商場即戰場
商旅
作者：王明勇
渠道壁壘
對於一個內陸地區的二線城市，一個強勢的經銷商，無疑就是打開市場快速通道的鑰匙。餘德慶便是這樣一位強勢的經銷商。
餘德慶的慶嘉商貿公司代理著市場上十幾個知名品牌，其中溢香牌食用油，更是慶嘉商貿公司的支柱產品，且與公司的發展密切相關。五年前，餘德慶還是另一個食用油品牌的二批商，長期受廠家和經銷商的雙重“欺壓”。魚躍龍門變身一級經銷商，成為讓他夜不能寐的渴望。
溢香就是在這時找到了餘德慶。當時溢香牌食用油剛剛進入這個城市，麵對其他品牌森嚴的渠道壁壘，一直隻能和一些沒有什麼實力的小經銷商接觸，還要處處看人臉色，市場遲遲不能打開。為此，公司特別派出大區經理淩寒，親自赴該市督戰。
淩寒到達該市後，針對市場具體情況采取了一招劍走偏鋒的手段，與其和其他品牌的小經銷商糾纏得不到重視，不如扶植一位自己品牌的強勢經銷商。當時還是另一個食用油品牌二批商的餘德慶就這樣進入了淩寒的視野。
這是一次互相成就的合作。溢香廠家在鋪貨、促銷、回款等政策上給了餘德慶最大的支持；剛晉升經銷商的餘德慶，對溢香品牌的市場推廣更是不遺餘力。兩年時間，溢香迅速搶占市場，成為當地的食用油第一品牌，年銷售額超過千萬元。而餘德慶也一舉成長為當地數一數二的快速消費品經銷商，隨著實力越來越強，不斷有知名品牌找上門來，慶嘉商貿公司又相繼拿下了十幾個暢銷品牌產品。
當美家牌食用油試圖通過餘德慶的渠道進入該市時，大區經理王貴明在慶嘉商貿公司門前陷入了沉思。美家牌食用油一直是該區域市場上的第一品牌，而唯獨失手於這個小城。進入該市兩年來，在溢香的陰影下，一直在幾個小經銷商手中做得不溫不火，銷售額還不及溢香的四分之一。拿下餘德慶，擠掉溢香，是他動身之前，公司給他下的鐵命令。
麵對溢香和慶嘉商貿牢不可破的合作關係，自己怎樣才能打開慶嘉商貿的大門？
王貴明嚐試過，通過正常途徑約餘德慶吃飯。然而餘德慶絲毫不買他的麵子：“王經理，如果你是想談合作，那就請回吧。我現在不缺錢，也不認為美家能幫我賺到更多錢。”甩下這句話，餘德慶甚至沒有喝王貴明的一杯酒，轉身離開。
暗渡
市中心嘈雜而喧鬧的商業街背後，有一個陰暗的勞務市場。初冬日漸寒冷的天氣裏，民工們衣衫單薄，滿麵灰塵，尋找著生計。王貴明西裝革履的身影出現在這裏，是那樣的不協調。十分鍾後，他帶了十幾名民工離去。
第二天，這些民工們在王貴明的分派下，出現在各個農貿市場、糧油店，購買溢香牌食用油。兩天後，報社便接連接到他們的舉報電話，稱食用溢香牌食用油後，十幾個人均出現腹瀉、嘔吐等症狀。
王貴明暗中到報社活動，“溢香黑心油”的報道不斷見諸報端。溢香公司雖及時派人進行危機公關，在報紙上刊登了溢香食用油質檢合格的消息，但負麵影響已或多或少造成。
作為溢香在這個城市的最大經銷商，餘德慶的生意這段時間也因這一事件大受影響。王貴明的第一步達到了目的。經銷商太強勢，他要先打擊餘德慶的氣勢，以便在談判中，將自己置於最有利的地位。而接下來還要找一個切入點，創造一個與自己合作的可能。餘德慶說了，他不缺錢，直接用利益收買似乎行不通。王貴明陷入了思索。
星期天，王貴明照例去查看市場。走到市中心的商業大廈時，正趕上當地第一家大型超市開業。這是一個閉塞的內陸小城，當超級賣場在大都市裏已成最普通的銷售渠道時，這裏才剛剛開起第一家稍具規模的超市。王貴明信步走進去，卻意外地看到了餘德慶。他正站在一排一人多高的貨架下，舉著眼鏡一動不動地看貨架上的桶裝油。
王貴明看到了餘德慶眼中閃著異樣的光。一轉念，他突然意識到，溢香主要在流通渠道銷售，廠家對經銷商進駐商超沒有費用支持。他迅速地盤點了一下餘德慶手中掌握的十幾個品牌，同樣沒有適合打開商超渠道的產品。經過多方打探，王貴明確認了，餘德慶正在努力尋找適合走商超渠道的品牌。
機會來了。王貴明開始布局。
慶嘉商貿公司的總經理辦公室中，餘德慶正在電話中和淩寒展開一場激烈的爭辯。餘德慶強烈要求公司在商超渠道上給予他資金和促銷政策支持，遠在省會的淩寒卻為難地表示，公司的銷售政策無法改變。最終，兩人的通話不歡而散。
王貴明的電話就在此時打了進來。餘德慶正要回絕，王貴明卻說：“餘總，我今天隻是想約你去逛一下超市。”
市中心那家大超市裏，王貴明與餘德慶並肩走著。突然，眼前醒目的堆頭讓餘德慶停下了腳步。那是美家公司的食用油，一桶桶整齊地碼放在他麵前，小山般的模樣，琥珀色的液體，在超市柔和的燈光下閃著一片耀目的光。