免費害死貓！那些創業前輩踩過的坑
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作者：陳翔
好奇害死貓。可為什麼說在“互聯網+”時代，免費也會害死貓？這似乎違背了互聯網商業模式的常理。免費、規模化、然後“羊毛出在豬身上”，這幾乎成了每一個初創互聯網企業的必由之路。但這裏卻說它是個坑，還是個深坑，為什麼？
對於消費級（2C）的互聯網企業，就如百米衝刺，起跑技術決定了它的成功概率；而企業級（2B）的互聯網企業，就如馬拉鬆賽跑，奔跑技術決定了它是否能跑到終點。如果將百米的起跑技術用在馬拉鬆上，顯然屬於戰略失誤。
綜觀互聯網企業發展史，可以說消費級安全軟件360的免費革命成就了周鴻禕，但360在企業級安全市場卻少有突破。BAT的互聯網應用稱霸多時，但試水企業級市場也苦於不得要領。
正所謂甲之蜜糖，乙之砒霜。
隨著今年客服管理Udesk和數字營銷平台MAKA獲得千萬元A輪融資，雲之訊獲得近億元B輪，移動客戶關係管理的銷售易、人才管理軟件的北森、基礎軟件的OneAPM都分別獲得上億元C輪……一個新的風口正在中國迅速產生，這就是企業級互聯網的投資熱潮。麵對新的風口，如果想做一頭有翅膀的豬，不至於在無風的時候摔得粉身碎骨，就必須在起飛前看看那些前輩們掉進的坑。
都說天使看團隊，A輪看產品，B輪看數字，C輪看收入，上市看利潤，各個階段其實都有坑。
團隊的坑：互聯網基因
極簡的產品，免費的方式，平台的服務，再通過增加VIP功能提供增值服務以達到收費目的，甚至還可以告訴VC更圓滿的故事。
這一切近乎完美！
然而正是這些坑，曾經差點要了移動CRM（客戶關係管理）企業——銷售易的命。作為中國最早獲得VC投資的2B型企業，銷售易走過的路太多，遇到的坑也不少。據悉，2013年初銷售易就憑借移動+銷售管理的概念獲得了紅杉資本的A輪投資，要知道兩年前，除了紅杉之外還沒有哪家VC在中國投資2B領域。企業級可以說是紅杉在中國開創的新賽道，但是賽道中的團隊該如何選擇？
2B創業公司團隊大體分為兩類：一類互聯網出身，跨界到這個行業；另外一類出身這個行業，積極擁抱互聯網思想。那麼該選誰？
紅杉選擇了後者——史彥澤，銷售易創始人，他本人就在國際軟件巨頭SAP擔任過銷售副總裁。那時，他常因為融資碰壁，甚至被認為缺少互聯網基因，但為何被紅杉相中？
其實，大家有沒有注意到，紅杉此前在電商行業選擇的也是京東而非凡客。作為互聯網+零售業的結合體，凡客的陳年講究的是輕公司，運用互聯網營銷思維運作企業；而京東的劉強東了解用戶需求，自建物流係統，將互聯網作為交付價值的途徑和渠道。
但，互聯網基因不是神話。記得陳年就曾提過此前太輕視服裝行業的積累，以至於凡客成立多年後才發現製作一款極致有口碑的白襯衣是如此之難。這恐怕代表了具備互聯網基因卻缺少行業沉澱的跨界人，在企業發展的下一個階段必然要麵臨的坑。
產品的坑：極簡思維
消費者的需求較為統一，因此對於2C產品來說，隻要能解決消費者的一個痛點，就能成為爆款。2B產品則不然，行業需求不同，規模痛點各異。比如一個沒有行業經驗的人，初到移動銷售管理領域，會以為這個軟件無非是在移動端實現了三個基本管理功能：銷售去哪兒的簽到；每天的日報；客戶的信息資料。三個功能通用全行業，這似乎是一種低門檻的產品，以至於出現了大批競爭者。
他們用極簡的產品搭載輕量級的平台，再通過互聯網營銷瘋狂造勢，認為圈地成功後必然盈利。其實，雖然前段貌似雷同，但每家企業的後台銷售流程管理都有區別，互聯網O2O銷售管理、企業軟件的銷售管理、快消品的銷售管理之間就存在巨大差異。也許瘋狂造勢的企業可以短時間內模糊中小企業對於銷售管理差異化的認知，但是一旦用戶使用就會出現問題。