把攜程稱作“鼠標+水泥”的第一代的原因。
愛康網的第一張卡叫“君安卡”，它所蘊含的資源，來自於涉外醫療服務。回國後，張黎剛每年都會到涉外門診體檢和洗牙，他把自己常去的幾家醫療機構整合在一起談了個折扣，還拉來一位酒店售卡經理，在北京酒仙橋附近租了一間辦公室。
每天早上，這間辦公室放著震耳欲聾的音樂，由那位售卡經理為招到的20名銷售進行勵誌型培訓，然後大家窩在辦公室打電話做推銷。一個月之後，終於，愛康網售出了一張卡。買主是一位阿姨，孩子在美國讀書，平時很清閑，與愛康網的銷售煲了一個月的電話粥，不好意思不掏錢。
張黎剛又推出了第二張卡，這次是請北京幾家醫院的婦產科專家講孕婦課程，持卡免費聽課。銷售們又開始往醫院產科跑，圍著排隊產檢的孕婦聊天，銷量有所提升，而且開始收到廣告讚助費，第一年營收到了差不多100萬元。
“愛康網和藝龍一樣，本質都是中介。”張黎剛說。他沒打算觸及到更遠的地方，那太耗費體力了。
但他的資源不夠用了。合作的專家各自還要去醫院為患者看病，已經忙不過來了。出乎他意料的是，2005年初，竟然有風投找到他，但對方看上的不是愛康網，而是他本人。上海創投董事長華裕達是上海創投界的元老，也是林慧娟的老領導。他本想邀請讀遺傳學的張黎剛來管理他投過的一家公司，張黎剛卻建議他投資自己，華裕達欣然應允。林慧娟從朋友變成投資人，她為張黎剛介紹了幾位“線人”，幫他拓寬思路，其中包括一家頂級保險公司的醫療總監。
與張黎剛接觸之後，那幾位線人給她的反饋是：Lee簡直就像塊海綿，對信息的汲取能力極強，反應非常快。
融到資金、拓寬視野的張黎剛改變了模式——他要做B2B生意。他先看的不是資源方，而是需求方：中國有很多大型外資企業，在各地都有分公司，它們很重視員工健康問題，但是員工體檢往往會在各地分散執行，也沒有彙總報告，公司的HR不清楚員工健康狀況，這是一個管理缺口。
轉型後的愛康網賣的是體檢資源加服務。經過預約，員工可以在愛康網合作的體檢機構或醫院檢查身體，愛康網給員工提供電子報告，最後整合出彙總報告，還會為每家公司專門打造一個網站，甚至還有呼叫中心。此外，在北京的寶迪沃、誠誌等體檢中心，常會看到一群駐場“健康顧問”為員工解讀體檢指標，他們是與愛康網簽約的退休醫師。英特爾、GE、新浪、百度、亞信都是愛康網最早的集團客戶。
打動客戶的重要原因是，愛康網提供了一站式的標準化外包服務，而且不會增加客戶的預算。此時各地的民營體檢中心不多，愛康網還簽約了一些三甲醫院體檢部，但它們服務意識不強。
其實張黎剛還在做更多的嚐試。說到醫療資源，老百姓最發愁的就是掛號（想展開這一業務也並不容易），張黎剛與醫院對接過，還期待與醫院做“更深入”的合作。為了一個不到20萬元的合同，一家醫院竟然與他耗了兩年時間。“跟國有醫院去嫁接太難了，想盤活（醫院）這些壟斷者，找死。之後我就再也沒有打過醫院的主意。”
他沒有透露合作的具體內容。實際上，近幾年有無數創業者希望與醫院達成數據共享，期待與醫院HIS係統、病曆係統相連，最後都以失望告終。美國總統奧巴馬力推醫改，其目的就是打通所有醫療資源的數據，而在中國，這顯然不是創業者做的事兒。