生意場上，如何以弱勝強，扭轉局麵呢？你需要運用商務應酬這一利器。要想使商務應酬成為你謀取成功的利器，你需要想常人所不能想，並玩轉心理詭計，這樣才能最終贏得勝利。
許多時候，人們以為談判是一種戰鬥，非得彼此拚個你死我活，爭出輸贏不可。但其實，談判是雙方的一次合謀，為了同一個目標，彼此退讓、彼此磨合。因此，拿出和對手合謀的心理來應對談判，你會發現，談判原來並非那麼難。
周瑜VS諸葛亮，誰願做周郎
《三國演義》裏，在東吳與蜀漢的爭鬥中，周瑜屢屢施計，卻被諸葛亮一一識破了，反被諸葛亮搶了先機，周瑜又急又氣，一不小心從馬上摔了下來，身邊的隨從立即將其送回軍船中救助……此時諸葛亮的一封書信，更是讓周瑜氣積於胸，仰天長歎：“既生瑜，何生亮！”連叫數聲而亡。時年三十六歲。
且不論這故事的真假，也不論周瑜器量的大小，每一個人遇到這樣一個處處強於自己的對手，心裏都會生出類似“既生瑜，何生亮”的感慨。商務談判時，如果你總是被對方牽著鼻子走，處處受製於對方，這就不僅僅是在內心產生強烈挫折感的問題，而是你的利益麵臨受損的問題。
商務談判就是一個鬥智的過程，誰在事前準備得越充分，誰就能居於諸葛亮的上風位置，反之就成了挫敗的周瑜。這是因為你事前準備不周，就無法得到對手的尊重，心理上就矮了一截；同時你無法知己知彼，漏洞百出，很容易受製於人；然後就是你為了擺脫這一點，被迫要在另一點上作出讓步，容易亂了陣腳，喪失許多利益。
“良好的開端是成功的一半”，開局的好壞直接關係到整個談判的成敗。事前做足了準備，才能在談判伊始震懾住對方。談判各方要能在談判開始時，使對方感到，己方已經獲取有關談判內容以及對方需要的信息。
A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司，在投資的過程，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經營範圍擴展到國外。於是雙方精選了久經沙場的談判幹將，就土地轉讓問題展開磋商。
A公司代表：“本公司的情況你們可能也有所了解，本公司是合資公司，經濟實力雄厚，近年來在房地產開發領域業績顯著。在你們市去年開發的××花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊。貴市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手裏的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發一片居民小區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查，基本上沒有什麼阻力。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協議，不知你們的想法如何？”
“很高興能與你們有合作的機會。雖然我們之間以前沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意願，但我們並不是急於脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的價錢比較合適，我們還是願優先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續，使你們的工程能早日開工。”B公司這樣回答。
A公司和B公司在進行自我介紹時，既介紹了自身情況，又摸清了對方的底細，從而知己知彼。可見，彼此都在事前做了充分的準備，從而在談判開局之初就能產生勢均力敵的氣勢。如若一方事前準備不周，就可能居於下風。
在商務談判這場沒有硝煙的智鬥中，誰都想做《三國演義》裏智高一籌的諸葛亮，誰也不想做居於下風的周郎，氣極失利。